亏大发了，美元又跌！教你怎样跟客户要回来

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本期答主

Ben

“美元会跌到多少”、“现在要不要结汇”之类的问题，长期困扰著外贸界。外贸大神们也乐于化身财金演员，纷纷出来预测（可别说，为了流量本叔可能有天也会这样做。。）虽然我知道这是无可奈何的事，你收的是美刀，做的是外贸，那的确很难避免要处理汇率波动的问题的；但同时也要记著，你做的是贸易生意，不是银行生意。你不该变成客户的债主（只要你给客户帐期，会计学上来说你已经是债主了）和风险承担方（外汇，原材料怎麽都是你的事？）的！如果你说这叫服务，那麽 pls make sure 你的利润值得你这服务了。对不起我不小心偷笑了。

外汇是个零和游戏，不是你亏就是客户亏了，这是个事实。那麽我就想问了，为什麽一定是要你亏呢？你平时品质客诉要赔钱，一言不合又赔钱，验货小弟还要给红包。。。。还亏不够吗？按本叔的看法，谁「一定要」做亏的一方都不对，就算你长期让老外亏，也是不合理的！换个角度看看，要客户一直在承担这个风险的话，他也一定会跳出来说受不了的。所以，一面倒的其他一方承担，都是不长久的事。不把这个聊好，受害方心中一定有气，对合作关係一点都不健康。

资深外贸人可能会说：报价时留一点空间就好了。举例说现汇率是6.6, 那麽报价时就用6.5甚至更低来算成本。万一真的再跌下来了也不用怕。Well，老司机老司机，以为自己很聪明的老司机。（笑）

首先，你的客户不一定会接受。要是真有那麽如意了，那你咋不直接到5.5? 5?  你报的价，反映的是产品的成本，如果价也包了「各种说不出来的费用」在价格内，那麽在老外眼中又是你骗他钱了。（有些老外总觉得有人要害他，心灵异常脆弱）。按我看来，你们谈判价格时，根本连谈判以什麽汇率来算，都是错的！谈判谈的是产品的价值，谈的是价值链上的分工与成本，但谈汇率这种近乎「不可抗力」的东西，你的基准与理据又在那裡呢？这不是在赌钱，对买卖双方都不是。（可是不谈判不代表不用标明汇率，下文会解说为什麽）

我认为最公平的做法，是「价格调整机制」。报价时双方确认一个汇率（还有原材料价位）记录作为你报出个价格是基于6.6(举例说）来算的。是6.6还是6.9都无所谓，但重点是这个汇率是跟你报的价格挂钩的了。你报10元于6.6算，那麽如果有天到了6.2时，10元还成立吗？当然不成立了，你都写明了是6.6了，你该有权加到11元；反过来要是美元升到爆，以7.5算呢？（这裡的数字全都是假设！）那10元一样也不成立，你该减到9元。我知道大部分的外贸人都是汇率亏时在叫苦，在汇率升时却一声不吭静静发财。客户不是傻的，心中当然有数，若然未报，时晨未到而已。与其升时偷偷摸摸地发财，跌时自己生闷气，怎麽不双方开心见诚，打开来聊呢？

当汇率对你不利时，你「顶唔顺」跟客户开口，多多少少都会让人不快的了。最常见的客户反应是「咋赚了时你不开口？」，你的偷偷摸摸是无法换来客户的公平对待。但要是你拍门时，用上面所说，对双方都公平的「价格调节机制」，那你提出加价的机会就大增了。具体做法，这期的BE会教你。

Hi,

I hope this email finds you well.  （你当然可以加多些开场白，但不要搞那种hey friend、愿你心中也有阳光。。之类无关痛痒的话。在聊正事时，有聊正事该用的态度）Today I come to you with a concern on the impact related to the recent intensive fluctuation of the exchange rate.  Also, I have a proposal of how we are going to deal with this in  longer-term that could be fair and beneficial to both of us. (尽量在文章开头强调那是公平的，对等的。因为一提到加价，对手一定会有心理防御的，很难避免，必须尽力）

We are working on the price quoted in the middle of last year when the exchange rate was 6.X.  （这裡we are working on是说我们现在用的价格是。。的意思），Clearly it is quite a big difference compared to now and the impact is too much for us or any company else to adsorb.  （我们受不了！不止我们，任何一家都会受不了的）We would like to propose a new mechanism （这个字我最初在高中生物学时学到的，「机制」太重要了） that price could be adjusted with respect to （对应著的意思，当然你可以用更简单的related to，不过是我个人习惯而已） the change of exchange rate. （以下列点，不要用一大堆文字去说。因为这是在介绍一个慨念，用文未表达很易不清晰，列点最好，大大增强可读性）

◆We would like to use the latest quotation (at the rate of 6.X) as the baseline.  Any change，plus or minus, exceeding 5% （这个你自定。我认为5%可以了，不要太小。外汇市场升跌几个点都是很正常的事，不要屁大的钱又去烦客户）of it would automatically trigger （这个字解作“触发”）a new quotation which ONLY reflect the adjustment of the impact from currency. （必须写明是only，说明我们大家都不会摸鱼，老老实实，认认真真地算帐）

◆When the currency back to the baseline, the price will be back to the baseline.

◆When the currency change exceeds 5% on the side favorable to you, we will reduce our price accordingly, to reflect the impact.  （公平！）

We believe this is a fair proposal for both sides of us.  We are no bankers nor economists and predicting/hedging currency exchange rate is not our business model.   （有人可能会觉得这句有点太强，会让客户不舒服。用的时候欢迎删去，反正你也不会说是本叔教的。。）In the meantime, I’ve attached the latest quotation, base on the adjustment of the change, in the email. （我偏向认为该即时加价。不然你只提个机制，很大机会对方会以沉默来大事化小。要create urgency！）

It is a difficult decision to make and we know the price increase will impact our customer.  However, please also understand this is not extra profit go into our pocket but merely reflecting the loss we suffered due to our RMB cost structure in nature.  （这句高级，自己想想明不明白）Thank you and let’s discuss the details of the mechanism.

Regards,

Ben

Price change machanism 这招最适合真正的长期合作关係，而不适用于只买几次甚至只做一次生意的客户。好了，希望这篇能够成为BE中的经典，因为除非有天全球贸易都用人民币结算，否则再过十年一样有外贸人问怎样面对汇率问题。「革命尚未成功，同志仍需努力」。