甘鸿：计算所公司创业记（一）
编者：甘鸿先生是1957年第一批进入中科院计算技术研究所的科研人员，他多年从事计算机磁存储科研，为中国的计算机事业做出重大贡献。本文是他自1985年参与计算所公司初期创业的记述。公众号《计算机六十年》曾介绍甘鸿先生《记忆是电脑的灵魂》，
1959年，甘鸿获得先进工作者称号
一、从无奈到无畏
要说我的第三次“创业开荒”与保送到华北第四工业学校零件与组件专业（北京无线电工业学校）及在中科院计算所工作的不同之处在于，前两次都是国家需要，命运使然，锻炼的是业务上的学习能力，综合能力和大胆创造能力。而这次创办公司却有些挑战，无奈，自我奋斗的味道。
文革后我们继续完成了013和757大型向量计算机，全部是国产技术，国产元器件部件，除去自己动手外还与国内企业合作，我们提出课题他们进行试验改进产品性能。例如我们需要中性硅橡胶粘接矩阵、密封磁芯板，北京有机化工厂设立一个组，不到半年他们改进成功Q-10硅胶用于粘接磁芯矩阵，QD-234嵌断硅橡胶用于磁芯板涂布密封处理，除了满足我们的需求也为日后民用化妆品生产铺就了一块砖。
然而，完成了757机后迟迟没有课题。我们做了调研,了解国外为大型机使用的大规模集成电路封装方式从双列直插式，平面四面引出已经变成矩阵出针直插式，作为第一阶段，就开始了多层陶瓷印刷线路板工作。正好，半导体所王守觉先生研制，多值逻辑通信电路芯片引出线问题遇到麻烦，他们愿意提供资金，提供布线图，为此多层陶瓷微组装工作开始试验，不久拿出样品。然而中科院明确提出，计算所科研经费五年缩减为零，断了皇粮断了奶，在大家的心中这事真新鲜，改革的浪潮，就这样迎面而来？
有句老话“自古大业成，皆自忧患始”，此刻上级领导制定的是背水之战，下级指挥员和他的战士，有什么心态呐？
当时，有的人坚持业务发展方向，分析国外达到的水平和路径，据理力争不能停止科研；
有的人在中关村大街上自己开公司，自信满满，自谋生路。“京海，科海，四通，信通，希望”等公司都有计算所的人的身影；
有的人当个顾问弄点小钱，有的转行单干，有的离开科学院就职于大学，就职于其他部委；
有的人不相信，还不是一阵风，瞎折腾；
有的人转不过弯，消沉处事、听天由命，满腹牢骚，当时所里一片哗然。
我的心态是无奈与顺从，认识了五个字“时势造英雄”，那时心高气盛，自信有技术有文化不怕没饭吃，无非是吃些苦，按照鲁迅说的“我倘能生存，仍要学习”，前途是光明的，不就是干中学吗。
第二届计算机训练班（1957秋到1958夏）毕业的学员曾茂朝时任所长，作为计算所的第一把手，理解民心，知道深浅，路在何方，一切茫茫。
坚持科研，谁给经费？所散了办公司，对不起全所上上下下，对不起回归祖国的老科学家，也是吃不透拿不准上级的意图，缩减经费确确实实摆在面前。他想路大概有三条：
1，允许个别人离开计算所，办公司创造新路，就是一个字“放”，人各有志，君子不挡财路；
2，可以试试自谋生路，如果返回所里一定利润，留职停薪：
3，从社会需要找经费找课题，为他们加工，联合攻关求得发展空间。
所里一个大项目就是用757大型计算机的成果为石油部制作KJ8920，作为地震物探数据计算机。
1984年立秋后的一天，曾茂朝所长找来业务处的副处长王树和，院干部局二处领导干部处，原六室助研柳传志，机房维护室（八室）副主任主任张祖祥，对他们说，“改革势在必行，请你们出来办所属公司，所内招揽人员，经济上自负盈亏，经营上决策自主，人事上聘退有权，所里没什么可给的，给的是计算所金字招牌，借你们20万元算是投资，需要时再拨，具体由你们操作。”
文革后中国科学院不由国务院直接管理，划在国家科委。科委领导宋健来所时参观看了757、013、111等大型机，还参观了各个研究室及附属工厂，考察后说“计算所不大五脏俱全，把横队变纵队。”曾茂朝赶紧补充说，“我们还有一支伏兵——中国科学院计算技术研究所新技术发展公司，我们正在试试，它的第一个办公室，就设在北楼对面，南门口内的传达室。
1984年，计算所公司（后为联想）在计算所传达室成立
