业务极为传统，却迅速营收近亿，只因这家机构盯准了别人“看不上” 的夹缝
任何行业，做好业务无非是想明白两个问题：一是客户从哪来？二是怎么解决服务的问题？只要把这两个问题解决好，发展就是水到渠成。
文：王爽
责任编辑：胸怀天下
在中国法律界有这样一句话，全国律师看北京，北京律师看朝阳。在高手云集的北京朝阳，竟然还有一家只接婚姻家事案件的律师事务所——北京家理律师事务所。这家律所自诞生之日起就自带话题：跨界管理、技术驱动、网络营销、同行合作……如今成立仅5年，就成为圈内有口皆碑的特色律所，营收已过亿。它成功的奥秘究竟是什么？可以借鉴的通用方法论又有哪些？
身处传统行业，做着传统业务，为何还能迅速发展？
“家理成立5年多的时间，很骄傲的一点是整体发展一直比较快，同时又比较稳。”家理律师事务所执行主任姜鹏飞，不无自豪的向《中外管理》介绍着这家快速成长的律师事务所。姜鹏飞表示“我们成立第一个月就盈利了，成立5年来，没有一个月没有完成营收目标。”
身处传统行业，做着传统业务，为什么家理可以发展的这么快？
第一，人和。律师行业是一个高度依赖人的行业，团队的重要性不言而喻。家理律师事务所主任易轶说：“我们的管理团队，从2012年就开始合作了，磨合了4年之后，2016年开始打造这间律所，彼此都很熟悉了解。这对做出正确决策十分重要。”
第二，积淀。“我们不是从一无所有开始的。” 姜鹏飞介绍，创始团队从2008年开始，就在法律互联网领域开拓，所以在数据资源方面有很深的积累。从毕业起就在法律互联网领域深耕的姜鹏飞发现，关于婚姻的搜索和咨询数据一直稳居百度和法律垂直网站搜索前列。但在2017年之前，专注于婚姻家事领域的知名律师非常少，几乎没有专注于婚姻家事领域的律所。于是，家理定位于专注婚姻家事法律服务领域，从一片空白开始打天下。带着互联网基因出生的家理，用数据为律所赋能，迅速在业内站稳脚跟。
第三，互联网红利。2016年的中国互联网，已经发展的相当成熟，但是律师行业与互联网的结合，还处在“蒙昧的原始阶段”。利用互联网技术，通过营销、推广、品牌等手段，家理获得了很多免费流量资源，成就了初期的快速发展。“我们被百度认证为法律行业专家，所以我们在'百度知道’上回复的问题会置顶。后来，还与百度进行了数据合作。”姜鹏飞说。在短视频火爆全网之后，家理又与抖音、快手进行了流量合作，一举成为法律界的KOL（意见领袖）。
借助互联网的力量，家理不仅获得了客户，更建立了品牌，还对整个行业产生了一定影响。姜鹏飞谈道：“2017年，我接待了200多位来自全国各地的律所主任和律所团队负责人的来访，他们到家理参观交流并相互学习。”
任何行业，做好业务无非是想明白两个问题：一是客户从哪来？二是怎么解决服务的问题？只要把这两个问题解决好，发展就是水到渠成。
一个案件，竟然分解为108个标准步骤
世界上没有两片相同的树叶，世界上大概也找不出两个完全相同的案件。在如此个性化、定制化的行业，也能靠标准化提高效率么？家理的答案是，可以。
“我们根据多年经验和积累的数据，自己开发了一套办案系统，将整个办案流程分解成了108个标准步骤，光底层文字就写了20多万字。” 姜鹏飞介绍道，依靠这套系统，律师们很好地提升了工作效率。
家理规定自己的律师必须根据系统提供的标准步骤办案，不仅是为了提高效率，更是为了防控风险。例如，根据家理的经验，离婚案件的结案周期是186天，如果超过186天没有结案，系统就会预警。如果律师没有定期跟当事人沟通，系统也会预警。案件处理进度与系统规定时间有出入，系统同样会预警。如此，帮助律师规避案件处理过程中的疏漏，将可预测的风险前置。
“我们的数字化建设，在国内整个律师行业里数一数二。” 姜鹏飞说，“我们可以随时在系统中调出家理任何一名律师的所有细节信息，包括他来家理多长时间，办理过多少案件，胜诉率是多少。”这些信息可以更好地与当事人诉求进行匹配，进而提高办案效率和满意度。
告别单打独斗：发挥组织优势
跟90%的律师事务所不一样，家理律师事务所采取全员授薪的公司化运营模式，告别律师单打独斗的单兵作战方式，充分发挥组织的力量。
在管理层面，让专业的人做专业的事。所谓术业有专攻，律师不擅长管理，就引入一些擅长管理的人员专门做管理；需要IT系统，就引进人才去研发；律师们只需专心提供法律服务。
在律师事务所，律师是业务体系，除了律师以外的部门统称为支撑体系。在大部分律所中，支撑部门的重要性比较低，尤其中间运营端是缺失的。但是家理从成立那天开始，业务体系就跟支撑体系一样重要。例如，家理有独立的咨询和接待部门，负责接待当事人，提供咨询服务。只有当事人咨询完毕办理好委托之后，案件才会交接给律师。姜鹏飞还表示，得益于成熟和完善的前端市场营销环节， 家理现在接手的案件已处于饱和状态，所以能对客户进行一定的甄别筛选，因而后期更可控。”
