三个案例教你学会卖药的最高境界!
药店只有通过系统地培训,丰富店员商品知识、疾病知识,提高专业化服务水平,同时加强关联销售的专项培训,才能达到卖药的最高境界:既满足顾客需求又多赚钱。
——药店智汇·洪新喜
宋庆娣
江苏南通健康人大药房溧水一店
一位女性顾客进店说:给我拿一盒芬必得。
我问她:给谁买的,怎么了?
她说:给我自己买的,头痛。
我说:这药是止痛药,副作用大,尽量不要吃。
她说:这个我也知道呀,没办法,这痛起来受不了。
我说:你这头痛是遗传的呢,还是颈椎或有高血压呀?
她说:这些都不是,主要是最近半年来经常睡不着觉头疼,精神也不怎么好。
我说:可不可以问一下你的年龄呀?
她说:我今年48岁了。
我说:一点都没有看出来,看上去就像三十几岁,保养的真好。
然后他就笑笑。
我又问:那你月经现在正常吗?
她说:最近这半年月经不怎么正常,有时两三个月来一次,过后又恢复正常规律,而且容易发脾气,心情烦躁易怒,感觉皱纹都多了,有时候还有头晕的现象。
我说:你这些症状都是更年期的典型症状,主要是新陈代谢下降导致的,你光吃止痛药是不行的,必须要调理,因为时间久了会使皮肤干燥,皱纹加深,出现色斑,甚至还容易引起骨关节痛,慢慢发展成骨质疏松。
她听了后说:这么严重呀,你不要说的吓我。
我说:我不会骗你的,你也可以上网搜搜,看看我说的这些症状有没有?
然后,我又问他:你这半年来都没有调理过吗?就是疼了吃点止痛药?
她说:我感觉没这么严重,疼了就吃点止痛药,听你这么说感觉还蛮严重的,那你先给我拿点药试试看吧。
于是我就给她拿了几盒解郁安神颗粒加复合维生素b,告诉他:解郁安神颗粒可以疏肝解郁,安神定志的作用,可以改善更年期的综合症状,复合维生素b可以营养神经,促进消化,而且可以预防头痛头晕。
我又告诉她:另外你也可以买瓶褪黑素和钙镁片吃吃,因为人在45岁以后身体里分泌褪黑素就会减少,导致睡眠不足,钙镁片可以增加骨密度,防止骨质疏松,而且镁可以调节心情,我说看你也是懂得保养的,皮肤好身材也好,如果睡眠再好一点,精神就更好了。
然后顾客就很开心的说:那我先拿点褪黑素跟药吧,钙片先不吃了吧,感觉现在关节还蛮好的,一下子补多了我怕吸收不了。
我说:那也行,如果你感觉好一点了一定要继续调理哦,然后我就告诉她用法用量,叫她平常要有适当的运动,保持心情愉悦,有时间的话还可以煲点百合粥可以宁心安神润肺哦。
谢谢药店智汇洪老师,听完课后既学习了专业的医药知识,还学习了面对不同的顾客怎么应对。
陈海妮
广西省贵港市平南县广生药店
通过学习药店洪老师讲的心脑血管疾病的课后,对心脑血管疾病知识和治疗原则有了进一步的了解。知道了心脑血管疾病的早期症状有七大症状及现场服务有四招。
通过心脑血管案例的分析,知道接待顾客达成交易是靠技巧的,站在顾客角度为顾客顾虑,要让顾客觉得我们是为他着想,贴心为他服务的,打心理战可抓住顾客虚荣心理。
在工作上我把洪老师教的灵活搭配用药运用上了。
案例:
今天有位五十多岁的大叔进店来买降压药,一来就叫我拿两盒苯磺酸氨氯地平片给他,我边拿药边问他:是谁吃呀?
顾客说:自己吃的。
我问他:觉得效果怎么样啊?
顾客说:血压控制得比较好。
我说:那我帮你量量看好吗?
