珠宝销售技巧1716:顾客问硬金多少克,话术怎么说?
珠宝销售技巧:这个没有多少克,你如果和传统金比的话,这个价位稍高点……
珠宝销售案例:学员19170
今天接到一个阿姨和她的两个女儿,我感觉她们进来好像没有什么明显的意向,因为他们进来之后就从第一节柜台开始看,然后选问了金价。
看到耳饰柜台的时候,她们停下来,阿姨开始看耳环,我赶紧拿出来两款,建议她试一下。
她刚开始不太愿意试,我就说,你试下吧,看看好不看不?要不要都没关系的。
她这才愿意试。
一边耳朵戴了一个,让她们对比,她们都一致认为第二款好看。
我就说:
“阿姨,你戴上是真好看,最主要是人好看,你皮肤白能戴出效果,如果换个人皮肤黑戴上也没你这么好看。
你戴这个耳饰,和你朋友们在一起的时候,她们绝对都会夸你的。”
也给她女儿讲了这个是精品金,以后换款就按价钱换,她们也没有说什么,看阿姨的笑容,她很喜欢。但是她女儿非得再去看看,看看有没有其他更好的款式。
去了半小时,她们又回来了,她就问我这多少克的?
我是这样说的。
话术:
“这个没有多少克,你如果和传统金比的话,这个价位稍高点。你们之所以喜欢这个款式,是因为它的做工非常精致。
你看这个镂空坠子,看上去是发出七彩光的,所以才会这么好看。精品金注重款式,是按价钱卖的,咱买回去也主要是以佩戴为主嘛。”
她还是说,你帮我称下看看多少克,心里好有数。
我说,这个算下来就是五六百一克。然后就直接拆了标签,告诉她具体的克数。同时也说了售后的好处:
如果你下次来换,还给你按标价换,又不是按克数,还可以再免费换款,算下来其实比那种更划算。
她们觉得也是,就买单了。
成交总结:
因为这单挑的饰品,她们一眼就看中了,而且是真心喜欢,所以最后说了克数,她们也能接受。
如果是犹犹豫豫的那种顾客类型,说了克数,估计要跑单,所以还是要视情况而定。
小结:
思考一个问题:
顾客买黄金,是真的为了保值吗?
我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。
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