1982年磁芯存储器的研究工作结束，当时曾茂超所长很关心磁性记录设备的发展，与我们搞过磁性材料的人员座谈，李成章、姚玉恩到六室外部设备室工作，我和鞠兰风、陈耀昶、谢德实、孙晓楠、王世学到印制板车间开展新的多层陶瓷微组装实验。与半导体所合作为王守觉先生的多值逻辑舰艇用通信芯片做了微封装，还写了“陶瓷布线基片和厚膜布线基片”（电子元件与材料1983年1期），“微电子组装技术和大型电子计算机的发展”（第二届计算机结构工艺年会），“芯片载体及陶瓷布线基板”（中国电子学会电子机械工程学会）等报告或总结。
二、借鸡下蛋
1985年1月2日，经过计算所工厂领导批准，我开始第三次“创业开荒”，也就是参与所公司创业，从计算所磁芯车间主任改任“中科院计算所新技术发展公司”销售部副经理，这时计算所西门车棚改造成五间房子，一喜的是公司有了对外窗口，自己又有了落脚之地；二愁的是四壁房顶都没干，又遇到特别寒冷的冬天，外面滴水成冰，屋里四壁流水，晚上玻璃贴上一层冰霜。按惯例，天暖了再说，但是，为了早日开展工作，一声令下，总经理带头搬入一间整天见不到太阳的最西头房子，阳光充沛东边房间给了销售部、门市部、开发部、进货部，要是没有纪律，没有领导层的以身作则，带头示范精神，谁会在这样的房子里受罪呢。
有了一个门市部、销售部，在货柜上放什么，货从哪里囤，钱又怎么出去又怎么回来，一窍不通。小孩旱冰鞋、负离子空气净化器、电子表、打印纸，所工厂生产的终端桌椅，开关稳压电源，都是柜台上的展品。用计算所的牌子,用我们的信誉换来的货,这些事已经累得我们筋疲力尽。货又不好卖，兼容机不稳定兼容性差，为了公司荣誉，退货，不再卖了；彩电是俏货，卖出去几台，一算账刨去税钱分文没赚，白受累。谈起当时的经历，柳传志说，在一个传达室里以20万元的本钱开始了创业，碰得一头包，不到两个月就被人骗走14万。
工程部承包了机房工程，请来施工队，要价很高，不会核算，赔了夫人又折兵。寻求一条路真叫难，蜀道难，难于上青天，我们这一代儒商就这样下海了。
我们的心情可以用一首诗来表达：“昨夜西风凋碧树，独上高楼望断天涯路，衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。”我们遇到了不曾有过的困难，但是大家的信心很坚定。卖什么，卖给谁，怎么卖，是我时时思考和不断践行的问题，这里是公司的进钱口，关系大家发工资的问题，压力好大。门市部在所大门里面，除了所内人员上班路过此地外，也只有物理所，自动化所住在中关村的人员来往这里，见不到新客户。
曾所长给我们的具体支持有三个：20万元资金，筹建门市部，与早期借调到香港中国银行接受IBM3032计算机的软件人员张启州联系工作。
中科院计算所大门内，计算所公司的牌匾在最左边，大门内左手一溜平房就是计算所公司的第一个门市部。
春节过后不久，曾所长与香港中国银行下属的四维电脑设备有限公司谈判了合作协议，共同做国内IBM微型计算机代理。当时IBM不接受国内单位作代理工作，我们拐弯,造桥与世界联系。把先进技术引进国内是我们的职责,觉得有事可做,生活的有意义,当然这是后话。当时为我们卖什么有了一个绝妙的答案，对于不懂经商的我们来说，这是一块饥饿时的烫手山芋。供货方是美国公司，使用美元，经过代理商，买方要有进口许可证，还要通过进出口公司办理手续，对此我们一无所知，两眼一抹黑。
接受IBM培训，甘鸿（后排右2）、导远电脑范志恒（右3）。
微型计算机在20世纪八十年代是一种新鲜又先进的产品，全英文操作，国内买这种产品的单位必须有知识，知道怎么用，还得有钱，有需求。我的父辈经商时除去在前门有个铺面外，常常去山海关、张家口，到客户哪里叫行商。咱也试试看，开出计算所公司介绍信到铁道部、邮电部、农业部、林业部，或被拒之门外，或者客气地说，“我们买大型机，小型机你们卖吗？”软的硬的钉子都吃过，灰溜溜地走出人家大门。
总不能就此罢休呀，那时进部委大门好费劲，还不知真无鱼、假无鱼？换个说法再去：“我是中科院计算所的。”扯起了技术问题，滔滔不断,在所里范新弼先生时常拿来期刊，让我们了解技术上国外的进展，有了跟踪的目标，心中有数，说起来有底气。
什么IBM705、IBM3032、IBM 4300、DEC 公司PDP-11、VAX-11计算机，聊了起来，条条是道。接着述说科学院要改革，我们办公司即是响应号召又是无奈，深厚的技术功底使对方叹服。要从事新的工作模式，希望对方给与支持，诚恳谈心交上了朋友，获得了一些有用的信息。终于了解到轻工业部由计算中心牵头，供销局承办，要买一批微机，型号是IBM 5550，这种型号机器用汉字，提供汉字文字处理及制表工具软件。只是他们还没定下来向谁购买，已有几家外商争这批买卖。我如实说明IBM代理的身份和计算所公司的实力，进一步说明计算所的历史。
