原来这才是客户拒绝你的真实原因!
专栏作者/凯叔Calvin
凯叔药械升职记 (kaishucalvinbj)公众号创建者,医疗职场自媒体。
客户拜访是药代们工作内容的重要组成部分,拜访的质量直接决定着其手中的产品是否进院。因此,提高拜访质量一直是医药代表工作上的“核心命题”。
在客户拜访中,当客户询问你答案时,能够给客户带来好印象的便是现场解答了,而很多新手药代们在一些深奥的问题上回答不上来,便对客户说:“老师,这个问题我还是需要回到公司和领导讨论一下,再来解答你了。”
这样的现象很常见,很多客户也能理解,但如果你能将现场解答做得很好,自然会加深客户对你的好印象,之后再谈产品也就容易得多。
所以,作为药代,我们必须明确一个事实:药代是公司和产品的形象,而不是独立的个体,如果能够在私下多多学习,做好前期拜访的准备,对客户的现场提问能够及时做出解答才是一个药代基本素养。
我身边有一位药代朋友,有一次去拜访客户时,客户让他帮忙解答某药品在临床实验时存在的问题和解决的对策,这让她现场捉了急,支支吾吾的,说不出重点,客户回答道:“没关系,今天先这样吧,等你有答案了再来找我。”
客户也算给足了朋友面子,朋友瞬间解脱般答到:“好的老师,谢谢你愿意了解我的产品,您的问题我也会咨询其他同事们的,届时我们带着材料一并来为你解答。”
接下来的半个月里朋友没有再去拜访这个客户,他并没有把客户的问题放在心上。到后来朋友再去拜访这位客户时,客户一而再,再而三的把朋友拒之门外,并告知朋友,那个问题我已经自己查找到了,你可以回去了。
想要促成合作很难,但是想要丢掉一个客户很简单,后来我告诉这位医药朋友:“现场及时解答是有效拜访的关键,如果客户丢来的问题确实难,我们一定要在过后多去学习了解,并带着材料亲自给予客户解答,越快越好毕竟在客户那里一个礼拜是最高期限了,并且如果你能尽快去拜访第二次,在客户心里就留下了你特别重视他的印象,是情商高,客情到位的体现。”
虽然客户普遍比我们更了解医药,更清楚医疗行业,可如今社会飞速发展;创新药的快速发展,企业同样具有专业的医学知识。只有医药代表和客户同在具有专业性的沟通里,客户才会更加喜欢和你交流。
所以,对医药代表来说,拥有产品医学知识,学术能力优秀都是一项碾压同行的技能。
医药代表如何提高学术专业性?
要提高医药代表的学术专业性,我们可以从这两大方面入手:
1、对产品知识“了如指掌”。可以从疗效,疗程,作用机制,剂型,成份,副作用、与竞品对比等各方面进行学习、总结,进而得到一个关于自己产品的“3D”影像化知识库。
2、对疾病领域有大体的了解。对客户来说,他们要的不只是一个产品,他们需要的是一个有效的,能够解决治疗痛点的治疗方案。因此,对药代来说,去清楚地了解这个疾病领域的治疗现状及治疗上存在的痛点,可以在专业上与客户进行很好的沟通。
总之观察了这么多年的医药行业来看,客户是资源导向性的,客户需要了解产品如何用并用在什么患者身上,所以学术和客情同样重要。
文章声明:
思齐俱乐部是医药人学习分享社区,为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用,不代表商业公司真实情况。
本文版权归思齐俱乐部(member_siqi)所有,未经授权,禁止转载引用。