销售时机，品种更新，一位普通果农的产业思考
江西省南丰县白舍镇新安村果农 刘正盛
“水货？”我第一次听说橘子还有干货和水货之分。
“就是雨水比较多，造成浮皮的果子……特别是在上选果机清洗打蜡时，刷子一刷，水货和干货的区别就大了，很多水货的果皮就会被刷破，要挑出来当垃圾了。所以水货的价钱要比干货低很多。”刘正盛费了好大的口舌来解释他们的行话。
“那水货是挑出来的还是整批就叫水货？”我还是有点不明白。
“整批的，”刘正盛继续解释：“他就是看有没有浮皮，浮皮严重的就把这批货定为水货。”
被果农舍弃的浮皮果
“比如采摘季雨水多，他来看了浮皮比较多就算水货，就这样定义的吗？”我们说的他是指水果经销商，种植户多称其为“老板”。
“对。干货意思就是捏一下比较结实……”
我大致明白了水货和干货的差别，一看天气是否多雨，二看果实是否浮皮。对“老板”们来说，两者的区别在于损耗。
“价格差多少？”我问刘正盛。
“要看什么时候销售，我销售的时候水货是0.6元/斤，干货是0.92元/斤；像现在这个时候干货是0.8元/斤，水货是0.5-0.6元/斤，有些老板是干货水货一起收，0.7元/斤。”
“你是什么时候出货的？”
“早熟我们家采得比较晚，可能在……霜降前几天，”刘正盛的记忆似乎对价格敏感，对时间迟钝，“早熟价格还可以，1.2元/斤……接下来是晚熟的，”
小果形的南丰蜜橘
我又长了见识，原来南丰蜜橘不是单一的一个品种名，而是在上千年的栽培历史中分化成众多的品系，有大果系、小果系、桂花蒂和无核、早熟、短枝型等不同品系的生态品种类型，与浙江黄岩的乳橘同宗同源。
“晚熟是分批采的，刚开始是自己两个人挑着采，挑黄的、成熟度好的先入库；到后来雨水开始变多的时候，就挑选晴天雇专业的采摘队来采，我们就拉回家来保鲜入库。我家出货比较早，村子里30多户，我是第4个出货的。” 刘正盛还是没有记得具体的入库和出库的时间，但对价格和序号都是如数家珍。
“你那个时候算是行情最好的时候？”
“我觉得销售时机很重要。”刘正盛说：“一般农户是卖跌不卖涨，越涨价越不肯卖，越跌越想卖。像去年的行情，今天1.5元/斤，明天1.6元/斤，后天人家看也不让看，都捂着，最后跌到0.2-0.3元/斤。我是有价格就赶紧卖掉了。像今年产量又高，雨水又多，可能对这个行情不利的，我就提前放手了。今年全村干货最高价是0.96元/斤，我家是0.92元/斤；水货最高价是0.7元/斤，我家是0.6元/斤，还是比较可以的。”
刘正盛和他建的三开间三层楼房
2018年，刘正盛家里400多棵南丰蜜橘收了10万斤果子，产量创了历史最高，但产值平平，只卖了8万多元。前面起码有两年的产值都超过10万元，价格在1.5元/斤以上。
“你觉得南丰蜜橘最大的缺陷在哪里？”早在一年前，刘正盛寄给我一大箱南丰蜜橘，很甜，糖度出奇得高，但化渣性极差，一点甜，一口渣，放在办公室里几乎无人问津，最后烂了大半，所以我想听听当事人对这个品种的认识。
“品质不整齐，顶果和内膛果区别相当大，顶果很甜，内膛果如果达不到完全成熟的话，口感是比较差的，还有化渣性……”刘正盛也提到这个大问题，“还有，采摘非常费人工。”
南丰蜜橘挂果状
刘正盛今年雇的采摘队是按斤计费的，每斤0.27元，包来回路费，包午餐，加起来差不多占到总成本的一半，已经接近今年南丰蜜橘的通货价。“如果不雇工，两个人最多管理5万斤果，除去0.3元/斤的农药化肥的费用，就算你卖到0.9元/斤也就3万元收入，两个人一年的收入。”
“还不如去外面打工。”我忍不住插了一句。
“肯定比种橘子挣得多，所以我们村子里年纪小一点的都不在家里。”
“你觉得像今年这样的行情，种南丰蜜橘还有没有前途？”我问了一个关乎南丰蜜橘存亡的大问题。如果果农的信心衰了，这个号称品牌价值达到50多亿的南丰蜜橘也就名存实亡了。
“我个人认为只有管理好了，多少多少还是能挣点钱的。但不能单种南丰蜜橘，要考虑改种一部分其它品种。”刘正盛倒挺乐观，他这两年已经改接了一部分的“纽荷尔脐橙”和少量的“金秋砂糖橘”。
刘正盛在查看高接树的生长情况
“两者比较，我觉得脐橙的优势可能更明显一点。因为‘金秋砂糖橘’尽量现在价格比较高，但如果品质跟不上，市场认可度不高的话，就很可能跟大宗果一样卖不出好价格的。脐橙这几年都稳定在2元/斤以上，哪怕以后价格再压低点，到1.5元/斤，甚至1元/斤，效益也要比南丰蜜橘好。10万斤脐橙两个人随随便便可以采下来，不需要雇人。”
“现在你们村里面一共改接了多少面积？”我问道。
“具体面积不知道，但至少有一半人家在换，都是小面积的，大家对新品种的积极性并不高。”
“是不是有这种担心，万一我接了其它品种后，没人要，或者行情不好？”我猜想。
无人采摘的果实
“是啊！”刘正盛说：“很多批发商看好‘金秋砂糖橘’，他们认为品质比较好。当地有个批发商和四川陶然公司在我们这里推广过这个品种，说实在的，我们没有尝到过果子，也没有看到过树，吸引力不大。去年接得比较火的是‘红美人’，但是又听说‘红美人’比较难管理，所以对这个品种的积极性也不高。”
“喜欢容易管理的品种？”这与沿海地区果园主的想法大不同，他们喜欢有种植门槛的品种，比如“红美人”，比如“甘平”，又比如“091无核沃柑”。
果农的困惑
“对啊！因为现在种橘子的都是年纪大的，起码50多，60多，像我这样的算是年级最小的。”刘正盛今年43岁，刚过不惑之年。“我们这里种些脐橙种些金秋，倒不像有些地方可能会担心卖不出去，因为我们南丰多的是收货商，包括去广西收购砂糖橘的，大部分都是南丰人。”
这倒是个优势。也许南丰蜜橘缺的就是像刘正盛这样可以守土创业的中年人。
（2018年12月27日）