为何新能源汽车经销商总是轻易退网

作者｜shiva

编辑｜岛岛

期数：2282

来源：人和岛会员

其实分辨一个车评人是否从事过终端销售的办法很简单，那就是看其是否能够理解4S店（销售渠道）的存在。半路出家的车评人习惯跟随社会舆论攻击4S店存在的意义，认为只要产品好，没有4S店会有更好的销量。而有过实际从业经验的车评人的认知一定截然相反。

其实很多行业在“没有中间商赚差价”之后，面对的只剩消亡。汽车行业尤甚。

我们在新能源车企的招聘需求中可见一斑，营销类岗位中的最大需求都是渠道开发岗位，这从侧面说明目前新能源车企的最大瓶颈就是经销商数量严重不足。而很多品牌也的确只能在网络上可见。

现实是销售网络数量多寡才是真正影响销量的关键因素而不是产品力，如铃木、观致及宝沃等品牌都是在经销商大面积退网之后迅速走向寂灭。新能源车企没有发生过大面积退网是因为它们根本没有几家经销商。然新能源车企中销售网络相对健全的哪吒汽车确实远比云度、国机智俊和爱驰等品牌的销量稳定。

但既然经销商如此重要，为什么主机厂即使开发出经销商却仍然留不住呢？新能源汽车经销商在加盟后的一季度到半年左右的时间内，一台车都不提或不建设门头等基本品牌形象，甚至匆匆退网都是非常常见的现象，反而是长足发展的经销商非常少见。这个现象背后一定有着原因。

其一：

三方的利益不能统一

所谓三方，是指主机厂、经销商和区域经理。

首先要承认一个事实，目前各品牌新能源汽车品牌的总销量都偏少，平均到各店月均基本都处在个位数。由于保有量太少，售后服务基本是不盈利的，与传统车不同的是很少有经销商会同时做销售和服务，经销商只剩销售差价这一盈利方式。承认这个现实才能说清楚原因。

为了套取国家政策补贴及双积分政策的原因，主机厂追求的是更多的终端销量和提升市占率，这必然要求经销商承担更多的库存，因此主机厂在制定商务政策和促销方案时一定是围绕提车目标进行的。但这目标是否符合经销商的利益呢？

经销商的目标是赚更多的钱，在销量不可能陡然攀升的前提下，经销商必然会选择追求更高的电车利润并避免较大资金投入，因此除了展示车和试乘试驾车外尽量不要承担库存。但这符合区域经理的利益吗？

作为打工人，区域经理追求的是拿到更多的薪水，总量不大时区域经理们会追求少被扣钱，因此会采取更能保护自己的工作方式。

以前月销量足够大时是可以遮盖住三方利益冲突的，而一旦销售下滑累计矛盾必然最终导致经销商退网。传统车企的福特、雪佛兰等在销量持续下滑后迅速经历了人员大调整和销售渠道锐减等现象。月均个位数的新能源汽车品牌更没办法调和利益矛盾，经销商始终不提车和快速退网也就不难理解了。

其二：

缺乏市场指导能力

有个现实不可否认，除了那些因为路权、限购等原因购车的纯个人用户外，高速新能源汽车的主要客户群体一直是政府公务用车和营运用车，个人用户消费占比并不大。

更不论其中很大一部分还是用来套取补贴之用，这些车的最终流向是租赁公司或汽贸店，即使到个人手中也已经是二手车了。

因此这就需要主机厂和区域经理要有极强的公务用车销售能力，并能够指导经销商如何获取信息，编制标书、投递及各种公关活动等。但由于从业经验以及公司导向等因素，目前普遍在指引经销商做定巡展、团购会等零售促销为主的销售拓展，这就导致大家都很累但又没有明显的销售效果，区域经理很迷茫，经销商不但迷茫还花了许多冤枉钱。

方向不对再努力也是枉然，光投入不产出，经销商选择退网也就不奇怪了。

其三：

商务政策不符合现实

所以归根结底还是商务政策的原因，从事汽车销售行业的都明白主机厂商务政策的重要，它决定了经销商能否赚到钱，但既然政采客户如此重要，为什么主机厂指定商务政策时候仍然关注的是零售呢？

首先各主机厂一般将销售团队分为两到三个部分，区域经理部分负责经销商，而政采由大客户部门负责，两者存在一定的竞争关系，因此在商务政策中会尽量避免。

还有一个原因是新能源汽车从业人员主要是从传统车企跳槽而来，他们能找的参考材料也都是围绕零售而设计的，所以不管商务政策还是销售支持，如建店补贴、试乘试驾等政策也基本是考核提车奖励实销的，这是商务政策与现实无法契合的原因。

其四：

佛曰不可说

人都有私心，而新能源车企又基本是丛林社会。这决定了大多数新能源车企在对待销售团队时都倾向直销或者保险模式。在招聘面试起就非常强调区域经理需要熟悉市场，能够带来流量。甚至云度、天美这些企业直言应试员工最好有以往品牌的经销商通讯录。

这又带来另一个问题，一旦员工熟识的经销商“转化”完毕，大概率会面临“离职”，前任开发或者介绍的经销商自己拿不到任何提成，但却要负责该经销商获许的建店进度、形象改建和提车压库等相关事情。而且有经销商存在的地市自己也很难再次开发经销商。即赚不到钱又事多，处于高流动状态的区域经理们会如何做呢？

这是促使经销商退网的另一个原因。

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