顾客同意了,我说你先休息一会,帮他量发现他高压115低压89。就问他:你有时是不是会觉得心不舒服啊,会心闷心慌吗?头会晕吗?睡眠好不好呀?
顾客说:睡眠有时好有时不好,平时有时候会觉得心慌,特别是上楼梯时,头也会晕。
我就和他说:你的血压差值低于30,这意味着你的血流量太慢,血脂太高了就会缺血、缺氧引起的心慌头晕的,吃点血塞通和复方血栓通胶囊就会帮你改善这些症状的,有疏通血液促进血流量和降脂的作用。
顾客看了看盒子上的功能主治就说:那每种买一盒试吃看看效果如何。
我说:好啊,你要按时吃哦,心情也不要压抑,要放开心,这样效果会更好哦。
顾客笑笑点点头,就这样把客单价提高了,谢谢洪老师的分享!我会努力学以致用的。
刘香珍
江苏滨海济世堂大药房
今有一男性(大概60岁左右)顾客来店里询问是否有脑白金。
我:您买脑白金是自己吃还是送人的?
顾客:我自己吃,哎,我晚上经常睡不着,听人家说吃脑白金管用。
我:是的,脑白金对睡眠这块是有帮助的,您睡眠不好多久了?
顾客:大概大半年了,最近特别严重,夜里总共加起来睡两个小时。
我:您除了睡眠不好,还有其他什么症状?例如怕冷?夜间盗汗?
顾客:冷倒是不怕,但是这几天夜里醒来的时候是有汗的。
我当时初步判断,这位顾客不光睡眠不足,还伴有阴虚症状。
我就接着问他:除了这些,您平时有没感觉腰膝酸软,口干,耳鸣症状?
顾客:是的呢,你说的这些我都有,怎么办?喝脑白金到底有没有用?
我:您平时血糖血压高不高?
顾客:血糖前两天才测过空腹6.8,血压时高时低,最高的时候量过150。
我:叔叔,您要买的脑白金(当时店里刚好没有)的确对睡眠挺有帮助的,因为它里面主要成分是褪黑素,褪黑素主要是改善睡眠的,人过了45岁以后,这个褪黑素就会减少,所以睡眠质量就会下降,您可以直接买褪黑素片,效果更好。
我就把汤臣倍健的褪黑素片给了他,还给他拿了养血安神片和谷维素,对他说:您这三种药,一起吃一星期左右,睡眠肯定有改善。
另外我又拿了六味地黄胶囊和活力源口服液,我跟他说:您要想从根本上解决睡眠问题,还需要调理您体内阴阳,白天为阳,夜里为阴,你夜里盗汗,阴虚严重,需要滋阴,有腰膝酸软,耳鸣,口苦等症状,需要补肝肾。
顾客听完我说的话,诧异的看着我说:你懂挺多啊,行啊,就按照你说的,我先吃看看效果怎么样!
我一边给顾客拿药,一边笑着回答:我们一定要对你们健康负责啊,为了提高我们自己的药学水平,我们每天都在学习啊!心里默默感谢我们药店智汇,感谢洪老师的授课!
最后顾客拿了褪黑素片+养血安神片+谷维素+六味地黄胶囊+6盒活力源。
顾客付了钱后,我问他:平时喝不喝茶,是否运动?
他说:平时爱喝浓茶,爱运动。
我跟他说:爱运动挺好的,但是喝浓茶习惯不好,一是影响睡眠,二是您的血糖血压虽然没吃药,但是都有些异常,可以用苦瓜,罗布麻叶泡茶喝,帮助降血糖血压,但是晚上六点以后就不宜喝了。
叔叔听完后:爽气的说,那就两种各拿两罐,我家老太婆血糖血压跟我差不多,让她平时也弄点喝喝。
听完他说的话,我又关照他,让他们平时饮食清淡点,太咸对血糖血压也不好。这单做了602元,很有成就感!以后一定把药店智汇的课程反复的多听几遍!