《三刀的销售笔记》第九章

划重点

沈乔山走后，培训讲师告诉我们，最后两天的培训正好也是要在展厅进行。所以，培训进度没有受到影响。今天下班前，他会带我们四个人分配到展厅的两个销售组中去，我们也会各自认领一个师傅。明后两天的白天由师傅带我们进行日常培训，晚上培训讲师会做系统指导，后天晚上笔试，笔试如果未通过，下周还有补考机会。最终的实战考核会在一个月之后举行。如果谁认为自己可以提前考核，也可以找销售经理申请。但只有一次机会。实战考核的内容有三方面：六方位绕车，试驾讲解和价格谈判。笔试和实战考核都顺利通过，就可以转为正式销售顾问。

于成平和卢一辰一副胸有成竹的样子，徐菲和我都面露难色，我俩都没有销售汽车的经验，啥叫六方位绕车，我们听都没听过，花两天时间和师傅学习，能学成什么样，我们心里真的没底。

培训讲师看了看我们四人的表情，估计也猜出了我们的心思。他接着说，笔试呢大家都不要担心，以往的笔试一次通过率几乎是100%，考试内容就是我们这几天培训时候提醒你们要记下来的重点。而且基本都是单选题和填空题。考过80分就算通过。你们这两天只要不是天天睡大觉，肯定都能过。

这种所谓划重点的方式，只要是上过学的谁都清楚。大学期间，最后两节划重点的课无人缺席，划好重点回去死记硬背一晚上，基本上那门功课必过。怪不得培训的时候卢一辰和于成平一副无精打采的样子，但只要讲师一说：这个重点，你们要记一下。他们就立马会恢复精神，开始在纸上奋笔疾书。当然，我也不用担心，因为重点和非重点，我都记在了本子上。

关于一个月后的实战考核，培训讲师说，重点是专业知识的运用和谈判技巧的把握。因为我们四个人中有两个人有销售经验，所以他们基本上把专业知识这关过了，就百分百能通过。而我们两个没有销售经验的新人，这一个月期间就要好好的看看老员工是如何卖车的了。培训讲师最后还给我们四个新人打了打气，道：虽然最终的审核通过与否是销售总监，销售主管和培训讲师三个人同时打分，但是我这关你们不用担心。只要没有严重失误，不要冷场。我一定会让你们通过的。马上，我会把实战考核的具体流程发给你们，你们今后在日常工作中，要多和老销售学习。希望一个月后你们都能顺利的通过考核。

说完，他从资料袋里拿出一叠打印好的文件，给我们每人发了一份。文件的封面上写着《销售流程》四个大字，翻开第一页，就是“六方位绕车图解”，我大概看了几页后，瞬间就明白了。原来，六方位绕车就是在车头，车侧，车尾，车内前排，车内后排，发动机舱全方位讲解车辆的一个标准流程。接着往后翻，这本《销售流程》还详细介绍了如何在动态试驾的过程中，运用场景来讲解车辆的技巧。最后部分，在价格谈判方面描述了各种实战技巧和经验，足足写了5页纸。

捧着这本复印的册子，我如获至宝。这里面几乎每一个字都是我现在急需补充的知识，我甚至觉得这几天的培训还不如就把这本册子拿出来好好讲解一番。不过，现在看来这本册子是给我们在下展厅实战前的一个理论保障，换言之，拿着这本册子在会议室纸上谈兵，也许不如在展厅里亲眼看一看真实情景，甚至参与到一次真实的销售中去，才会理解的更透彻。

开会

当天下午下班后，销售部所有人员全部集中在了会议室，我们四个新人坐在最角落的位置。卢一辰神情自若，于成平甚至还认识其中一个销售，两个人相谈甚欢。我和徐菲神情有些紧张，毕竟这是我们第一次参加汽车销售的会议。

过了大约10分钟，沈乔山来到会议室，会议室一下就安静了下来。我一看这景象，暗想，沈乔山在销售部的威信这么高？沈乔山站起身说道：大家稍等一会儿刘总，他还有一个电话没打完。刚说完，刘俊峰出现在会议室门口。

刘俊峰落座后，直奔主题，道：明天，一汽大众东部区的大区总要来我们店开会，这次会议是今年年底的金牌销售顾问大赛的筹备会，参会人员是东部区36家4s店的销售总监。今天晚上，大家辛苦一下，加个班。把展厅的车辆全部擦拭干净，卫生都打扫一遍。明天，展厅前台要时刻有人值班，有车辆进场，无论是客户还是参会的领导都要主动去引导停放。明天我们店门口的停车位一定不够用，今天我已经和售后总监沟通过了，在售后服务区明天会腾出10个车位给我们的客户停车。如果还是不够停，请各位主动带领客户在展厅周边找停车位。沈经理，这件事你一定要安排好。

