是时候把省下的广告费发给团队了!看他们如何通过高佣金激励团队

都知道今年的市场不好做,广告没效果,关键是越没效果越没思路,就只剩下模仿了!今天这家报广请范冰冰,明天我请李冰冰,你的电台广告在上午,我就放在下午,微信公众号更是如此,公众号成了每家房企的标配,竟然也要求每天都推送,总之全是跟风策略,不愿意创新,其实你自己心里清楚,你花那么多钱打的广告效果不佳,但是又不愿意承认,所以除了做好社交传播、活动、拓客外,对于置业顾问的激励也应该加强。

融创的高管说,现在这样的市场条件最有效的就是靠渠道和销售,他们销售领导的任务就是找到最好的有冠军精神的销售员,能把他们挖来的要务肯定是要有相配合让人心动的激励措施,把节省下来的广告费给一线团队打鸡血吧!

重赏之下必有勇夫,在淡市下为促进销售,各房企都使出了浑身解数,针对难销等特殊项目,大幅提升了销售团队的奖励水平,具体而言分为两个层次:一个是普通销售顾问的销售提成,二个是销售部经理的业绩奖金。

(1)销售顾问:

开发商的销售人员薪资一般由底薪加佣金构成,目前行业普遍提点是销售额的0.2%~0.3%,但在淡市下,为了加大激励力度,促进销售,龙头房企普遍都提升了销售顾问佣金比例,如下表所示:

他们采用高佣金的原因:

碧桂园:佣金比例0.6%,一个是为冲刺千亿目标,二是因为项目大部分在三四线城市,销售难度非常大,需要高佣金来匹配。

SOHO中国:当然现在SOHO转型自持了,以前各个项目不太一样,平均的话佣金比例1%,主要是因为SOHO业态特殊,传统的渠道营销和推广发挥不了作用,需要销售员极强的圈层营销能力,销售难度非常大。

融创:为消化绿城之前的大户型,降低负债比,缓解现金流压力,绿城将佣金比例提升到0.6%,另外像龙头房企在今年市场调整背景下,针对一些库存较大,去化压力大的城市,以及销售难度大的项目,也采取了提升佣金比例的方式,以加快项目去化,保障公司现金流的安全。

据说建业郑州的某个项目近阶段的提成高达3%?

另外就是分销,好屋中国、二手中介,给他们的提成比例一套2万、5万、10万的都有,普遍应该是2%的提成,是现场置业顾问数倍,很多代理公司置业顾问的提成也仅仅是千2左右!

(2)销售经理:

销售部经理奖金一般采取两种方式:

A、销售总额捆绑,总销的0.03%—0.05%计提

B、定年薪总额,按照当年销售计划达成率来作为调整系数计提奖金,两种方式均可采用,但是,为了进一步加强对销售经理的约束,建议采取跳点计提并附加约束条件,以第二种方式为例:

一旦业绩低于某最低完成比例,则扣罚全部绩效奖金,形成正向高激励和负向强约束。

发放方式:

这样做有点复杂,唯一的好处是:置业顾问拿到佣金的时间比较快,工作积极性也会更高。

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