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今年以来,各种线上买菜的App收割了一波红利,让大家养成了“线上买菜”的习惯。社区团购这个原本“野蛮生长”的领域,也迎来了巨头抢夺的时代。
最近,有消息称,字节跳动内部正考虑自己孵化社区团购,在讨论方案中,项目被命名为“今日买菜”。发力线下的阿里巴巴也在9月正式组建盒马优选事业部,选择了在多方争夺的武汉正式入局。其实,早在2019年年初,阿里就曾上线过“驿站团购”业务,借助菜鸟驿站入局社区团购,同年,阿里巴巴还投资了社区团购平台十荟团,并于2020年1月加码跟投。本身自带“团购”属性的拼多多也在8月份正式上线多多买菜。将武汉和南昌作为首批试点城市,并投入10亿补贴抢夺团长资源。自身就拥有下沉市场用户的拼多多,将多多买菜快速扩张,如今已经进入湖北、江西、四川、陕西等多数省份。再早一点的7月份,美团正式上线美团优选,并且专门组建了5000多人的团队并成立优选事业部。王兴公开表示,将投入足够的资源,并且有足够的决心来赢得市场。就在不久前,美团优选推出“千城计划”,宣称要在年内进入20个省份,实现“千城”覆盖,并逐步下沉至县级市场。而跨界最大的莫过于滴滴打车。在上半年疫情期间,滴滴就已经低调在成都上线社区电商平台“橙心优选”,现在已经进入多个省份了,日订单量也突破了三百万。就在11月22日,滴滴宣布橙心优选日订单已经突破1000万,成为行业第一。这群巨头来得非常凶猛。烧钱跑量,是他们的一贯作风。前期,巨头们从已经较为成熟的社区团购企业斥巨资“挖人”。有业内人士透露,从中高层到基层,从采购到运营乃至渠道,滴滴从兴盛优选和十荟团等社区团购公司,三个月内挖了几十号人,开出的薪水少则浮动30%,多则2、3倍。 “某巨头给社区团购运营基层岗开出的薪水更为夸张,最多可达20倍,点名从兴盛挖。”巨头们对兴盛优选们的打法也非常简单:他们在哪里有点,巨头们就去哪里开团,创业公司教育完了市场,巨头们去收割市场。不仅如此,巨头们对社区团购核心要点——团长的收割也印证了一句话:如果你还有烦恼,那一定就是还不够有钱。刚进武汉时,美团优选BD谈成一个团长的提成是120元,现在涨到了165元;盒马在武汉的BD一个团长的费用则是150元,橙心优选则为130元。而在7月,十荟团BD一个团长只需要80元上下。对于供货商,几家巨头都给予了“T 3甚至T 1”的结款方式,而以前一般都是“T 7—1个月”,毫无疑问,这对于中小供应商来说有很大的诱惑性。用户则是对这场大战喜闻乐见,仿佛感受了当时滴滴和快的“神仙打仗”的快乐。
在多多买菜和橙心优选上,“9毛9“的蔬菜随处可见。为了刺激消费者下单,橙心优选和多多买菜每天6个时间段、30款商品参与限时秒杀;美团则每天4个时间段、15款商品参与。有业内人士透露,十荟团此前在武汉的毛利已经稳定在19%左右,10月份几个巨头一进来,立马掉了4、5个点。为了跟住巨头的步伐,十荟团在10月初做了部分商品和团长的补贴,“一个饼干之前是20%毛利卖,现在直接补贴到15%,但是他们动作很大,如果继续跟可能只剩几个点的毛利,甚至每单还要倒贴钱。”虽然社区团购前景发展诱人,但是实际上做起来并不容易,生鲜产品本来就客单价低,利润薄,还需要搭建大型仓库、分拣设备、冷链车队、手机、系统等生鲜仓配基础设施,在起步之初很难实现盈亏平衡。而目前的战术大部分是采用烧钱补贴、提薪、奖励以及扩大社区规模来快速获客。像是阿里和美团围绕社区团购都有协同布局,在获客上有天然优势,但美团优选的商品价格要更低些,对消费者更有吸引力;多多买菜和橙心优选则采用激进的烧钱补贴战略,快速打开市场。毫无疑问,巨头们的打法就是一贯的“不差钱”,短时间内,没有人觉得他们能从社区团购获得正向收益。不过,巨头们也许并不在乎。因为烧钱,还是能换来一些“东西”。
如何寻找到新人群,尤其是下沉市场的用户群体?社区团购似乎是一个方式,社区团购瞄准的二三四线城市用户人群中,有很多城市家庭主妇、中老年人以及下沉用户,下沉市场对巨头们的诱惑,不言而喻。举例来说,橙心优选做起来了,不仅能在人群上拓展滴滴服务人群,带来大批下沉用户,又能让滴滴不再局限于出行业务,而是更加高频的服务场景,从资本角度来说,这是一个很有前景的好故事。
而对拼多多来说,则可以借“卖菜”可以渗透到用户生活的更深处。对于字节跳动来说,电商是字节跳动2021年的重点,也是字节跳动上市的重要概念,抓住买菜这个刚需场景,能为字节跳动的电商业务带来更多的想象力。当然,在这场“流量盛宴”中,在获取了新客之后,如何留存顾客转化为长线用户也是平台需要考虑的问题,除了商品本身的质量之外,配套的服务体系比如配送时间、退货等机制都会影响用户的粘性。虽然巨头们或许不在乎能不能在未来逐步实现盈亏平衡,但如何留住这些用户,而不是让他们被对手抢走,同样是一个大问题。