餐饮店如何吸引消费者进店消费？
1997年，美国的迈克尔.戈德海伯（Michael H.Goldhaber)发表了一篇题为《注意力购买者》的文章，他认为，当今社会是一个信息极大丰富甚至泛滥的社会。
互联网的出现，加剧了信息泛滥的进程，信息非但不是稀缺资源，相反是过剩的。
而相对于过剩的信息，只有一种资源是稀缺的，那就是人们的注意力。
基于此，有学者提出了“注意力经济”的概念，指企业最大限度地吸引用户或消费者的注意力，通过培养潜在的消费群体，以期获得最大未来商业利益的一种特殊的经济模式。
在注意力经济时代，餐企在做被动营销方案规划的过程中，要着重考虑如何把消费者有限的注意力吸引过来。
从策划层面上评估，找对了吸引点，一个营销方案就基本已经成功了80%。
本节将从消费行为学角度分析哪些才是吸引顾客的“吸引点”，并由此出发从“点”到“面”，从“面”到“立体”地去构建品牌的“吸引力”。
吸引点常见的“四点法则”
成功的营销活动，往往以“吸引点”为原点去构建有吸引力的营销内容。
消费者的吸引点通常具有共性——它们都是产品与消费者之间的密切关联点，是将潜在消费者的注意力吸引过来而形成消费的触动点。
那么，在寻找吸引点时，就不妨从这些“关联点”开始。
1，痛点
痛点，是顾客在日常消费行为中没有被满足的消费需求。
餐企在做最初品类定位时，大多是基于用户痛点分析的。
但无论是基于痛点的品类定位，还是其他层面，都不妨碍我们在寻找吸引点时，首选痛点作为切入点。
“奈雪O茶”之所以创新出“果茶+软欧包”的产品组合，并能经受市场考验迅速网罗一大波忠实粉丝，晋升为一线网红打卡圣地。
是因为其创始人彭心在市场调研过程中发现，很多女性在美容院做美容时，通常会同时做睫毛和指甲。
而人们在饮品店消费时，也希望可以搭配一个与茶饮相匹配的食物。
这类食物不仅能从口味上满足核心用户的诉求，从产品属性、格调、颜值等方面也能与核心产品“果茶”形成呼应，而当时大部分茶饮店都未能满足用户这个
需求。
同时，彭心也发现，在烘焙面包市场，口感更软的“软欧包”非常受年轻人欢迎，且与茶饮的调性也非常吻合。
于是，她将“软欧包”列为核心产品线，与茶饮品类形成“双剑合并”之势。
这样一来，“奈雪○茶”不仅解决了消费者感觉产品过于单调的痛点，也因为“软欧包”的产品布局，无形中拓宽了茶饮品类的消费场景。
很多顾客打包“软欧包”作为早餐，在午餐与晚餐的时间段，“一杯茶饮+一个软欧包”还能果腹，如此大大提升了客单量和营业额。
2.痒点
由于现代消费者的需求早已不仅局限于解决痛点的“刚需”，吸引他们产生购买行动力的还有建立在精神情感层面上的“非刚需”点，也就是痒点。
痒点是指消费者的兴趣点，因有趣、新奇而吸引消费者注意，进而驱动消费的点。
星巴克对消费者“痒点”的把握，非常值得餐企学习。
在星巴克的收入组成中，以杯子为主题的各类文创产品一直占据重要的位置。
城市保量数、季节限量款、联名合作款等各种“定制”杯子，都是“星粉”的收藏目标。
杯子已经成为星巴克品牌文化的重要载体。
2019年，星巴克因为杯子上了一次社会新闻。
事件起因是两名顾客因抢购杯子而大打出手。这个让顾客“动手”抢购的杯子就是星巴克当时推出的新款猫爪杯，因为其独特、“软萌”的猫爪造型，一经上市就引爆了“星粉”群。
原价168元的杯子因为太过“火爆”在短时间内被炒至千元，可见星巴克杯子的强大魅力。
除了杯子外，星巴克还出了徽章、帆布包、玩偶等多种周边产品，显然，这些产品瞒准的并不是人们对于咖啡的“刚需”，而是“星粉们”对限量款、IP联名款等产品的兴趣。
因此，痒点一般来源于品牌或产品的附加值，它需要基于品牌文化、现有产品线以及消费行为习惯进行深度挖掘。
3.兴奋点
所谓兴奋点，是指人在潜意识里所具有的受到刺激后极易兴奋的敏感区域。
