专访派诺思：众创空间打开大苏州市场需要几步？

车窗外风景逐渐从城市高楼变成工厂排屋，一路从苏州工业园区进入相城区，街景变化尤为明显。相城区工厂密集，不少人说这里是“草根天堂”，许多老板都从这里发家，久而久之，相城区也成为不少创业公司的启航之地。

有资源便有市场。面向初创公司的众创空间，也在这几年中如雨后春笋般冒出头角，为城市高楼持续培育与输送优质企业。可以这么说：如果将苏州商办市场比作一栋建筑，那众创空间则必然是其不可或缺的钢筋水泥。

派诺思智造工坊就是相城区发展较好的一批众创空间之一，并衍生出了众创空间品牌“小树众创”，目前，小树众创（高新区）、小树众创（相城区）、小树众创（无锡中关村）发展势头强劲，小树众创（高新区）已成功备案江苏省众创空间、苏州市众创空间、苏州高新区众创空间；小树众创（相城区）已成功备案区域众创空间。

图 ｜ 派诺思智造工坊

从小工位、小单间到大工位、大单间，派诺思智造工坊在科创园的基础上嫁接众创空间项目，重点培育高成长型、科技型、创业型产业，为企业发展创造一个孵化摇篮。匠人科技对话苏州派诺思智造工坊合伙人杨润仙，与我们分享一个品牌化的众创空间如何打开大苏州市场，他们的服务实践又能为大家带来怎样的启发？

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多项目招商运营的背后存在哪些痛点？

派诺思智造工坊在2020年4月份开启招商工作，截至年底，项目入驻率达到60%。但相比高新区两个园区90%左右的入驻率。杨润仙认为，这两组数字反映出其在招商方面的不少问题。

一、区位&资源有利有弊

对于派诺思智造工坊而言，其相城区望亭的地理位置其实是占尽了区域内的交通与资源优势的。出行便利、周围工厂密布，配套设施也极为丰富。但若将这些优势全部安放在派诺思制造工坊上，其实并未能大放异彩。

杨润仙介绍道：“区域以传统的加工型企业为主，而我们是做科创载体的，企业入驻标准不低，但周边的客户群体并没有很好地契合我们的需求。”

图 ｜ 派诺思智造工坊合伙人 杨润仙

这一难题也延续到了后期的中介合作方面，经纪人推荐客户针对性太弱成为竖在派诺思与中介渠道之间的一道墙，在招商期间，中介带看客户大多以加工生产为主，这也与派诺思的产业定位有不小的出入，也直接导致其出租率不高，不少房源与工位长期空置。

二、招商渠道过于单一

除了中介外，派诺思智造工坊以自主招商的形式开发周边客户，一方面依靠网络平台发布招商信息，另一方面通过举办产学研活动吸引初创企业关注。但对于这两种方式，其招商负责人坦言道：“网站平台只是单纯的线上操作，没有线下的指导与推广；线下活动传播范围小，所能达到的招商效果也较为一般。”

图 ｜ 相关活动交流会（图片来源：小树众创空间）

效果一般的原因一部分来源于渠道，另一部分则因为客户沉淀工作未能有效开展。除了中介带看客户外，其他上门客户是从哪个渠道来的？他们对房源的需求是什么？又因为什么原因不选择我们？由于未能对客户信息进行详细记录与沉淀分析，招商人员无法直接回答这些问题，更不能依据客户需求进行策略的调整，招商成了摸着石头过河。

三、工作交互仍依靠传统线下方式

传统工作方式带来的弊端，显现在招商运营多个方面。杨润仙称，在数字化方面，派诺思做得是不够的，尤其是在团队工作中，各个部门的工作交互基本都以Word、Excel等方式来交流。

招商运营人员做完客户统计后，都以周报表格、月报表格的形式上交，但通过这种形式，领导只能周期性了解项目招商的出租率情况，运营人员无法对数据进行深刻的剖析与解读，管理层无法对项目情况进行深入且及时的了解。通过人工做统计，多多少少会存在一些数据上的误差，更是为滞后化、表面化的数据分析工作雪上加霜。

外部的环境因素或许无法改变，但在杨润仙看来，派诺思智造工坊实际上在很多工作方式方面都做得不尽完善，但这也给了他们更多进步与发挥的空间。

由粗放到精细，来客成为招商“黏合剂”

正如杨润仙所说，他们一直以来在招商推广、内部工作方式上都是较为传统的。从过去粗放且低效的自主招商到使用数字化工具提升项目招商竞争力，派诺思智造工坊正从多个步骤开展招商运营精细化转变，以扩大客户覆盖面、提高项目出租率。

