商业谈判中必知的四种试探法

在商业谈判时，就像古代的说客去游说一方君主一样，他们带着目的和满身的谈判技巧，此行成则获得万利之资，败则可能身首异处，现代商业谈判失败虽不至于身身异处那么严重，但也意味着良机的丧失。有的时候，一个单子，可能决定我们人生的成败，比如谈成我们的佣金可以拿到几百万甚至上千万，失败，则分文无收。这样巨的悬殊下，会让人倍加感到谈判技巧的重要性，毕竟谈成了你就可以轻松一辈子，或者几十年了，如果遇到这种情景，你会深刻认识“书到用时方恨少”的含义。

因此，在某些重要时刻，即使已经紧张到嗓子眼了，我们也要记得自己的谈判技巧，千万不能被动地应战，而要主动地进攻，以寻求胜利的到来。特别是对于客户处在犹豫不决时，你就更要助他“一臂之力”，当你看时机似乎成熟了，就大胆积极地问：“那么，就这样，我们明天送货来。”

那么，请在这份合约书上签字盖章吧！

也许，这种问法反而会被拒绝，但如果以消极、 沉默、被动的态度等待，又可能错过成交的极好机会。

鉴于这种情况，我们可以尝试“投石问路”，进行下“火力侦察”，探探虚实。

你不妨采用以下的有四种试探法，这在商业谈判中屡试不爽，颇值得灵活应用。

1、假设法

你可以假设出成交时才会有的问题来，因为你所提的问题只是假定的状况，会使对方回答时感觉“不必负责”，而可以轻松地回答，但往往因此使对方进一步答应成交。

比如，如果你要说服对方购买你的保险，而对方已经有一点点首肯的迹象，于是，你便可问：

“如果你决定签下这份保险，受益人要填谁呢?”

如果你感觉客户将要决定买你的产品，你便可问：“ 如果您决定要买，付款是刷卡吗?”

2、肯定的暗示法

这种方法，看似问话，实际上包含了答案，可以促使对方回答肯定。

你可以问：“您好像比较喜欢这个颜色，是吗?”

“这个款式好像比较适合您的需要吧。”

3、二选一法

提出两个选择项，使对方由二者之中，选出一样。

比如，对方要购买一批运输车，有二吨的有四吨的，当他想买又没有完全表示十分肯定的时候，你可以问：“四吨的和二吨的，还是选择四吨的比较好吧？”

再如，在一次商谈中，其他都进行得顺利，只是在付款的期限问题上对方尚有犹豫，于是你可以问：“分期付款的期限，你是选择是五年，还是三年的好呢？”

用这种二选一的问话，使对方的答案可以控制，可以使你所掌握的主动权更大。因为二选一，无论他怎么选，都已经掉进跟你的成交的范畴里面了。

4、指定的承诺法

当你感到把握很大，推定对方会答应，为了使对方首肯，你可以问：“那么，明天早上我过来拜访，贵公司是早上九点开始上班吧？”

这样一问，对方首肯的决心会更大。

这样，你投出了一系列“石子”，观察对方的反应，然后根据反应作出适当的战术调整，引导你的商谈走向最后的成功。

胜利在望之时，你会长长吁一口气，漫漫的商谈之路终于将要到达终点。

抓住这些可珍视的时机，向成功迈进。

对于生意人来说，商业谈判至关重要，因为它直接决定着你的收入和成就感。技多不压身，有时间的话，可以系统性地去学一些商业谈判知识，哪天你的巧舌如簧被商业场中的哪位大佬相中，将使你的人生瞬间上到一个新高度。

历史不会直接给我们那么多机会，很多时候，我们要自己掌握机会，自己推荐自己，放大自己的优势，找准关键，说到点子上来，机会就会降临。张仪就是一个成功的例子，他早年入于鬼谷子门下，学习纵横之术。学成绝技出山之后，怀惴“连横”的外交策略，疯狂游说六国入秦。后来得到秦惠文王赏识，被封为相国，奉命出使游说各国，以自己之“横”破苏秦之“纵”，促使各国亲善秦国，受封为武信君。他的成功有两点，一个是找对了师傅，学到了真东西；一个是主动出击，为自己争取了更多机会。

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