珠宝销售技巧1769：和顾客聊得挺好，为什么去别家买了？

珠宝销售技巧：当时不是聊得挺好的嘛，顾客也非常认可呀，而且还说遛完一会儿回来还接着找我……

珠宝销售案例：学员19618

帮员工解决难题，其实是提升自我非常好的方式。

今天就有这样一单顾客,款式看好选了30分钻戒，按说这一切都水到渠成，应该就是交钱买单了。可是顾客在最后关头又说：

“我们还是再看看吧，这才是第一家，还有很多家没看，遛遛比比再说。”

这时候营业员自信满满地说：

“我们家的钻戒是最合适了，这个价位也是最便宜的，不信您就去溜吧，反正最后您还得回来。”

结果可想而知，顾客并没有回来，而是去了另一个商场也是六福，然后分店把这颗戒指调走了，成交。

后来营业员非常气愤，跑来找我说，

“当时不是聊得挺好的嘛，顾客也非常认可呀，而且还说遛完一会儿回来还接着找我，为什么会出现这样的状况呢？太没有信用了。”

我就按照老师讲的告诉他：

1、只讲产品，没说好处

很简单，你没有完全得到顾客的信任，你只是一直给顾客推荐，一直在说这个戒指如何如何好，这个戒指怎么怎么便宜，对吧？

但是你有没有说这个戒指给顾客带来什么好处，顾客因为它能得到什么？最重要的就是，这个东西能带给顾客的好处在哪里？你并没有说清楚。

比如，

“这个款式显大”是产品的卖点，但是你应该强调的是好处，“显大”可以帮顾客省钱，花1万块买个30分的，就能有50分的效果。

相当于，至少省了5000块钱。

“显大”和“省了5000块钱”，你觉得顾客对哪个更感兴趣？

2、只想卖货，不了解需求

你只是积极地想着怎样把这件货卖给他，也就是你的销售意识太强了，给顾客的感觉不是很舒服。

顾客就会觉得，你就是想卖我东西，然后有点儿强买强卖的感觉。

接待应该像普通朋友一样，跟顾客聊聊天。婚期是什么时候知道吗？问了吗？你看这么重要的没有问对吧？

顾客既然选钻戒，肯定是为了结婚或者是纪念日，谁会平白无故跑来买钻戒吗？一定有什么原因的。

看完还想对比，是觉得哪方面还不满意吗？价格？款式？购买时间？

这也是我之前跟你讲的，最重要的顾客16个问题，还是没有问清楚顾客真正的需求。

3、自信过头，没有挽留顾客

你认为产品很划算，顾客对比后会主动回来。确实是划算，只不过是被分店调货卖了。所以，以后遇到顾客看完想对比的，你可以跟他说。

话术：

“你看外面天气多热啊，溜达两圈又得晒黑不少，您要是不嫌麻烦的话，等我十分钟我去给您多找几款好看的。

咱们大库就在旁边，有些款式柜台摆不下了，所以没上货。

我给您多挑几款，一块儿拿来给你对比对比，要是实在没合适的，你再去别家转转也不迟啊。”

带班总结：

1、同事找我分析问题，积极回答。帮助他找到问题点在哪？问题出在哪儿？以鼓励为主。

2、学以致用，不藏私，不放弃，把每天学到的毫无保留分享给大家。

3、交接班开会的时候，把这个案例分享给所有员工以作警示，让大家再遇到这个问题是知道该怎么做。

小结：

思考一个问题：

员工说，客流少业绩差，你怎么解决？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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