珠宝销售技巧656:客流多,怎样提高现场成交几率?

珠宝销售技巧:第一次接待挺好的,顾客对款式喜欢,价格也合适,为什么不买呢?

珠宝销售案例:

客流很多的时候,就算顾客意向不大,也是各种试戴,我心里总想着也许看喜欢就买了呢!但是领导说我接待太慢了,应该怎么做?

珠宝销售技巧1:快速筛选

其实,你这种接待方式是个好习惯,客流少的时候是可以的。

就是应该延长接待时间,让顾客慢慢试戴,说不定本来刚开始只是随便看看,后面试着试着就买了呢。

但是,在客流多的情况下,这种做法很容易让业绩流失。

因为你的时间都花在接待意向不强的顾客,那些原本想买的顾客,有可能因为没人接待就走了。或者,感觉你们服务不周到,影响购买情绪。

所以,就要学会筛选意向顾客的能力

怎样快速筛选

首先,一个顾客之所以能成交,肯定是你对她的需求比较清楚。所以,第一步就是,围绕顾客的需求提问,尽可能了解清楚需求情况,才能更好判断成交类型

另外,除了提问的方式,你也可以通过试戴测试,了解顾客的购买想法。每一次试戴,都应该获取到相应的反馈。不然,很容易出现试戴了很多款式,最后也不知道什么产品适合。

还有一点,也是比较重要的,尝试成交

当顾客选到合适的产品,价格满意,款式满意,那就应该尝试成交。之前有学员问我,第一次接待挺好的,顾客对款式喜欢,价格也合适,为什么不买呢

其实,这个问题就应该当场问顾客

珠宝销售技巧2:快速成交

这种客流多的场合,应该学会快速成交的能力

主要有三个步骤

A、多种销售预案

什么是销售预案

就是针对顾客可能提到的问题,先提前准备好应对方案,包括话术和具体的做法

每天接待肯定会遇到不同的顾客问题,如果你能把这些问题搜集起来,再制定相关的销售预案。下一次接待,再遇到相同问题,就知道怎么解决了。

这也是,为什么老员工接待顾客比较熟练

因为他们对相同的问题,都不知道回答过多少遍了。经验可以靠长时间积累,这是被动方式。最好采取主动积累的方式,会快一些,就是写总结。

B、锁定顾虑点

销售预案准备好,这只是前期工作而已。更重要的是,接待顾客要找出不买的顾虑点是什么。

价格?款式?品牌?售后?品质?时间?服务?等等……

每个不同的顾虑点,你的应对话术都不一样。并不是每个顾客不买,都是因为考虑价格。也并不是每次放低价格,顾客就一定会买。

有没有试过,后续跟进顾客的时候,你按之前要求的价格卖,结果她还是不买,连回复也没有。说明这个顾客真正考虑的,不是价格问题。

想快速成交,就必须锁定真正的顾虑点

C、对点解决

找到真正的顾虑点,接下来就是对点解决。这时候,你的销售预案就用上了。

销售预案,可以说是为解决顾虑点而准备的。而发现顾虑点,又有利于形成销售预案,两者相辅相成

每一次成交,都是因为你解决了顾客某个具体的问题,这就是对点解决的重要性。

珠宝销售技巧3:能力培养

那么,怎样培养这种快速成交的能力

主要有三个方面

A、知识储备

俗话说,肚子里怎么也应该有点墨水吧。当你的销售能力还很欠缺,先别想着怎样成交顾客,而是把该学的接待流程先学好,该背的销售话术先背好,这些就是你前期的知识储备

可是,常见的一种现象,很多销售基本功不扎实,还天天在埋怨顾客意向不强。

B、多练

有了知识储备,当然离不开每天的重复练习

记住一句话,你的标准决定了你的结果

同样是背诵16个问题,别人是每个问题先熟读100遍再背诵。你呢,连读都还不熟练就开始背诵。

结果可想而知,背出来肯定是断断续续的,更别说熟练运用。

平时练习的时候,如果降低对自己的要求,你的结果肯定会被打折。

C、总结归纳

快速成交顾客的前提是,迅速判断顾客属于哪种类型

按照成交时间分类,可以有现场成交、近期成交、长线跟进类型。想快速成交,主要抓现场成交类型。

另外,还要统计不同类型顾客的喜好和消费能力

五千预算的顾客,一般适合选什么款式?

买礼物送女朋友,一般会选什么价位产品?

不懂钻石的顾客,一般的购买焦点是什么?

这些都是可以根据之前的接待经验,统计出来的规律,只有当你清楚这些规律,才能做到快速成交。

小结:

业绩好,只是表面结果

你更应该学习,他背后是怎么付出的

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