规模化盈利成致命难题：社区生鲜店的坑，为什么那么多人往里跳？
作者：楚不留香
来源：灵兽 ID：lingshouke
这是灵兽第452篇原创文章
陈功伟第三次创业，他没有拿美团创始人王兴的钱，也狠心地拒绝了58创始人姚劲波的投资。
因为瓜子创始人CEO（原赶集网创始人）杨浩涌动作最快，在听说陈功伟准备再次创业后，当场要了卡号，就给陈功伟转了500万元。
正是靠着这500万元的天使投资起步，陈功伟创立了果乐乐——中国最早的水果类B2B品牌之一。
那是在2014年9月，恰逢水果B2B市场刚刚起步。
在天使轮之后，陈功伟又相继拿到了蓝驰创投的A轮450万美元和韩国LG家族基金1800万美元的B轮投资，当时果乐乐的估值已超1亿美金。
2015年，果乐乐实现近3亿元的销售额。
转折恰恰出现在2016年，彼时众多的竞争对手涌入生鲜B2B市场，阿里再投易果3亿美元，京东投资天天果园，腾讯从A轮开始就持续投入每日优鲜……
此外，还有此前就杀入水果B2B的一亩田、本来生活等……
经过两年多的厮杀，没有巨头支持的生鲜电商大部分关停了B2B业务，一些甚至死掉了。
陈功伟在其中绝对算不上成功，但他掌舵的果乐乐活了下来。
一
在残酷的市场竞争中，活着也许就是最大的胜利。
坐在北京新发地果乐乐电商集配中心的办公室里，回忆起这些，陈功伟不胜唏嘘。
而“果乐乐电商集配中心”正是陈功伟经过市场洗礼后留下的“家底儿”之一。
每天早上，各种各样的生鲜商品从这里源源不断地输送到北京很多小的生鲜店和水果店。
陈功伟的另一个“家底儿”就是其花费两年多时间摸爬滚打建立起来的生鲜供应链。
在2017年年底，果乐乐关停了杭州、天津和广州的B2B业务，配送范围缩减到北京和上海。因为这两个城市B2B的业务量，占其总量的80%。
陈功伟对《灵兽》透露，上海和北京的B2B业务，净利润可以达到1-2个百分点。目前，果乐乐已经实现连续四个月盈利。
“果乐乐现在大力发展的是社区生鲜店——第9鲜。”陈功伟称。
目前，第9鲜，已经在北京房山、大兴和河北燕郊各开了一家店。
果乐乐从水果B2B起步，并切入了生鲜B2B，其商品的售价有着天然的价格优势。
与传统的社区生鲜店不同，第9鲜是“组合型”的，每家店的设计和组合模块儿都不相同。
以第9鲜燕郊店为例，燕郊店900多个SKU，主要经营与“吃”相关的商品，以满足周边社区居民的”一日三餐“所需为主。
店内使用面积400多平米，主要分为餐饮区、水果蔬菜区、烘焙区、零食酒水饮料区和肉类生鲜区等。
水果蔬菜类由果乐乐自采自销、标准化产品由供应商管理，肉类水产采用联营制运营模式；其他部分产品则采用代销方式。
整个店内是综合组合，每个品类找到合适的方式。之所以这样的组合，是根据周边居民而划分的。
燕郊店位于星河皓月小区东北角，紧挨燕郊核心路段燕顺路。星河皓月小区有108栋楼，居民5000-6000户。
餐饮区占地200多平，主营一碗羊汤、肉夹馍和豆浆等，以简餐为主，主要满足周边不做饭的年轻群体。
水果蔬菜区中主要满足做饭的年轻白领和有小孩儿的家庭。此外，蔬菜区中设有特价区，则是为了吸引和满足对价格敏感的老年人。
这样的设置基本覆盖了小区所有类型的居民。
此外，第9鲜门店还被赋予了前置仓的角色。陈功伟透露，未来还会发展会员体系，做社群营销，增加覆盖半径，让会员到店自提。主要覆盖周边的美林湾、纳丹堡和上上城三季等周边的小区。
在这方面，陈功伟有非常成功的运营经验。
如果能够维持这样的销售情况，单店盈利并非难题。
二
进入北京市场6年了，地利生鲜仍未盈利。
这家拥有300家门店、2017年销售额达55亿元的生鲜社区店品牌，起家于东北，通过并购快速扩大规模，迅速向上游延伸，使地利生鲜在东北市场以极低的价格迅速拓展。
但低价在北京市场并未发挥出优势，主要原因有两点，一是北京消费者对价格并不那么敏感；二是成本太高。
果乐乐在北京也遇到同样的难题。早在2017年，陈功伟就在北京崇文门开了一家社区生鲜店，但不到一年的时间就关停了。
虽然有其他原因，但更重要的原因在于房租和人工成本。第9鲜是陈功伟经过试错，所以才坚持在郊区和大城市周边开店。
以房租为例，一是店面租金；二是住宅租金。
以崇文门为例，门店的租金每平米都要在10元以上，而在门店周边租两居室给员工住，成本是7000多元。
