某工程机械装备制造企业的销售审计方案
1. 目的
明确审计人员在销售审计过程中应履行的职责，规范销售审计具体工作的操作流程，提高销售审计工作效率，确保销售审计工作质量
2. 范围
本细则规定了销售审计工作的对象、具体审计程序和方法。适用范围包括针对各分、子公司的销售审计。
3. 定义
销售审计是指审计机构与审计人员根据有关法律法规、标准及公司相关制度，按照一定的程序和方法，对被审计单位销售所涉及的经营活动和内部控制进行的监督与评价活动。
4. 内容
销售审计是对销售全过程实施的监督和评价，其主要内容包括审计销售内部控制、销售计划、销售价格、客户信用审查、销售合同、发货、收款、应收账款及坏账核销等。
5. 要求
内部审计人员应具备市场营销的相关专业知识，熟悉相关法律、法规和公司营销管理制度，掌握销售内部控制流程，了解公司销售现状和外部环境的变化（如：市场行情等），关注重点风险事项。
6. 审计程序
6.1 内部控制分析、评价
销售内部控制包括控制环境、风险管理、控制活动、信息与沟通以及监督五个要素。其中应以控制环境、风险管理、控制活动作为审计重点。
★6.1.1 销售控制环境
销售控制环境包括以下内容：管理者对待销售内部控制的重视程度、采取的营销理念、营销模式和营销政策；企业文化所塑造的员工基本信念、价值观念、思维和行为方式；组织结构的适当性、权责划分的明确性、奖惩的分明性、岗位设置的合理性、人员素质的适当性；相关制度的完整性；所采用的营销管理系统如ERP等。
★6.1.2 销售风险管理
销售风险管理包括风险识别、风险评估和风险应对策略。风险识别包括检查外部因素（如竞争、技术和经济变化等）和内部因素（如员工素质、组织活动性质、信息系统处理特点等）；风险评估包括估计风险的严重程度、评价风险发生的可能性；风险应对策略包括根据风险评估结果作出的回避、接受、降低或分担等风险应对措施等，如信用、法务等部门对逾期应收账款风险的监控机制。
★6.1.3 销售控制活动
销售控制活动包括以下内容：业务授权、职责分离、合同管理、发货控制、信用控制、收款控制、凭证和记录控制、独立检查、客户信息管理等。
6.1.4 销售信息与沟通
销售相关信息除了涉及财务信息外，还涉及非财务信息，如市场售价变动信息、市场需求信息、经济政策信息、技术信息、业务流程再造信息等。信息沟通方式包括政策手册、财务报告手册、备查簿、口头交流、例外情况报告和管理事例等。
6.1.5 销售监督
采取的方式包括销售与收款内部控制自我评估、内部审计报告、内部控制例外情况报告、操作人员反馈以及顾客投诉等。
6.1.6 内部控制初步评价
销售内部控制审计，可通过设置销售与收款循环内部控制调查表等方式进行深入调查、了解和测试，并形成审计工作底稿。通过对内部控制系统进行分析和测试后，审计人员应对被审计单位的销售与收款内部控制情况做出初步评价，确定其控制薄弱环节以及审计的重点。（详见销售与收款循环内控调查表）。
6.2 实质性审计程序
实质性审计程序是在对销售内部控制分析和评价的基础上，运用适当的审计技术方法详细审查、评价被审计单位的销售作业活动。具体内容如下：
6.2.1 销售计划审计
其中应以销售计划编制依据的可靠性、审批手续的合规性、市场变化的及时调整作为审计重点。全查年度及各月销售计划总表，复核其编制依据。详见《销售计划审计工作记录表》。
★6.2.1.1 审查销售计划编制依据的合理性。内部审计人员应审查销售计划的编制是否依据目标责任书、销售目标、销售订单、市场需求的科学性分析等。
★6.2.1.2 销售计划审批程序的合规性。审查各销售计划是否按相应的流程审核与分解、传递，各负责人是否按职责分工和授权范围制订计划，审批是否合规，记录是否得到完整的保存。
★6.2.1.3 销售计划是否根据市场变化进行适时调整，审批程序是否合规。
6.2.1.4 检查销售计划完成情况。
