是时候把省下的广告费发给团队了！看他们如何通过高佣金激励团队

都知道今年的市场不好做，广告没效果，关键是越没效果越没思路，就只剩下模仿了！今天这家报广请范冰冰，明天我请李冰冰，你的电台广告在上午，我就放在下午，微信公众号更是如此，公众号成了每家房企的标配，竟然也要求每天都推送，总之全是跟风策略，不愿意创新，其实你自己心里清楚，你花那么多钱打的广告效果不佳，但是又不愿意承认，所以除了做好社交传播、活动、拓客外，对于置业顾问的激励也应该加强。

融创的高管说，现在这样的市场条件最有效的就是靠渠道和销售，他们销售领导的任务就是找到最好的有冠军精神的销售员，能把他们挖来的要务肯定是要有相配合让人心动的激励措施，把节省下来的广告费给一线团队打鸡血吧！

重赏之下必有勇夫，在淡市下为促进销售，各房企都使出了浑身解数，针对难销等特殊项目，大幅提升了销售团队的奖励水平，具体而言分为两个层次：一个是普通销售顾问的销售提成，二个是销售部经理的业绩奖金。

（1）销售顾问：

开发商的销售人员薪资一般由底薪加佣金构成，目前行业普遍提点是销售额的0.2%~0.3%，但在淡市下，为了加大激励力度，促进销售，龙头房企普遍都提升了销售顾问佣金比例，如下表所示：

他们采用高佣金的原因：

碧桂园：佣金比例0.6%，一个是为冲刺千亿目标，二是因为项目大部分在三四线城市，销售难度非常大，需要高佣金来匹配。

SOHO中国：当然现在SOHO转型自持了，以前各个项目不太一样，平均的话佣金比例1%，主要是因为SOHO业态特殊，传统的渠道营销和推广发挥不了作用，需要销售员极强的圈层营销能力，销售难度非常大。

融创：为消化绿城之前的大户型，降低负债比，缓解现金流压力，绿城将佣金比例提升到0.6%，另外像龙头房企在今年市场调整背景下，针对一些库存较大，去化压力大的城市，以及销售难度大的项目，也采取了提升佣金比例的方式，以加快项目去化，保障公司现金流的安全。

据说建业郑州的某个项目近阶段的提成高达3%？

另外就是分销，好屋中国、二手中介，给他们的提成比例一套2万、5万、10万的都有，普遍应该是2%的提成，是现场置业顾问数倍，很多代理公司置业顾问的提成也仅仅是千2左右！

（2）销售经理：

销售部经理奖金一般采取两种方式：

A、销售总额捆绑，总销的0.03%—0.05%计提

B、定年薪总额，按照当年销售计划达成率来作为调整系数计提奖金，两种方式均可采用，但是，为了进一步加强对销售经理的约束，建议采取跳点计提并附加约束条件，以第二种方式为例：

一旦业绩低于某最低完成比例，则扣罚全部绩效奖金，形成正向高激励和负向强约束。

发放方式：

这样做有点复杂，唯一的好处是：置业顾问拿到佣金的时间比较快，工作积极性也会更高。

——————————