在业务层面，公司化运营最大的优势就是可以集中力量办大事。易轶告诉中外管理：“我们可以集全所之力去解决一个案子，这是大部分同行做不了的。家理的所有律师可以同时放下手上的所有工作，共同为同一个案件出谋划策，因为律所承载了他们放下的成本。如此，案子就不只是项目制，甚至可以是全员制，这是组织最大的优势。”
“公司化运营是家理发展的风向标。”姜鹏飞补充道，家理在深圳、上海两个一线城市成立的分所，同样采取公司化运营模式，实行双主任制，一名负责业务，一名负责管理。
“一言不合就发钱”
在大多数人的印象中，法律总是与严肃、冰冷相连，但询问家理的员工，在家理工作最大的感受是什么？“温暖”是一个最常被提及的词汇。是什么样的管理，能让所有员工感到温暖？
姜鹏飞笑称：“家理的风格是一言不合就发钱。”在律师行业，90%以上的律师是通过个人能力做业务获得报酬。但家理以律所为载体，所有律师都是薪酬制，包括合伙人也只拿一份工资。其他收入都来源于律所利润分红。家理除了合伙人分红，还有“全员分红”，每一个季度会将可分配利润的20%分给全员。
“家理的合伙人们，没有把钱看得那么重，给大家发钱，尤其是大家意想不到的钱，是一件彼此都很幸福的事儿。”姜鹏飞说。
其实，爱好“撒钱”的背后，是将员工当作家人的理念。
2020年初，疫情来袭，在国家出台政策之前，家理就延长了一周的假期。但在一个月的春节假期后，疫情危机并未解除，于是家理高价采购了口罩、护目镜等防疫物资挨家发放或是邮寄给员工。并且宣布：第一，疫情期间不裁员、不降薪。第二，所有家理小伙伴工资全额发放，包含不能返京或者返京被要求在家隔离的员工。从2020年春节到4月10日正式全面复工，三个月的时间，家理用完了之前积累的全部备用金，但这三个月的时间让家理的人心更加凝聚了。姜鹏飞对《中外管理》表示：“我很感谢我们的伙伴，因为他们努力服务客户，所以即便在疫情期间，我们也没亏损。你对员工好，他们能做的就一定会去做。他们把客户服务好，就是对律所最大的奉献。”
但有温度的管理，也有不容触碰的红线。姜鹏飞介绍说：“凡是有人通过电话，或者来现场咨询，不论咨询者是否委托，有没有真正的法律需求服务，家理绝对不允许工作人员糊弄他们，这是我们的核心价值观。任何人做不到这一点，就不适合留在我们的团队中，这是我们的红线、底线。——身为一个法律人，绝不能忘了初心，当别人需要法律咨询的时候，至少能够知无不言。”
此外，家理专门成立了公益委员会，也进入社区宣传法律知识，致力于保护妇女儿童权益，还在律所最好的位置做了一间儿童房。“我们希望当事人在做离婚选择的时候，还是要考虑一下孩子，这也是一个提醒。” 离婚对于成年人来说，都不是一件容易的事情，更何况身心脆弱的小孩子。儿童房是家理留给孩子的一份呵护。姜鹏飞说，：“我们打造儿童房是希望那些带着孩子来咨询的当事人，在与律师沟通案情、了解方案时，能专心处理家事。同时，又能尽量降低离婚这件事对孩子心理产生的影响，减少对孩子的伤害。只为家的幸福，是我们的目的，也是我们的初衷。”
除了“儿童房”，家理还特别设立了“心理咨询室”，面向公众提供公益服务。“遭受过家暴，或者有抑郁症等心理困扰的当事人，都可以跟我们申请进行免费的心理咨询辅导。” 另外，家理有不少受到情感问题困扰的当事人，家理就会委托心理咨询老师跟他们去沟通，帮他们解开心结。姜鹏飞表示，通过解决感情困扰化解矛盾，进而通过沟通、双方商量一致解决问题是处理家事纠纷的最佳途径。2019年，家理办理的1000多个案件当中，65%通过调解结案的。
但无论是调解还是诉讼，离婚能解决的终究是后端的纷争，将婚姻风险前置，甚至把风险扼杀在萌芽中，才是婚姻问题的终极解决方案。今年5月24日，由民政部、国家发改委联合编制的《“十四五”民政事业发展规划》正式印发。其中明确要求加强婚前指导、婚前保健、婚姻家庭关系调适和离婚辅导，减少婚姻家庭纠纷。
家理也同样在积极推进泛家事化，将业务沿产业链拓展，比如婚前教育、婚姻筹划、婚姻心理辅导、夫妻感情维系、亲子关系建立，甚至包括原生家庭和小家庭之间的关系处理等方面。家理律师在谈案过程中，从不鼓励当事人通过离婚来解决问题，而是引导双方达成共识。对于办案中能够调解的情形，绝不会主动提起诉讼。
易轶谈道：“我们现在要把婚前的规划作为核心业务，让我们的当事人在处理婚姻关系过程中，更加有智慧，不光有情商，还有法商。”——这种前置管理式的做法，无疑将颠覆这个极为传统的细分行业。