◆审查是否建立销售业绩考核办法，并按规定进行奖惩；
◆分析销售计划超额或未完成原因；
◆了解其市场占有率，结合宏观政策、市场情况，对被审单位营销政策恰当性进行评价。
6.2.1.5 应关注的风险领域：销售计划程序失控、销售计划依据不当、销售计划分解不到位、销售计划执行不彻底、销售计划调整程序缺失、销售计划与其他计划不协调等。
6.2.1.6 应获取的资料：经济责任制指标、销售政策、销售计划、销售业绩、销售预算、销售订单、产成品及在产品当期存量与结构分析、产品生产周期、当前市场需求的调查与分析评估资料。
6.2.2 销售价格审计
其中应以销售价格标准是否合理、销售价格的执行情况作为审计重点。详见《销售价格审计工作记录表》。
★6.2.2.1 检查销售定价制度和流程是否合理。
◆是否按规定制定销售价目表、折扣政策、付款政策；
◆复核销售价格制定的合理性、销售价目表是否按规定审批，是否根据市场实际情况进行相应调整。新产品抽查比例不少于50％（按产品品种），销售价格变动比较大的产品抽查比例不少于50％（按品种），其他抽查比例不少于10％（销售额）。
6.2.2.2 复核销售折扣、折让是否按规定执行、附件是否完整，价格异动项目是否执行特别审批程序。
★6.2.2.3 将合同价与销售价目表比较，检查合同价是否低于基价，是否符合规定的审批程序。合同份数抽查比例不30％－50％，可直接采用台账数据。
6.2.2.4 结合同行业价格比较及市场占有率情况评价价格政策。
6.2.2.5 应关注的风险领域：销售基价过高、销售价格未按市场行情调整不具有指导性、低于基价销售未经审批。
6.2.2.6 应获取的资料：销售定价制度、核准的销售价格表、市场价格、同行业价格、销售合同、销售台账等。
6.2.3 销售合同审计
其中信用调查与合同执行情况应作为审计重点。合同抽查比例不少于10％（按合同份数）。详见《销售合同审计工作记录表》。
★6.2.3.1 销售合同签订的合规、合法性。
◆检查合同的签订程序是否合规。合同的签订需经业务洽谈、信用调查、合同评审、签订合同等过程。
◆检查客户资信调查的合规性。内部审计人员应审查在市场竞争比较激烈的前提下，客户的信用资料是否真实、档案是否完整，赊销是否存在较大风险。
◆合同起草是否使用了正规的合同版本。
◆合同签订前是否按规定以合同评审表形式经过信用、营销、法律、财务等部门评审。
◆合同签订或变更的手续是否完备。是否根据组织授权要求报经有关领导审批，有无履行分级授权审批手续；是否办理了必要的公证手续；合同变更、解除或终止的理由是否充分，是否签署了书面变更协议并履行了审批手续。
◆对于发现的价格明显偏低的已签署合同，是否及时采取了纠正措施。
6.2.3.2 销售合同条款的完备性和合同内容的合法性。
◆销售合同应包含如下基本内容：合同标的，数量和质量，价格和结算方式，运输方式，履约期限、地点和方式，违约责任等。
★◆如使用范本合同，重点关注特殊条款。
★◆对于非范本合同：
①内部审计人员首先应审查合同中是否包含上述内容，有关规定是否明确、具体；
②其次，应审查签约双方的权利和义务是否明确并具有对等性；
③应审查确定有无利用合同从事非法行为的可能性；
④应审查合同条款规定是否为公司争取到最大的财务利益。
★6.2.3.3 销售合同的执行情况：
◆审查合同内容是否得到全面、严格地履行，审查有无合同违约、违约的原因及违约处理结果，如对方违约，是否及时组织索赔；
◆如本方违约，责任人是否向分管领导提交书面报告，经审批后办理赔偿手续，并追究相关责任，协商不成的合同纠纷是否及时上报领导和法律部门，通过申请仲裁或向人民法院起诉解决合同纠纷。
6.2.3.4 审查销售合同档案管理是否按规定执行。
◆审查有无设置专门的合同管理机构；
◆审查合同的归档和保管是否完整；
◆审查合同是否按序编号，支持性文件是否齐全，是否包括销售合同正本、销售合同补充协议、技术协议、销售订单、销售合同评审表、其它合同附件、发货文件、客户（或承运单位）签收回执等。