第一步：拓展大苏州全区域客户来源

从高新区两个项目的出租率情况看，区域因素限制了派诺思智造工坊出租率的提升，相城区一亩三分地的客户资源毕竟有限，如何将大苏州的客户吸引过来，成为解决当前燃眉之急最有效的方法。

但是仅仅依靠过去自主招商是无法覆盖全市客户资源，派诺思引入了LikeCRM招商管理系统，帮助项目更好地提升招商推广的深度与广度。

在招商负责人看来，使用LikeCRM进行招商推广，渠道粘合性、客户广泛性、资源针对性这三个方面的感受是最为强烈的。

1. 渠道粘合性

过去派诺思与中介渠道的联系，仅靠自己的上门拜访与线上拓展，需要费时、费精力、费成本去进行维护，但这样的渠道关系是非常脆弱的。

LikeCRM通过经纪人通讯录与楼书红包，将中介牢牢绑定在项目上，经纪人要领红包就需浏览楼书10秒以上，如此一来，不仅加深了他们对项目的印象，也更容易促使他们主动将楼书分享给其他更多的经纪人，扩大楼书推广的深度与广度。

2. 资源广泛性

使用LikeCRM以来，招商专员感受最多的便是，过去每日接待的客户与中介带看寥寥无几，且几乎都是本区域内的，现在苏州其他区域的中介也会联系招商部进行带看预约。

大苏州的客户数量更多了，招商部对线上客户也有了更多追本溯源的依据。他们是通过哪个渠道看到的房源信息、在页面上停留了多久等信息都能全数掌握，后期客户维护、推广渠道拓展也有了更多的数据参考。

3. 客户针对性

正是因为通过经纪人通讯录发展了固定交流与合作的中介渠道，且这些渠道不再集中于本区域内，而是分布在全苏州各个区域，他们更加能够根据项目招商需求推荐符合派诺思引进方向的初创型企业。

项目与企业就像吸铁石，只有产业对口才能一拍即合。目前，通过LikeCRM过来的企业大多以智能制造、新材料、信息技术、生物医药、大数据等产业为主，能在派诺思得到更为专业的创业指导与服务。

第二步：丰富房源展现形式，吸引客户驻足

在采访中，派诺思招商负责人还提到，决定与LikeCRM开展长期深度合作，VR起到了非常大的作用。LikeCRM支持拍摄项目房源VR视频，相比过去只能通过简单的照片与小视频展现房源样貌，VR视频更加清晰、直观、美观。尤其是在渠道资源拓展到全苏州后，一部分客户不方便直接到项目看房，VR能让客户体验到参观实体房源时身临其境的感觉，更加丰富了他们的感官性。

第三步：将企业全生命周期作为运营服务的重点

借力LikeCRM，派诺思的招商引擎已全力发动，后续的运营服务就成了延续动力的燃料。如何服务与培育好客户，发挥孵化器载体的效能，也是杨润仙极为重视的工作方向。

一，派诺思会每月定期调查客户近期需求，针对不同行业、不同类别的需求，邀请专业人士开展问诊活动，为企业创业发展提供一对一的咨询，帮助他们制定业务发展上的各类解决方案。

二，在公司内部组建创业导师团队，针对初创公司在创业过程中会遇到的投融资的问题，让资深导师与专业的天使投资人与他们对接相关需求，促成合作。

三，科技型企业进驻派诺思后，可享受项目为其制定的发展规划。针对政府、金融机构最新政策措施，派诺思也会根据企业需求进行申报操作上的全程指导。

图 ｜ 政策讲解活动（图片来源：小树众创空间）

对于今后的规划，杨润仙制定了“两手抓”的策略。一方面继续消化苏州各区，尤其是相城区智造工坊的房源库存，出租率向高新区项目靠近；另一方面则是对外扩张，2021年派诺思无锡中关村项目面世，公司运营也将集中部分精力放在新项目的招商运营上。

在杨润仙看来，数字化是时代应运而生的产物，一个成熟的数字化系统，其包含的数据采集与分析功能，将给项目运营带去极大便利，对于进驻企业的分析、产业分布的分析、招商效果的分析，都大有裨益，这也是杨润仙一直坚持的用数字化系统提升项目竞争力目标。

数字化系统对于商办项目的影响是循序渐进的，但却如同贯穿人体的绵延经络，一旦发挥作用力，往往能打通“任督二脉”，在招商竞争力上得到质的飞跃。