戈军珍：没有产品支撑的畸形“营销”能走多远？

珍谋钧略 ▏专注农牧行业  ▏营销系统整体解决方案专家  ▏助力企业营销价值再造

从物质匮乏到物质丰富，伴随着物质丰富的同时是企业间产品的同质化。在此背景下企业间的竞争也变得异常激烈，而随着新技术的应用，营销手段的“升级”版也开始层出不穷，什么新营销，什么平台营销，什么互联网+......开始充斥在各行业。

一、营销的本质从未改变

在上世纪60年代，美国麦卡锡教授在其著作《营销学》中最早提出营销四要素——“4p理论”即产品、价格、渠道、推广（亦称为促销）的营销组合理论，后人围绕着4p理论提出了许多其他理论，但本质上仍是由4p理论演变而来的。

在过去，由于渠道分销商对产品销售起着非常重要的作用。所以在4p组合中以渠道为中心，其他三个要素基本是围绕渠道这1个P展开的，也就是说渠道成为4p组合中的中心，而如今随着互联网的普及，信息不对称现象逐步消除，渠道对顾客的垄断被打破，顾客从相信渠道改变为相信产品（品牌），这样就变成了以产品为中心，而其它都是围绕着产品这一个P展开的，但营销4p组合仍然是营销的本质。

二、畸形营销的共性特点

所谓畸形营销是指脱离了营销的本质，尤其是脱离了产品，而以概念、广告及浮夸为主的营销手段，这些营销都有一些共性的特点：

（1）编造概念，宣称特效

有相当一部分号称“与众不同”的动保产品，实际上是编造了一些玄而又玄的概念，如什么某某成分，什么某某最新工艺，什么某某最新科研成果......在宣传时把产品说的神乎其神，典型的是几小时退烧，某某小时提高采食量，某某小时止泻，某某小时彻底治愈，甚至有的宣称一针见效，什么难治治什么。

（2）价格虚高，大搞促销

把产品价格定的虚高，然后再大肆进行促销，这也是畸形营销的常用手段。在人的保健品领域，此种手段极为常见，而如今的动保行业同样流行。什么买一赠一，打一万元的款项，就敢花5000元带你出去旅游，境内走遍了就去境外。总而言之，促销力度非常大，让那些以传统产品为主的企业大感惊讶，望尘莫及。

（3）疯狂宣传，广告开道

利用各种媒体进行全覆盖的疯狂宣传，利用名人、名校或某些科研机构的合作作为噱头，而大肆进行广告，甚至有的故意在广告中把产品的建议零售价定的很高，让别人觉得很有面子。

（4）只抓热点，鸟枪换炮

没有持续做产品的决心和耐心，而是什么热做什么，一旦流行过去马上鸟枪换炮，在人的保健品行业基本上如此，如早期的三珠口服液，威特四联，到如今出问题的权健......基本都是如此。而动保行业同样如此，出现禽流感时，宣称有治禽流感的特效药；出现肌腺炎时，宣称有治肌腺炎的特效药；出现鸭瘟时，宣称有治鸭瘟的特效药；出现非洲猪瘟疫病时，马上就有防治非洲猪瘟的特效药......

在如今的社会下，信息不对称的状况正在渐行渐远，人们对事物的认知、信息的掌握更加容易，那些仅凭概念、口号、广告而不在产品上下功夫的所谓的营销大师最终都会掉下神坛！

-END-

区域经理四项核心技能训练

1. 适应对象：企业区域经理、销售团队后备干部

2. 课程时长：共计8天，分四个模块进行。每2天一个模块：其中理论培训1天（6学时）；案例研讨半天（3学时）；问题解答半天（3学时）；考核一个学时。

3. 训练方式：培训+案例研讨+问题解答+考核

4. 课程目的：

♦ 让区域经理熟练掌握必需的管理技能。

♦ 做好企业后备干部储备。

5. 课程内容：

模块主题	主要内容提纲	学员收获
模块一 自我管理技能	•角色意识转换 •知识结构储备 •负面行为约束 •自我成长修炼	•完成从业务到管理转换 •丰富管理者的知识结构
模块二 业务管理技能	•区域目标规划 •渠道开发管理 •终端开发管理 •会议营销管理	•熟练掌握业务管理技能 •熟练掌握业务管理工具
模块三 团队管理技能	•区域团队构建 •下属成长辅导 •工作行为管理 •团队例会管理	•熟练掌握团队管理技能 •掌握打造优秀团队方法
模块四 绩效管理技能	•营销行动管理 •团队成员激励 •绩效指标设计 •PDCA循环理论	•厘清绩效管理基本思路 •掌握绩效管理基本方法

推荐阅读

► 戈军珍：兽药大检查释放了什么信号

► 戈军珍：中国动保行业大未来

► 戈军珍：一位大区经理的自白

► 戈军珍：一个销售人员的自白

► 戈军珍：大区经理致胜法则

-商务联系-

狄老师  18131114002   张老师 18032258221

任老师  13930140893   王老师  15128162987

珍谋钧略办公室电话  [phone]

本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。

作者  | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。

-营销系统整体解决方案专家-

珍谋钧略 /专注农牧行业 /营销价值再造

微信ID：zhenmoujunlue

长按关注