6.2.3.5 应关注的风险领域：
◆未严格执行对新客户的信用记录调查和筛选、放宽授信额度，没有对客户进行全面的信用评估，未建立合理的信用政策；
◆合同条款不完整、不合法，未经审核，擅自变更销售合同标准文本涉及权利义务条款；
◆赊销失控导致坏账增加或货款不能及时收回。
6.2.3.6 应获取的资料：信用政策、信用评估办法、信用调查表、销售合同、销售价格表、合同评审表等。
6.2.4 发出货物审计
其中发货流程的规范性、发货依据的充分性应作为审计重点。发货单抽查比例不少于5％－10％（按份数）。详见《发出货物审计工作记录表》。
★6.2.4.1 销售发货的流程是否合规。
◆检查被审单位是否建立严格的授权批准制度，明确审批人员对销售发货业务的授权批准方式、权限、程序、责任和相关控制措施，规定经办人的职责范围和工作要求。审批人应当根据销售发货授权批准制度的规定，在授权范围内进行审批，不得超越审批权限。
◆检查销售、发货、收款三项业务的岗位是否分离。销售部门主要负责处理订单、签订合同、执行销售政策和信用政策、催收政策，发货部门主要负责审核销售发货单据是否齐全并办理发货的具体事宜，财会部门主要负责销售款项的结算和记录、监督管理货款回收。
◆检查发送货物与开票是否相互独立，防止发货未经批准，销售业务没有被记录或商品被盗窃。
◆检查发送货物与记账是否相互独立，防止商品被盗窃并通过篡改记录加以掩饰。
★6.2.4.2 销售发货的依据是否充分。抽查发货单，检查发货是否得到适当的授权审批（如：发货部门、融资租赁公司等），是否有充分的支撑文件，如销售合同、销售发票、销售单、发货通知单等。
6.2.4.3 销售发货数量及客户是否正确。检查装运单、发货单、发票、合同中约定的数量、客户名称、产品型号、数量是否一致。
6.2.4.4 检查销售发货的记录是否完整。
◆在销售与发货各环节设置相关的记录。销售发票、销售发货单、装运单是否连续编号，是否填制相应的凭证，是否建立完整的销售登记制度，并加强销售合同、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票等文件和凭证的相互核对工作。
◆销售部门是否设置销售台账、及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况。销售台账应当附有客户订单、销售合同等相关购货单据情况。
★6.2.4.5 销售退、换货审计。对主机退换货的抽查比例30%以上（若是回购的抽查50％以上）。详见《销售退回审计工作记录表》
◆主机销售退回或换货是否经有关领导批准后办理销账、退换货、退款手续，授权人与退款人的职责是否分离。
◆检查主机退换货是否根据申报流程规定严格执行。是否因产品质量原因、产品型号不符而退换货，并填写《主机退换货申请表》，检查是否与客户签订退换货协议。◆返回主机是否完整，包括附机文件，对不完整的部分明确责任方。
◆销货退回或换货是否按规定及时办理出入库手续。是否根据验收部门履行验收手续后，仓库部门及时办理出入库手续。
◆检查主机销货退回或换货是否及时进行会计处理，核对仓库台账、应收账款台账、财务记录的一致性，并找出差异原因及时调整。
◆主机销货退回或换货会计处理是否及时，检查销售收入、销售成本是否及时冲回。
◆销货退回产品是否定期盘点，对发生的盘盈、盘亏、毁损、报废是否及时按规定审批处理（包括翻新入库转销、大修出租、二手设备出售、其他等）。
6.2.4.6 应关注的风险领域：
◆货物发出不符合销售管理规定及合同约定；
◆虚报销售发货以达到绩效指标完成的目的(如：虚开销售发票、发货单等)；
◆未严格按照合同首付款规定执行发货，存在首付未付或首付未齐就发货的赊销情况；未按合同约定“货到工地付款”或“调试合格后付款”的规定收款，且没有定期跟踪监控；