想起来也是，在没有汉化处理的背景下，当时买IBM5550已是最佳选择，买方花上百万元钱买微机，谁不捏一把汗，做好了理所当然份内之事，做砸了非但给国家造成损失，经办人的乌纱帽也难保全。谈来谈去，计算中心的负责人陈佐芬非要看看仓库不可，如果库房无货，一切作罢。而1985年那会儿，不但没有库房，进办公室都没有可坐的地方，只有从四维拿来的一台样机。
为增加信用度，用计算所做后盾，有足够的技术力量展示。请用户到计算所参观，会议室一杯清茶，所领导、公司领导团团围坐，科技处长介绍计算所三十年，参观了大型机，又参观了实验室。计算所公司的务实精神，诚恳态度没人能比，用户非常满意。
这样中科院计算所新技术发展公司，在订货时算外商，是IBM代理，这笔生意，通过中国仪器进出口公司，L/C（信用证）付款，又有中国银行香港分行的资信保证，他们放心，有了合同，付汇的事由进出口公司和轻工业部供销局直接办理，我们不必垫付。
在和供销局接触中，发现局里有难处，这批机器虽然是部里为下属各单位配置的，要各单位自己提出申请自己掏人民币，统一进口统一付汇，自然要分别发货，分别培训，还有报关、提货、验机、索赔、运输、储存、维修、人民币内部结算等一系列工作。那时，还不懂得这一切叫劳务服务，人家有困难咱们帮助办，算计着若能协助做人民币内部结算我们还可以当过路财神，有点流动资金，做完工作后还可以得到手续费。
甘鸿和轻工业部计算中心陈佐芬洽商.
我们来了个大包大揽，技术上我们行，全由我们做，保证做好；事务方面、手续方面，我们不知不懂，由供销局指挥我们跑腿，卖力气，边干边学，相信我们一定能办好。
话好说，做起事来真叫难。啥叫批件、许可证，报关又是什么意思，怎么付汇，即使培训、维修，5550又是一个新的机型，一切一切都得从头学起。好在创业者们，有一种没有后路，拧成一股绳的团队精神, 无须内部过多协调，一呼百应；不怕吃苦，认劳认怨的作风；善于学习的精神，技术功底又好，一切困难都化为飞灰。多少琐碎繁杂的事情，经营部成了轻工部供销局的一个编外办公室，而这些副研、助研、工程师便是办事员。
这一天，我生病了，高烧不退，来到办公室，心想今天不出去了，歇一会拿点药。不料却来了电话，供销局说批件下来了，大喜过望。我是经营部负责人，不能耽搁，便立即抱病从中关村乘公共汽车到九龙山，拿着批件直奔二里沟进出口公司。谁知人家一查，竟少了一份？二返九龙山，又回二里沟。中国仪器进出口公司的耿宝库对我说：“快5点了，你今天很辛苦，技术上成，英语也可以，把合同拿回家，填好后再拿回来，双方签了字123台IBM5550微型计算机这件事就办妥了。”心想大功告成，十分高兴，一天的劳累全都忘记，想起李白诗句：”朝辞白帝彩云间，千里江陵一日还，两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山。”
计算所到轻工部有10多公里，乘坐公共交通很费时间。
欣喜出门，走到楼梯口突然腿一软，从五楼一直滚到四楼，挫了脸，扭了腰，动都动不了。中仪公司告知后，公司从计算所找了一辆车，经过医院治疗，把我送回家。让人背着下了车，妻子见到非常惊讶，当她使用毛巾要热敷我的腰部时，摸着滚烫的身体，不由得刷刷地流下了眼泪。
就是在清明前，公司发给我一笔与工资相比很丰厚的奖金（那时一般中年职工，工资也就70～80元）。我花了120元买了一辆凤凰排28自行车，解决了爱人走着上班问题，街坊们都来参观，即好奇又羡慕。
就工作来说，这笔借鸡下蛋的买卖作成了，大家齐心合力，一路绿灯，打开了大客户销售局面，也捋顺了公司的工作流程，成立相应培训组、合同组、库房、启动了上门大客户批量销售模式。按此模式又给北京市委党校、国家体委、卫生部订了103台PC-XT机，此时倪光南的“联想汉卡”做了出来，三块卡放在机箱外面，也通过了北京吉普汽车厂买来的JEEP生产管理设计软件的汉化使用问题。验证了倪光南的汉卡兼容性好，不必修改软件代码拿来就可以使用，而且还有独有的联想功能，方便用户,给IBM PC-XT机插上翅膀，也为销售额的增长提供了前提。（待续）