在餐企运营中，兴奋点往往来源于那些可以为消费者带来超出品牌或产品期望
的“惊喜”。
与痛点与痒点相比，兴奋点更容易加深顾客的消费体验，对于提升产品复购非常有价值。
例如，胡桃里在顾客“兴奋点”的把控上恰到好处，几乎每晚都在挑起顾客的“兴奋度”。
胡桃里每晚9:00都会开始音乐献唱表演，这其中经常会有实力派歌手出现，为顾客带来一场出乎意料的视听盛宴。
这样的“惊喜”往往会让消费者回味无穷，成为他们再次消费的关键吸引力。
4.利益点
顾名思义，利益点就是关乎消费者利益的点。
它往往利用的是消费者“爱占便宜”的心理，以一定的利益承诺作为吸引点的核心内容，利益点通常能刺激顾客产生冲动消费。
基于利益点去设置相应的被动营销方案，是餐厅运营中常见的营销方式。
从街边的“4元一个，10元3个”到餐厅的“充值300元送100元”，从满减到打折，餐厅对于利益点的表达方式早已五花八门，在这里无须赘述。
在注意力经济时代，为了提升营销吸引力，餐企往往不单纯从一个吸引点着手，更多时候会以几个点的组合形式进行被动营销方案规划。
在2019年12月末，酸囧酸菜鱼推出了一系列的营销活动。
活动一是以“天冷了，囧动起来”为主题，设定了一个“凭实力吃霸王餐”的游戏活动，顾客可以通过参与跳远游戏获得相应的吃霸王餐的机会；
活动二是“会员充值送礼”。在这个活动方案中，既有“霸王餐”的利益点，又有“各类年终礼品”的痒点，所以活动吸引力非常强，短短1个月时间让店铺生意火爆，吸纳充值会员超过2000人。
吸引点的四大载体
通过上述对吸引点“四点法则”的阐述，我们不难发现餐厅吸引点的挖掘其实有章可循，并没有想象中那么难。
其真正的难度在于如何对吸引点进行有效“表达”，并以合理的方式传达给消费者。
接下来，我们一起看看吸引点常见的四大表现载体。
1.产品
餐饮经营的核心是产品。没有产品支撑的餐厅，即便拥有再花哨的场景，再新奇的概念，也注定失败。
因此，产品应当是吸引力表现的第一载体，将吸引点在产品上进行表达是最
直观的。
通常，产品的吸引点从口味、颜值、器Ⅲ装盘、上菜仪式感等方面表现。
比如，号称“茶餐厅战斗机”的表妹茶餐厅的餐品，就以味道美而著称，不少顾客“不远千里”去店里打卡，就了为了喝上这拥有强吸引力的魔鬼奶茶
2.场景
场景是赋予产品之外的消费体验，包括视觉、听觉、触觉等多位一体的综合感知。
餐厅大多具有自己固有的场景调性，但懂被动营销的餐厅，通常会随着选址与目标消费群体等的变化而调整场景设计。
实施“一店一设计”，一切都是为了让场景成为产品之外的另一大吸引点。
例如，再现20世纪80年代老长沙场景的文和友集市，因为出色的场景设计而获得了德国红点设计大奖。
凭借强大的“文化场景”吸引力，文和友已成为人们“一站式”品尝老长沙味道的必去之地。
3.文化
文化渗透在餐企运营的方方面面，通过餐厅产品、服务、场景、营销等多
维度展现出来，也是吸引力的强有力载体。
餐厅的文化输出非常重要，它会成为品牌的一个特色标签，传递品牌更深层次的价值，从而吸引一批有价值认同感的顾客，这批顾客往往是品牌最忠实的粉丝。
4.文案
无形的文化渗透不仅需要从门头、空间装饰、产品、服务等维度去塑造，还需要用语言去表达，这其中的一个核心载体就是“文案”。
太二的“酸菜比鱼好吃”曾引发一波自发传播，酸囧酸菜鱼的“酸生活”与“囧态度”系列文案曾深深引起年轻人的共鸣……
这就是文案的魅力。
文案，对于吸引点的表达必不可少。
无论是餐厅的产品优势、品牌故事、卖点口号，还是各类营销活动的主题、话题、活动内容、流程规则、广告海报等，都需要文案去表达。
文案的吸引力在一定程度上决定营销的吸引力。
总之，找出餐厅消费者的吸引点，然后借助不同的载体进行吸引力表达，
是打造强吸引力营销方案的关键步骤。