◆货物在运输过程安全性没有相应的保证措施，货物交付给客户未办理签收手续。
6.2.4.7 应获取的资料：销售合同、销售发票、运费单、出库单、销售台账、主机退换货台账仓库台账等。
6.2.5 开票与收款审计
6.2.5.1 发票的审计
发票抽查比例不少于5％－10％（份数）。详见《销售发票审计工作记录表》。
◆检查开票是否有授权批准。
◆检查发票开具是否以装运凭证及经批准的销售单为依据，检查装运凭证上的产品总数与相对应的销售发票上的产品总数是否相符。
◆检查发票中的价格是否与合同一致，发票计价和计算是否正确。
◆销售发票存根联保管是否完整。
◆关注是否存在虚开销售发票、代开发票等违规现象。
◆检查销售发票的领、用、存情况的备查记录。
6.2.5.2 收款审计现金收款应抽查70％－100％，其余收款抽查不少于30－50笔。详见《销售收款审计工作记录表》。
◆核实货款结算的准确性。销售发票与对应的出库单、发货通知单、销货合同的规格、数量、金额是否一致，销售发票上的价格是否按合同执行。
★◆检查是否采取措施避免销售人员接触销售现款。
◆收取货款与销售收入、应收账款记录是否相互独立，防止客户所付款项被贪污并通过篡改记录加以掩饰。
◆应收票据的取得和贴现是否经由保管票据以外的主管人员的书面批准，并有专人保管应收票据。应收票据是否建立备查账，即将到期、逾期、已贴现票据的冲销是否进行追踪管理，并建立有关监控制度。
◆核实财会部门是否将收款计入正确的账户（应收账款台账及明细账）。
6.2.5.3 应关注的风险领域：未收款先开票导致垫付税金；销售回款未及时入账，或账外设账，销售人员直接收现款。
6.2.5.4 应获取的资料：销售发票、销售合同、销售单、出库单、装运凭单、客户货物签收单、客户对账单、应收账款台账、营业收入明细账等。
★6.2.5.5 应收账款审计。逾期应收帐款抽查70％以上（按金额）。
◆是否定期与往来客户通过函证等方式核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。如有不符，是否及时查明原因，及时处理。
◆核实信用政策、信用评估办法的合理、合规性。
◆检查批准赊销信用与销售是否相互独立，以避免销售人员为扩大销售而使企业承受不适当的信用风险。
◆对于赊销业务，检查赊销批准是否由信用管理部门根据管理层的赊销政策在每个顾客的已授权的信用额度内进行。
◆是否建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度，对催收无效的逾期应收账款是否通过法律程序予以解决。
◆回款和清欠责任是否分解到有关责任人，是否建立销售回款考核制度。
◆是否按客户和合同设置应收账款台账，及时登记每一客户应收账款余额及信用额度使用情况。
◆是否以内部催款通知书形式，通知相关部门和责任人了解其负责客户的欠款和信用状况。
◆是否定期召开不同层次的信用报告会议，主要讨论目前信用控制的运作情况、信用风险预测、信用政策的执行情况及改进措施。对超过期限的赊销客户，在发出对账单的同时，是否分发催交欠款通知书，及时催收欠款。
◆对于可能成为坏账的应收账款是否报告有关决策机构，由其进行审查，确定是否确认为坏账。发生的各项坏账，是否查明原因、明确责任，并在履行规定的审批程序后作出会计处理。
◆对长期往来客户是否建立完善的客户资料，并对客户资料实行动态管理、及时更新。
◆对受查单位应收账款风险、信用政策恰当性进行分析和评价。
★6.2.6 坏账核销控制作业审计
其中坏账注销依据的充分性、合规性，已注销的坏账收回是否及时入账应作为审计重点。坏账注销全查。详见《坏账核销审计工作记录表》。
6.2.6.1 坏账注销是否有充分、确凿的证据。
6.2.6.2 坏账注销的审批是否符合公司的相关规定，审核坏账损失的账簿记录及相应的手续。对于数额较大的坏账损失要加以验证，是否由公司授权的主管批准。