沈乔山在听刘俊峰讲话的时候，一直在做笔记，这时他停下笔，点了下头。

刘俊峰接着说：另外，明天的日常工作不受影响，大家正常接待客户，但是要必须按照销售流程规范接待，各位注意自己的接待礼仪。刘俊峰扫视了一圈会议的人，接着说：某些人的衬衫领口和袖口都快成黑色了。记住，我们做销售的，衬衫一天一换，这是对客户的尊重。

刘俊峰说完这段话，大家左右看看身边人的领口袖口，又看了看自己的领口袖口。有些领口袖口已经脏的自己都看不下去的同事，尴尬的笑了笑。

刘俊峰有提了几点要求之后，引入了下一话题，道：今天我们会议室有四位新人，大家应该也见过他们了。这几天他们一直在二楼会议室培训。明天开始，他们会下展厅和各位一起工作，一个月后他们会正式考核，顺利通过就会转正成为销售顾问。

刘俊峰提到了我们四个新员工，会议室所有人的目光一下子齐刷刷的看向了我们这里，徐菲不好意思的低下头看着手中的笔记本，我傻笑着对着空气点点头，算是回敬一下他们的目光。

刘俊峰接着说，道“会后，沈经理你把他们四个人分配到各个组，给他们各自安排个师傅。

沈乔山回，道：好的，我会后把他们留下来安排。

刘俊峰继续开会，具体是一些销售业绩方面的事情。大概一个小时候后，会议结束。

师傅

刘俊峰宣布散会后，沈乔山站起身来，道：四个新人留下，另外，赵海，冯丽敏，周小安，钱昊，你们四位留下。其他人，下展厅打扫卫生，具体分工由两位展厅经理安排。

所有人走后，会议室里只剩下四位老员工和我们四位新人，还有沈乔山。沈乔山坐在刚才刘俊峰的主席位置，我们新人老人分别坐在会议桌两侧，搞的像是来谈判似地。

沈乔山笑着说，我留你们下来，是让你们互相认识一下，你们一个个表情这么严肃，给谁看呢，这是？

沈乔山半开玩笑的语气一开场，大家都尴尬的笑了笑。他接着说，道：这次人员分配，我就自己做主了，无论是你们新人还是老员工，我也没有事先和你们沟通过。我先这么安排，你们要觉得有什么不合适，就现在和我说。

沈乔山看了看我们，接着道：于成平是原来马自达的销售，卢一辰是原来日产的销售，二位都有销售经验，只是他们以前都是在日系品牌工作，对一汽大众的销售系统和流程不太熟悉。我觉得老员工不仅要带他们熟悉我们的销售系统和流程，也要和他们学习日系品牌优秀的服务理念，于兄和卢兄，你们也不要有所保留。既然大家现在成为了同事，我希望你们能把日产和马自达品牌好的销售理念带给你们的同事。

于成平和卢一辰同时点了点头。

沈乔山用手指了指两名男生，道：周小安，于成平跟你。钱昊，卢一辰跟你。

沈乔山说完，他们四人互相对望了一眼，相互点了下头，算是认识了。

沈乔山接着说，道：还有两位新人呢，以前没有汽车销售经验。徐菲，以前是从事广告行业，三刀，是刚毕业的大学生。他们一样也是一个月后要参加考核，这几天我路过会议室看到他们二位学习都很认真。他们俩虽然没有经验，但是肯沉下心来学习，应该也不难带。郑海，冯丽敏，他们就交给你们二位金牌销售了。

我一听说金牌销售，就用目光扫向对面的一男一女，不用说，男的是郑海，女的是冯丽敏。我在想，我和徐菲也是一男一女，应该是男对男，女对女吧。

谁知道，沈乔山开了个玩笑，道：都说男女搭配，干活不累。你们两队都是一男一女。郑海，冯丽敏你们自己看，要不要异性搭配一下。

沈乔山不说还好，这一说，反而氛围有些尴尬。郑海是个又高又壮的男生，脸上胖的都快有双下巴了，一双小眼睛闪着精光，看他坐着的样子，整个人都陷在椅子里，懒懒散散的样子。冯丽敏扎个马尾辫，带个黑框眼镜，皮肤很好，眼睛很勾人，直挺挺的鼻梁也给她的颜值增加了几分姿色，但是她太瘦了，个字又不高，感觉一阵风就能吹走的样子。郑海如果和冯丽敏玩跷跷板，那冯丽敏一定是被跷到天上下不来的状态。