在河北燕郊是多少钱呢？门店租金只有4.5元/平方米，给员工住的宿舍，四居室的租金还不到3000元。
而这部分省下来的租金，就是企业的净利润。
与果乐乐相比，两者虽然不在同一个量级，但地利生鲜同样具备B2B的优势。
这可以使地利生鲜从产地直采的生鲜商品通过配送中心进入B端客户和门店中，从而减少了中间环节，也使其商品更具价格优势。
需要特别指出的是，地利生鲜母公司地利集团是国内领先的农产品批发市场开发商和运营商，在多个主要城市拥有近30家大型批发市场。
这也是地利生鲜最强大的后盾。现在地利生鲜面临的最大难题仍是规模化盈利。
这同样是行业难题，目前，很多社区生鲜店都寄望通过扩大规模来解决整体盈利的难题。但目前并没有成功的样板。
三
很多人认为，社区生鲜店是个坑。
一位知名投资人对《灵兽》私下表示，短期内不会投单纯的社区生鲜店。
主要的理由就是，目前现有生鲜店的模式和规模还不足以覆盖整体的运营成本，想要实现规模化盈利非常难。
但目前也有很多资本和超级平台看好社区生鲜店未来的发展。
早在去年11月，由美团点评发起设立的产业基金龙珠资本就领投了上海社区生鲜品牌“康品汇”。
康品汇是2009年成立的一家生鲜电商公司，2010年上线的康品汇生鲜商城面对全上海地区销售全品类生鲜食材，并针对浦东地区实行“当天配送”服务。
在今年5月，康品汇将有10多家门店开出。其2018年的开店目标是100家。目前，康品汇在上海只有20家门店。
去年6月，京东战略与投资副总裁常斌旗下投资基金“启承资本”独家投资了钱大妈。
钱大妈是一家深入社区的生鲜连锁品牌，目前在广州、深圳、东莞等多地拥有300家门店，其中95%为加盟店。钱大妈自建冷链仓储和运输，把采购、分拣、运输、到店上架压缩到12小时以内。同时，钱大妈也在布局生产端，已在云南、山东、宁夏、河北、广东等地建立种植基地。
此外，还有腾讯、京东投资的永辉超市，其旗下的永辉生活也是定位于生鲜超市，目前发展迅速。2017年，永辉生活新开门店达到了173家。截至目前，永辉生活门店已达230家。
而在去年刚刚获得2亿元A轮融资的生鲜传奇，目前正在加大开店速度，下半年进军南京市场，年底门店数达到100家。
但这些社区生鲜店都面临着和地利生鲜同样的难题——规模化盈利。
换句话说，社区生鲜店单店盈利目前来看并不是难题，很多企业已经做到了。但实现规模化盈利却很难。
更直白一点说，开一家店盈利和100家店盈利、开1000家店盈利，其所面临的问题和困难是不同的，很容易陷入规模不经济的陷阱。
四
目前，很多资本热衷于投资社区生鲜店，因为其符合并具备一些最基本的投资逻辑：刚需、高频，市场足够大。
只要“标准化”做得好，具备一定的可复制性。
《灵兽》曾刊发过一篇有关社区生鲜店的文章——《果多美创始人搞了个“生鲜Costco”：只能手机下单的全家爱吃有晋升零售新物种的可能吗？》（详情请点击链接）其中，灵兽君总结了几点，或可成为生鲜业内的参考样本：
1、会员制门店。会员费用分为20元/月和180元/年两种模式。
相比较其他会员制门店不接待非会员或者非会员加价购买，全家爱吃给消费者预留了前三单享受会员价的体验空间。
2、购买方式上，顾客只能手机下单，门店取货。
不过，全家爱吃并不需要下载APP，消费者只需扫描二维码在微信小程序下单即可，之后凭条码到店内窗口取货。
3、优选单品，全家爱吃针对高频高粘性的商品做文章。
整个门店SKU不超过400，其中包括生鲜单品（果蔬肉类水产）约100个，面包甚至只有两个单品。有意思的是，全家爱吃增加了早餐单品，不过也仅有4个单品，豆浆、油条、茶叶蛋和套餐。
4、前店后仓，大面积使用冷柜。
200多平米的门店，被分为了20多平米的冷库，50多平方米的办公区+主食厨房+更衣区，剩下的面积则用M型摆放了27台冷柜。由此看来，门店更像是一个前置仓+展示厅+提货点。
5、坚持商品品质，生鲜商品一日一清，不卖隔夜果、隔夜肉。每天都会在闭店前进行出清，从19：50开始打9折，每隔10分钟减一折直到免费送。这样最大限度地保证了商品新鲜度，另一种意义上也降低了损耗。
由此看来，全家爱吃更像是一个会员制Costco、优选单品的果多美、线上下单线下取货的许鲜网、钱大妈式折扣的综合体。
据一位知情人士透露，全家爱吃的单店日销售已经达到了20000元，周末已达到了40000元。（灵兽传媒原创作品）