6.2.6.3 应关注的风险领域：应收账款坏账准备的计提不准确，坏账核销没有充分的依据和完善的审批程序，已注销的坏账收回没有及时入账。
6.2.7 在外备用产品（配件）管理作业审计
其中分子公司对在外办事处配件监控管理、配件发货依据的合规性、逾期、三包配件、配件现金回款作为审计重点。抽查配件计划、发货、不少于5％－10%，逾期未回款的配件抽查比例50％以上。详见《销售与收款循环内控调查表5(配件)》。
★6.2.7.1 复核配件计划制定的合理性。是否根据设备运行情况及营销配件库存情况，制定合理的配件需求计划，计划审批手续是否完备。
★6.2.7.2 配件发货是否按业务流程执行。即配件发货与记账、配件接收、配件出库、维修流程等是否合理合规。备用产品申请表，在外备品的审批是否按规定办理。相关规定见05年的《产品配件管理办法》。
6.2.7.3 配件的价格制订是否合理。配件价格制订的审批手续是否完备，成本价格是否按配件定价的原则标注价格。外购配件价格是否参照市场价作适当调整。
6.2.7.4 复核备用产品发货通知单，是否依据经审核、批准的备用产品申请表、配件计划（配件装箱记账单）办理。
★6.2.7.5 复核销售管理部在外备用产品台账与备用产品签收单是否一致，台账销账记录是否与退回产品入库单一致。
★6.2.7.6 复核财务部在外备用产品明细账与销售管理部在外备用产品台账是否一致，复核配件管理部门（营销管理和财务管理部门）配件台账和各办事处配件台账是否定期核对。
6.2.7.7 检查配件是否有长期未用挂账情况，长期未用配件是否在各办事处合理调配使用。
★6.2.7.8 检查各分、子公司监督部门是否定期对驻外办事处的配件管理进行监盘、核对、检查，及时处理发现问题，并不断地完善和建立有效的控制措施。
★6.2.7.9 三包配件的审计。对三包费用报销凭证抽查比率5％－10％；三包旧件返回资料抽查5％；三包索赔资料抽查5％；发现问题和异常的三包资料抽查100％。详见《销售与收款循环内控调查表4(售后服务-三包)》。
◆配件的三包管理是否合理合规。是否按《产品三包规定及操作细则》执行。
◆三包配件审批手续是否完备。三包范围以内的配件服务审批权限是否严格执行，有无越权行为。
◆三包费用控制原则是否合理。三包服务范围和期限是否以销售合同附件《“三包”保修条款》为准。是否在三包期内合理更换零部件，有无弄虚作假套取公司资金的行为。三包期外是否有公司领导审批。
◆三包费用的控制是否建立严格的考核机制，并纳入“营业费用”中核算和严格考核。违反三包件规定是否按公司财务制定的《三包管理制度》进行处罚。
◆三包旧件返回和索赔是否及时，责任是否分明。三包返回资料的完整性，包括三包索赔件的质检报告，供方联络记录、维修记录、质量信息处理单等。
◆三包件是否定期盘点，盈亏差异是否分析落实责任人，三包旧件处置是否经领导审批，是否建立三包旧件台账。
◆三包费用审计，详见财务审计细则中的“营业费用”中有关三包费用审计说明。
6.2.7.10 应关注的风险领域：配件（含三包）的申请、审批手续不完备、不真实。虚假的三包单套取公司资金现象。配件账面、台账与库存实物不相符。零星现金销售的配件未入账或被业务员挪用。
6.2.8 按揭销售审计
其中按揭业务客户资格的审查、按揭发货依据的充分性、合规性，按揭逾期、回购、处置应作为审计重点。抽查按揭业务客户资格审查不少于5％－10%（按份数）；按揭业务发车手续不少于10%-20%（按客户数）。按揭回购抽查比例100％。
★6.2.8.1 检查按揭业务客户资格的审查、合同的订立是否符合公司的相关规定：
◆是否存在客户资格审查执行不到位，降低按揭条件和标准，扩大按揭业务风险；
◆是否存在已执行合同或已发货，客户未支付任何款项的情况，审批手续是否完备；
◆是否杜绝旧款未清继续新签按揭合同的违规行为。