郑海听了沈乔山话，歪着头抖着腿，道：沈经理，你刚才会上都说你已经安排好了。现在还问我们啥意见啊。你分配就行了呗。

沈乔山哦了一声，像是刚反应过来他之前说过似地，道：那行，我分配的计划是郑海，你带三刀。冯丽敏，你带徐菲。那就这么定了。明天一早，你们四位新人就各自找自己对应的师傅。明后天晚上下班后，培训讲师还要给你们再辅导两次。

沈乔山宣布散会，大家各自离开。走的时候，我自然是找到郑海寒暄了几句，希望他在今后的工作中多多照顾。但感觉郑海不像是很好接触的人，我主动聊了几句话，他就转头和其他几个老销售聊天去了。

选择

楼下展厅一副热火朝天的忙碌景象，已经是晚上7点多了，看这个样子可能还有好久才能下班，我暗叹卖汽车也不是我没想象中那么简单，只要把车卖好就行了。每天还有大量的杂七杂八的事要干。比如像这样的事，只是为了明天大区领导来开一次会，就让这么多人留一个晚上干活。如果平时严加管理，何必加这个班呢？

我看几位新人都在老员工的带领下，领了工具开始干活了。但带我的郑海却出去抽烟，把我一人晾在展厅很是尴尬。这时候，刘俊峰和另一个人领着大包小包眉开眼笑的进了展厅，刘俊峰大声道：大家先把手上的活停一停，来吃饭吧。

一听这话，大家伙儿都停下了手中的活，有的去卫生间洗手，有的人也烦不了了，估计是饿了太久，上去就抢了个鸡块狼吞虎咽的吃了起来。我们几个新人显然不好意思主动上前，刘俊峰看到我们呆呆的站在那里，朝我们挥挥手，示意我们到另一边人少的地方坐着。他把一小袋食物拎到那一小撮人群中，说道：给你们加点口粮，也给你们加几张嘴。来来来，你们四位来这里吃。

我的确是饿的不行了，平时都是最迟6点去学校食堂吃饭，像这么晚吃饭的次数屈指可数。不过，看样子今后6点吃上饭的可能性不大了。

我正吃着，看到郑海从后门和一起去抽烟的同事进来。他看了一圈三五成群围在一起吃饭的同事，走到了我们这一撮。进来也不客气，抓起一个鸡腿，道：你们是真客气还是假客气，放着个的鸡腿没人吃？ 哎，怎么没有可乐？他刚质疑完，旁边一个小个子销售忙从边上的塑料袋里拿出最后一杯可乐递给郑海，道：可乐买少了，这杯给你吧。郑海看了一眼空空的塑料袋，也不客气，道了声哦。就接过了可乐。

我埋头吃着手里的食物，但暗自也在观察郑海的举止行为。我更加确定郑海这人是个不太好相处的角色。我看来真的得好好想想，今后该如何和他相处？毕竟，要从他身上学到真正有用的东西，首先是他要肯教我。况且，一个月后的考核，也得要他来指导，如果他不走心，那我这个门外汉就麻烦了。想想，我就头疼。

我正想着头疼事的时候，突然郑海抬头问了我一句：三刀，你抽烟不？

郑海突然发问，我微微一愣，道：抽啊。

郑海道：我烟抽完了，你带烟没？

我赶忙回答，道：我有，稍等，我去拿烟。

我虽然还没吃饱，但是只要稍有机会能和郑海走近一点，我是肯定不能放弃的。我去洗手间洗了手，又一路小跑回到放包的地方拿了烟，再跑去喊郑海。郑海笑了笑，很满意的样子。然后问了问周围人，还有谁要一起去抽烟的啊？

大家都没吃饱，桌子上所剩的食物也不多了，没人肯离开。郑海拍了拍我肩膀说道，走吧，就我们俩去抽。

在展厅外，我第一次和郑海单独相处。论找话题聊天，这一点我还是比较有优势的。我基本上不会和陌生人聊天冷场，属于自来熟的那种类型。我给郑海把烟点上，刚准备找话题和他聊天。谁知，郑海先开口，道：三刀，你来这工作是不是找了关系啊？

我刚准备抬起手吸口烟，被郑海这么一问，楞了一下。怎么，刘宁给刘俊峰打招呼让我进公司的事，他也知道？不可能啊，刘宁还特意和我说过，他打招呼的事，除了刘俊峰之外，不会让其他人知道。刘俊峰也是正规面试我之后，才安排录取的。郑海，一个销售怎么会知道我是刘俊峰安排进来的？

如果他已经确认我是刘俊峰的关系进来的，我现在回答他不是找关系进来的，那从今天起，他一定不会真心待我，因为我不诚实。如果我如实回答，说我是刘俊峰安排进来的，但我看郑海和沈乔山在会议室那么熟的样子，他从我口中确定我是刘俊峰安排进来的，今后估计也不会好好待我了。

回答：是，还是不是，我得做个选择。

未完待续

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