微商起盘胡小胖：微商品牌方如何转化实体店主 - 微商品牌运营课堂
本文作者：胡小胖 @ 畅销书《微商操盘手册》《微商品牌新零售运营宝典》《微商升职记》作者
在前面的课程中，我们讲了一些实体店的营销玩法，这些玩法对于有实体店的微商而言，在运营上会起到一定的帮助。但事实是，并不是所有的微商都有实体店，对于没有实体店的微商，要如何去运用学到的实体店营销知识呢？
其实也很难简单，没有实体店，我们可以去转化实体店主成为自己的代理商。转化成功后，我们就可以把学习到的实体店营销知识运用在代理商的实体店上，这样就巧妙的解决了部分微商没有实体店的困扰。
这一堂课，我们就来讲一讲如何转化实体店主成为自己的代理商。其实总结起来只需要简单的三个步骤即可，分别是：发生关系—挖掘痛点—解决方案。
第一部曲：发生关系
所谓发生关系，简单的理解，就是和店主建立信任。这个步骤很重要，它直接决定了后面两个步骤的可行性。很多微商喜欢开门见山的和店主聊招商的事情，大概会说我的产品多么好，要不要代理之类的话术。其实这是最笨的方法，基本上没有用，大部分店主都会懒得理睬。
用这样的方式，在店主的眼里，你就是一个推销员。你也许连和店主交流的机会都没有，刚没说几句，店主估计就不耐烦了。当然，这里店主的反应我们觉得情有可原，也很正常。你也不要怪店主，你是店主，你也会这样。换位思考下，就能够理解。
那有同学会问：怎么样才能够让店主愿意和我们交流呢？方法有很多种，这里我告诉你最简单的一种方法，那就是先成为店主的客户。
当你成为对方的客户后，对方就愿意和你聊，我想应该没有人拒绝和自己的客户聊天吧，除非老板不想做生意了。像我曾经有个学员，她开始在线下铺货，每次店主都不愿意，不管你讲产品有多么好，不管你多么会吹牛，店主都不愿意。后来用了我这一招，先成为对方的客户，然后以客户的名义和店主聊天，慢慢把关系经营好。只要关系经营好了，一切都好谈，关系没经营好之前，谈什么都没用。
当然，我们不能在店里面刚买一个产品，就和店主聊产品、聊代理，这是最愚蠢的方法，得到的结果只会是店主委婉的拒绝。关系肯定不是买一次产品就能经营好的。购买产品，成为店主的客户，只是为了和店主产生联系，让店主愿意和你交流，这只是一个交流的借口，但并不是转化店主的好时机。要不然，你不买东西，突然跑去和店主聊天，人家还以为你有神经病，店主也肯定不愿意和你聊。
这里我分享一个小技巧，如果你想搞好和一家店铺老板的关系，最好的方法就是成为他的老客户。再重复一次，是老客户。具体怎么做呢？这里教你两招。
第一招：死心塌地
如果你在生活中需要购买某产品，只要对方店铺里面有你需要的产品，你就一定要去那家店铺买。即使你家楼下有卖的，你也不要买，宁肯多走几步路，也要去那家店铺买。
我有一个社群会员，她在转化实体店老板时就是这么做的，效果非常好。如果你家和店铺的距离有点远，你一定要想办法，在聊天中无意的让老板知道你的用心良苦。试想，如果老板知道你住那么远都愿意来他店铺买东西，他心里会不会觉得很感动，甚至心里会很过意不去。这样老板就会很重视你，和你的关系也自然而然的更好。
第二招：友谊代购
如果老板店铺的产品你不需要，这时候怎么办呢？很简单，我们可以学习那些代购的微商。可以问问身边的朋友或同事，是否需要那家店铺的某某产品。当然，你需要提前把那家店铺的产品了解清楚，做一个产品清单，然后建立一个社群，把身边的朋友都邀请进社群。你在群里告诉大家，以后需要某某产品的，都可以告诉你，你替他们去买。
现在人都很懒的，要不外卖怎么会那么火呢。也许有些朋友会问，为什么你愿意做活雷锋？这时你可以实话实说，告诉他们真实的原因，这样大家说不定都会支持你，会更加愿意让你去买东西。有时候，如果朋友不知道原因，可能还不好意思让你买，知道原因，反而会支持你。
