舍得|酒业下一轮竞争的制高点，会是营销数字化吗？

部分素材源于：ENI经济和信息化网

业界曾说到“酒业下一轮竞争的制高点是营销数字化”。

舍得全面打造数字化转型能力

营销数字化并不只是帮助企业新增多一个营销/销售渠道，而且能够帮助企业实现整个经营体系的“在线化”转型升级，实现客户在线化、产品在线化、员工在线化、管理在线化。

在线化是企业营销数字化的关键，而营销数字化的企业现阶段的一把手工程。企业无论处于哪一阶段，都要了解数字化的重要性和紧迫性，同时也要像曾国潘一样，从一线业务员到管理层都躬身入局，全部参与到整个公司的数字化转型历程中，数字化才能成功。

作为一个企业，要成长，它必须也要 ‘舍得’，要舍，就必须要付出要投入，最后才能产出。舍得酒业副总经理李富全说到，他们一直用舍得的思想、精神和智慧，来发展我们的品牌建设、产品开发以及数字化建设，将无数的合作伙伴，上下游供应商、消费者链接在一起，实现相互赋能，通过“颠覆营销、优化生产、提升管理”，转型为现代化管理企业，致力于打造并引领白酒行业的数字化转型风向标。

很多品牌企业，平时不舍得在数字化营销的基础建设上做合理的持续投入，在市场风平浪静的时候看不出问题，但在市场出现巨幅震荡的时候，就能够发现谁在裸泳。为了更好更快地在消费者市场中打开局面，实现营销数字转型升级，舍得酒业在渠道建设“构建新型厂商关系S2B2C模式”、在产品终端促销上进行一物一码赋能、在用户经营上构建会员中心。

构建S2B2C模式，构建新型厂商关系

庞大的白酒库存，传统的分销商模式以及年初新冠疫情的爆发，导致行业销量触底。面对这种情况，舍得酒业认为，通过传统的分销商压货的渠道模式，需要被颠覆和改变，经内部商讨，提出了构建新型厂商关系的方案。

数字化管理中心总经理张北平介绍，当下的市场环境，对厂商和经销商都不友好，库存压力大，且60%的门店无法开业，意味着95%以上的销售额来自线上传统分销渠道。这个阶段，我们应该给经销商赋能，不以经销商压货额作为KPI指标，而希望建立从厂商到终端门店再到消费者的全渠道的良性运转模式。

通过“S2B2C（S供应链平台，B为经销商和终端门店，C消费者）”模式，构建中台系统，一方面降低经销商库存和资金压力，另一方面对货品进行智能全渠道的库存管理，打通厂商和经销商库存系统，进行共享仓库的筹建。

一物一码赋能品牌，有效驱动终端动销 

舍得在终端市场推广环节通过一物一码技术，给每个商品赋上一个数字身份的智能“二维码”，该二维码拥有“积分”属性，也就是说当消费者扫码之后，可以实现领取积分的诉求。

舍得酒业以一物一码为营销抓手，为终端市场赋能，提高销售转化，在活动期间扫描舍得产品盖内码，例如：扫描品味舍得精华版1瓶，扫码积分达到100即可获得兑换资格，可到会员商城——积分专区进行兑换礼品。

除了领取积分之类，当消费者扫码之后，一物一码会自动基于微信号和品牌商家建立起扫码者的个人账户，帮助品牌统计到消费者的原生数据「是男是女，哪里，年龄」、行为数据「干了什么？参与了什么活动」、交易数据「买了什么？何时买的？买多少」、场景数据「用户从哪里来，到哪里去？」

不仅如此，舍得酒业还基于一物一码推出的扫码领积分的激励营销活动，专门设计了针对会员的组合激励方式，包含长期的全品类扫码积分和阶段性扫码抽奖促销，以吸引会员扫码和持续复购，培养会员忠诚度。

构建会员中心，基于积分激励用户的复购欲望  

在舍得会员中心，用户获得积分的方式除了扫码之外，还可以通过会员注册、会员完善信息以及邀请好友注册等方式来持续获得积分奖励，在通过会员积分奖励吸引用户循环购买、扫码的同时，也发挥了会员口碑传播、持续拉新的作用。

总的来说，会员中心上线后，将帮助舍得酒业全方位链接了消费者和经销商，在品牌商、商家、消费者三方之间搭建起一条信息化高速公路，成为舍得数字化转型的又一关键节点和成功案例。

基于数据沉淀，营销数字化体系的搭建，让品牌营销更加精准

舍得酒业以“消费者大数据”为抓手、贯彻“以满足消费者需求为核心”经营理念，实现从品牌渠道双轮驱动向品牌、渠道、消费者、大数据四轮驱动的全新升级。

米多总结了营销数字化给品牌商带来的几种好处：

1、提高消费者对于品牌的好感度和忠诚度，提高销售转化 

传统促销方式，往往都是品牌商与完成一次交易后，两者之间的连接也就结束了。但是，当你把消费者“圈”起来，专门为消费者搭建一个会员服务体系后，不管是品牌，还是个人，都不是一个冷冰冰的账号，现在大家一直在说人设，其实就是通过人设拉近和消费者的信任感，没有信任，就没有商业成交。

2、口碑传播，低成本以老带新 

好不容易通过各种渠道聚集起来的流量，其实背后都是一个个认可品牌的消费者，每个人有自己的社交圈，所以私域流量，应该考虑的是口碑和分享：

口碑：通过品牌的激励，利用消费者的社交关系链，实现产品的口碑传播。

分享：每个消费者，又都是他们所在圈子的传播者，在私域流量里，更容易通过激励引导消费者进行产品分享。

很多新兴品牌，没有特别多的市场预算，却又愁于找不到KOL进行投放，却没想到，忽略了他们的消费者，这些消费者是了解品牌，且真正在使用产品的一群人。如何有效的激发消费者自传播，是品牌做私域流量要思考的。

3、优化产品，提供产品建议 

很多时候，新品上市，品牌会通过调研机构进行调研，花了钱，调研结果还不一定代表真实消费者，现在通过私域流量，直接自己在消费者群体里调查，反向到供应链和产品，效率高，效果好，关键是还省了调研费。

4、去库存，甩尾货 

很多中小品牌，尾货数量不多，现金流也不多，上拼多多又没必要，私域流量就是他们最好清库存，做营销的地方了。

对于白酒品牌商而言，我们在以产品为中心向以用户为中心转型的过程中，在新旧动能转换中，在供给侧改革中，品牌商必须正视互联网为载体的数据技术的革命性价值，这是趋势。只有驾驭趋势，才能拥抱变化。

舍得以营销数字化姿态，抢占市场先机

在当前的特殊时期，白酒企业纷纷将数字化定位为未来的发展方向，不仅是未来企业的发展之路，更是整个白酒产业的发展之路。不仅是企业经营者、管理者，在营销数字化范畴上，一定要全身心地投入，切记要实事求是、按部就班。

更值得注意的是，在当下乃至未来的发展中，绝不能脱离业务趋向，同时要具有升维理念，从道法术器角度，对内关注公司整体的发展战略；对外关注赛道上其他选手，知己知彼，才能跑的更稳健、更快速，看的更长远，行远致稳。

好的势如破竹，而差的一泻千里。营销数字化终将成为新一轮竞争利器。舍得酒业的数字化不仅仅局限于产品数字化以及渠道数字化，未来或将继续向全渠道拓展数字化成果。我们拭目以待！