★6.2.8.2 检查按揭业务的发车手续、资料、收款是否符合公司的相关规定。
6.2.8.3 是否与银行充分协作，是否制订详细的按揭操作流程。银行贷款放出后，是否积极跟踪客户按揭还款的情况，督促客户按时按额还款，避免公司为其代垫而造成的资金风险。
★6.2.8.4 检查是否强化事中监控，减少按揭应收账款风险：
◆是否对逾期应收货款进行控制，是否存在长期代垫按揭款，是否及时采取回购措施，对回购的产品是否及时处置；
◆对可能造成的坏账损失是否制定防范措施，对逾期坏账、已发生回购等原因产生法律风险的货款，法务等部门是否及时采取法律措施，将风险降到最低。
6.2.9 融资租赁审计
其中融资租赁客户资格的审查、融资租赁发货、回购应作为审计重点。抽查融资租赁客户资格审查表不少于5％－10%（按份数）；融资租赁发车手续不少于10%-20%（按客户数）；对于融资租赁设备的回购及处置等风险情况抽查比例100％。
6.2.9.1 检查融资租赁业务的营销方针、政策、规章制度、实施方案是否健全。
★6.2.9.2 检查融资租赁客户资信的审核、合同的订立（融资租赁合同、产品买卖合同），银行保理业务、协议等的签订是否合理、合规。
★6.2.9.3 对发货（含售后回租的二手设备）、GPS管理、催收货款（逾期、回购、呆账等）、合同变更等监控措施是否到位：
◆产品发货是否符合融资租赁发货条件（如：首期租金、保证金、手续费、保险等是否到位）；
◆逾期融资租赁款是否及时采取措施；
◆融资租赁设备上是否安装GPS远程监控系统；
◆是否符合融资租收入确认条件：即是否与终端融资租赁客户签订合同(包括加盟租赁场)，符合融资租赁合同发货条件，所支持的事业部已经通过合同评审发货。
★6.2.9.4 融资租赁设备的回购及回购处置，是否经风险控制委员会裁决，发生的回购、损失责任是否按公司相关规定落实执行。特批项目是否有公司领导审批。
6.2.10 代理商销售审计
其中代理商的资格审查、代理费的结算应作为审计重点。抽查新增代理商的资格审查不少于50％－100%（按个数），逾期欠款额较大的抽查100％；对代理商代理费结算可先抽查3－5个代理商，根据抽查结果确定是否扩大抽查比例；对异常代理商的费用结算抽查比例100％。
6.2.10.1 是否制订规范的代理商加盟申报、资格审查、评定、定级、淘汰等业务流程。
★6.2.10.2 代理商的资格审查、批准是否合规，是否存在隐瞒代理商的身份和内情，虚报代理商运营数据和资料等。年度是否进行绩效考核、降级或淘汰不合格的代理商。
6.2.10.3 与代理商签订的代理协议审批手续是完备，销售模式、合作方式、双方责权利是否明确，内容是否合理，更改和补充等条款是否经过授权审批。
6.2.10.4 是否根据代理商的级别不同制定价格政策，维护市场秩序(如：是否按最高、最低限价规定执行，特殊情况审批手续是否完备)。
6.2.10.5 是否按代理商级别制定付款政策，是否采取措施防止代理商挪用货款，是否建立代理商资金监控预警机制，有效控制资金风险。
6.2.10.6 代理商按揭与融资业务的操作是否按《中间商按揭销售协议》执行。
6.2.10.7 是否建立机制对代理销售运行效果进行分析和监控。
★6.2.10.8 代理费结算审计
◆代理费的结算依据是否按《产品经销协议》、《产品经销结算价格表》执行；
◆有无放宽代理条款，提前支付、或多付代理费的违规操作；
◆代理结算的手续是否经审批核准，是否存在未审批或越权审批的现象；
◆代理费结算开票方式是否符合合同规定，是否有利于避税。
◆代理费用审计详见财务审计细则中的“营业费用”中有关代理费用审计说明。
6.3销售业绩、销售政策、风险的评价
根据以上审计程序的执行结果，对被审单位销售业绩、营销政策和应收账款风险进行总体评价。评价时可从营销流程是否顺畅、营销运营机制效果、市场开拓与风险控制管理等方面进行综合分析评价，并提出建设性意见。