为了刺激朋友们让你代购，你甚至可以告诉他们，凡是找你代购的都可以获得补贴。例如，10元钱补贴1元钱，具体补贴数目自己想。当然，也可以送一些小赠品之类的福利。
你要知道，补贴总比你自己去硬买一个不需要的产品强吧。这里你要清楚，如果我们能转化这个店主，后面我们很快就会赚回来，这点补贴根本就不算什么。
上面这两招，你坚持一个月，我保证你和那店主的关系绝对的铁，会成为很好的朋友。当然，要注意的是，我们在选择店铺的时候，一定要认真的筛选，分析下这家店铺的商品属性和客户属性是否符合我们的要求。只有建立在符合的前提下，我们才值得去用上面两招。
等我们和店铺老板关系搞好后，前期我们可以随便聊一些家常。至于要聊什么，大家自己发挥。你要知道的就是，不管你聊什么，店主都愿意和你聊，因为你是他的客户，他需要维护你这个老客户，加上关系好，就更愿意和你聊了。
对于实体店，你也不一定非要在店里老待着和人聊天，长期待在店里也许会耽误别人生意。你也可以加店主微信，在微信里聊，在店主空闲的时候聊都可以。而且，在微信里聊，对方可以看到你朋友圈的动态，看你每天晒单、晒收入，也许就会很羡慕。同时，朋友圈的内容也可以让店主对你有一个简单的了解。
我们要注意的是，关系没有搞好之前，一定不要和店主聊任何关于产品或招商方面的事情。关系还不是很好，你一聊产品和招商方面的事情，对方就会认为你有目的。一旦对方对你产生这种印象，你之前所做的一切都白费了。
对方在你的微信朋友圈看到你晒单、晒平台、晒产品，那是他主动发现的事情，与你无关。但是你如果自己主动去和他说，性质就不一样了。所以，没搞好关系之前，千万不要聊产品和招商事项，除非对方看了你的朋友圈后主动问你。即使主动问你，你也不要去试图成交对方。还是那句话，忘记微商，你才能做好微商。
知识问答
这里插入一个知识问答，很多品牌方问我，在选择操盘机构的时候，价格因素该如何去考量？关于操盘机构的价格，我觉得品牌方可以从服务项目、服务周期和服务类型三个角度去考虑。这一堂课，我们先从第一个角度，服务项目来分析下。
服务项目
从我目前接触到的操盘机构来看，很多操盘机构的报价并不是单纯的运营服务报价，而是包含了一些附加服务的综合报价。这里以我们团队的服务报价为例，我们的报价也属于综合报价，除了品牌运营服务外，还包含了课程培训、文案撰写、霸屏推广、证书申报等附加服务。如果品牌方不需要增值服务，服务价格是可以适当优惠一些。
但品牌方在和我们的合作中，基本都保留了附加服务。因为我们增加的这些附加服务，都是品牌运营过程中必须要用到的服务项目。品牌方即使不选择我们，也需要单独的找其他机构来合作。更重要的是，我们给到的附加服务的价格是相当优惠的，要远低于市场价格，几乎等同于成本价。
我们增加附加服务的初衷并不是想通过附加服务来赚钱，而是为了更好的帮助品牌方去运营。因为有些服务项目，品牌方如果不去做的话，我们在品牌运营上会显得很被动，无形中增加了运营的难度，对于品牌方的起盘进度是很不利的。
例如，霸屏推广是品牌运营中必做的一个互联网背书项目，而且必须在起盘筹备期就要做好。如果品牌方不做霸屏推广，那起盘期间开展的招商和动销活动就会事倍功半，效果会大打折扣。
再例如，很多运营方案本身是需要通过培训来共同完成的，像一场线上招商活动可以通过“前端裂变引流+中端线上招商+后端动销培训”这么一个组合拳玩法来实现，而这个活动里面就涉及到招商课和代理商培训。如果品牌方去单独找一个培训机构来配合开展活动，就没有办法做到一个活动的无缝对接，势必会影响到整体的活动效果。
活动效果不好，有些品牌方就会一股脑的把责任归咎于操盘机构不行，这就容易造成双方的不信任。所以，我们干脆就直接把一些有利于品牌运营的服务项目附加进去，再加上一个相当低的打包价格，品牌方也容易接受，最终形成了一个双赢的结果。一方面，品牌方以一个超低的价格获得了相应服务。另一方面，操盘机构减少了运营中的阻碍，增加了起盘的成功率。
所以，品牌方在咨询操盘机构价格时候，要问清楚报价里面除了品牌运营服务外，是否还包含其他附加服务。如果包含附加服务，要进一步问清楚去掉附加服务是否有价格优惠。如果有优惠，就可以知道某项附加服务的价格。如果这项附加服务价格低于市场价格，品牌方可以考虑保留项目。如果高于市场价格，在不影响运营质量的情况下，也可以考虑单独找其他机构合作。这笔资金账，品牌方要算清楚，找到一个最利于自己的方案。
好，我们先回到课程中来。剩下的两个角度我们后面课程中再插入进来分析。
第二部曲：挖掘痛点
这里假设我们和店主已经把关系搞好了，彼此成为了有一定交情的朋友。那接下来，我们如何切入招商这个事情呢？这就要看第二个步骤，挖掘痛点。
有同学会问：实体店主的痛点是什么呢？答案很简单，痛点就是生意不好做。这是大部分实体店的通病，而我们要做的就是，对方哪里痛，我们就聊哪里。
要注意的是，痛点一定要让店主自己说出来，我们只能引导性地问，而不能自己把痛点讲出来，因为店主自己讲出来的痛才是切肤之痛。这一点，我们在聊天的过程中，要善于引导。
至于在何时何地去聊这些事情，这个就需要充分发挥我们的主观能动性。就像我前面说过的，有些需要靠代理商用情感去解决的事情，比如关系的建立和维护，品牌方是没有办法通过一个规划好的运营策略去百分百解决。在具体的方案落实中，很多事情还是需要靠代理商发挥好自己的情商和交际能力。
还要注意的是，有的店主可能会说生意很好，还不错之类的话。这种情况一般会有两种原因：第一，你和店主的关系建立得还不是很好，他不愿意说实话。这个时候，你可能需要进一步经营关系。第二，那家店的生意的确不错，这种情况下，我们就要换种方法，不要和对方聊痛点，而要问对方想不想让自己的生意倍增。
一般我们建议不要找那些生意真的很好的店主，如果代理商自己的势能不够强，很难转化。我们暂且忽略第二种情况。毕竟生意不好的店那么多，非要找个生意好的，这不是找虐吗。
第三部曲：解决方案
当店主讲出痛点后，我们进行第三步，给出解决方案。解决方案是什么呢？很多人会说，解决方案就是代理我的产品。这是一个很大的误区，特别是有些微商，老是说自己的产品多么好。
你认为实体店真的缺产品吗？根本就不缺产品。传统实体商业做了这么久，产品布局早就很完善，你认为一个实体店缺微商的产品吗？不用想都知道，根本就不缺产品，也不缺好产品。
那实体店真正缺的是什么呢？实体店真正缺的是方法，是赚钱的方法，是赚钱的模式。很多实体老板做微商看中的并不是产品多么好，而是因为微商模式在盈利上有更大的空间。以前开个店，想赚钱只能零售产品给客户，而现在做微商后，还可以招商，赚钱的方式多样化了。像上游的批发商资源、中游的同行店家资源和下游的客户资源都可以成为潜在招商的对象。
所以，我们的解决方案不是产品，而是告诉店主赚钱的方法。店主也许对产品不感兴趣，但是一定会对赚钱的方法感兴趣，而你的产品只是赚钱方案中的一个道具。当店主接受了你的解决方案，也就相当于接受了你的产品，这时候你再转化代理就轻松很多了。
当然，这里最重要的一点是，你的赚钱方法是什么？有同学会说，我的赚钱方法就是产品的微商模式。的确，产品的代理模式是方案的一部分。但是微商的产品模式都差不多，他为什么要选择你的微商产品，而不去选择别人的微商产品呢？
那这里面，你肯定要有优于别人的解决方案。那么这个方案中方案是什么呢？答案就是有一套行之有效的营销策略。实体店的老板，他代理了你的产品，你要告诉他如何卖出去。如果你自己都不知道怎么卖出去，那他凭什么要代理你的产品呢？
所以，营销策略就很重要了，只要你掌握了营销策略，不仅店老板代理的微商产品能卖掉，他店铺原有的产品也可以一起卖掉。如果你有这么一套行之有效的营销策略，店老板会不会愿意跟你合作呢？会不会代理你的产品呢？当然会。
那这套营销策略是什么呢？其实就是我们前面课程讲到的那些本地化的运营知识。以前你没有实体店，现在你的代理商有实体店了，你是不是可以把你学到的这些本地化营销策略都用在代理商的实体店上呢？所以说，做微商，有条件要善于利用，没有条件要善于整合。
当然，由于篇幅的限制，还有很多本地化的营销策略没办法一一讲解。例如，一些更牛的赠品营销策略、本地顾客社群运营策略、客户转代理裂变策略等。如果需要获取相关知识，可以在我的社群里面进一步的学习。
在和我们合作的品牌方中，有很多品牌方在我们的运营指导下，都积极的组织代理商去转化本地实体店主，也都取得了不错的效果。有些品牌方还专门为实体店主建立了相应的扶持政策，方便代理商更好的去转化。
在微商市场，无论是品牌方还是代理商，在招商的目标人群上，我们一定要重视实体店主这类人群，因为这类人群将是现在及未来最优质的招商目标群体。可以这么说，得实体店主者，得微商市场。
如何做好店铺筛选
由于建立和维护店主的信任关系需要耗费一定的时间和精力，在转化实体店主之前，我们在事前一定要做好充分的店铺筛选，否则会赔了夫人又折兵。店铺筛选一般可以从客户属性、店铺属性、店长属性、经营状况和地理位置等多角度来筛选。
在客户属性上，要优先选择和我们产品客户人群相匹配的店铺。因为如果店主被转化为代理商后，店铺的客户将是招商和零售的对象，匹配度高的客户人群更有利于后期的转化和成交。例如，我们卖的是母婴产品，那我们应该尽量优先选择和卖母婴产品的店铺合作。
在店铺属性上，尽量优先选择私人店铺，避免选择连锁店铺。因为私人店铺的店长一般就是店铺的所有者，而连锁店的店长可能是雇佣而来的。从转化的成功率上来看，私人店铺的店长更容易转化。而且，连锁店长在很多权限上都是受限的，即使转化了，后期也不容易在店铺开展活动，毕竟店铺不是店长的。
在店长属性上，我们要从性别和性格两方面来择优选择。在性别上，我们要优先选择同性老板，这样更容易产生同频交流，也避免异性之间产生不必要的误会。在性格上，要优先选择性格开朗且愿意和客户交流的店主，这就要求我们以客户的名义做好探店工作。
在经营状况上，我们要优先选择店铺经营状况一般的店铺，尽量避免选择生意太差或生意太好的店铺。因为生意太差的店铺客流量肯定很少，即使转化了，后期开展活动的难度也会增大。生意太好的店铺，店主估计没时间和我们聊天，对做微商的兴趣也会小很多。
在地理位置上，我们要优先选择离自己家近的店铺，这样方便来往，避免舍近求远。例如，可以从自家小区的商业街开始选择，然后慢慢延伸店铺范围。
上面就是一些选择店铺的经验，要注意的是，我用的是“优先选择”这个词汇，由于每个人所处的城市环境不一样，所以很多选择不是绝对化的。只能说，在有得选的情况下，尽量按照上面说的做到择优而选，这样能够尽最大化的提高转化效率。
好，以上就是这一堂课的全部内容，至于本堂课的相关知识在品牌运营中该如何去具体运用，如果品牌方和我们合作，我们会根据品牌方的实际情况量身制定相关的运营方案，手把手的教会品牌方该如何去具体的运用。下一堂课，我们来讲一讲微商品牌运营的其他内容。
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