天睿：如何与客户展开良好的交流？4.0

每日写一篇文章的第1年281天

天睿：帮你在天津买到合适的房子

一名房产经纪人他最需要的有两个因素。

一个是房源，一个是客源。

有了好房子，才能更快速度卖出去，自己也能赚到钱。

有同理，有了优质客户，也更好的成交他，能赚到钱。

今天与大家分享的主重点就是与客户有关。

作为一名经纪人，懂得如何与客户沟通，与客户处理好关系，这是一件非常重要的事情。

原因很简单。

一个客户他至少会找好几个经纪人。

毕竟现在所有人都不是傻子。

不论是租房还是买房，不可能只盯着你一家。

货比三家，这是所有人的本能。

同理，无论租房，买房,他也会找好几个经纪人，甚至找好几家中介。

因此这个时候就重点体现出与客户沟通,与客户交流维护的重要性。

如果你能够与客户产生良好的交流，获得客户的信任。

对于你的成交将会起到非常大的帮助。

打个比方。

同样是在超市买东西。

一家超市是你比较熟悉的超市，而另一家超市都是一个比较陌生的超市。

你买东西的时候，会不会更加倾向于您熟悉的超市？

同理，当客户对你感到很熟悉的话，那么他们不由自主的对你产生信任，对你有一定程度的偏向。

那么我们如何与客户展开良好的沟通呢？

其实方法非常简单。

假传万卷书，真传一句话。

方法就是：

拿房子去聊天

客户找一个经纪人，肯定是为了房子的相关事情。

不管是想租房，还是想买房，共同点都是对房子有一定的需求。

这就是我们的一个突破点。

打个比方。

你缺钱。

那时候有人跟您聊一些如何快速赚钱的方法。

你会不会很感兴趣？

再细聊，赚钱的方法恰恰是你能够做到的，你会不会更感兴趣？

同理，现在你想租一个房子。

这个时候有人给你推荐一个的房子，你会不会感兴趣？

当这个房子完全符合您需求的时候，你会不会更感兴趣？

只要对方感兴趣，就会产生沟通。

我们要谨记。

房子就是一个媒介，帮助我们更快速的与客户展开连接。

有了链接之后，我们要通过自己的专业能力，通过自己的热情，去培养客户对自身的信任。

毕竟，信任才是成交的前提。

对于我们的客户来说，拿房子作为一个引入语，是一个非常不错的选择。

其次呢。

我们交流所用的话语一定要提前思考。

我们大脑里要有客户思维。

我们换位思考一下。

如果你是客户，你愿意听到什么样的话？你最讨厌听到什么人的话。

同样一个意思。

为什么有的人说出来我们是无法拒绝，而有的人说出来听都不想听。

打一个比方。

要客户手机号码。

如果你直接的要，比如说：

你好，留个联系方式吧，这样我也方便与你沟通。

但是话说委婉一点，说好听一点：

您好，您看方便留一个联系方式吗？我这边如果遇到什么要紧的事情，也方便及时通知您，怕的就是在微信上通知您，您比较忙，没看到，浪费您时间。

最终目的都一样，就是要到客户的手机号码。

两种截然不同的话术，不同的语气，最终成功的概率与截然不同。

你思考一下，你听到哪一个话术更愿意留下自己的手机号码呢？

这就不言而喻了，肯定是第2个。

所以在我们与客户交流的过程当中。

我们一定要让自己从客户的角度上去交流。

要有客户思维，要让客户感知到自己的一切动作总是为了客户着想。

只要客户能够感觉到你的动作都是为了他好，他就不太容易拒绝。

毕竟一个人如果对你好，我们很难拒绝。

最后总结一句。

与客户沟通时，我们最开始可以尝试拿房子作为开头的交流话题。

然后其次呢，我们一定要有客户思维，在交流过程当中，表达一定要经过大脑思考，表现出我们都是为了您着想，这样客户会感觉很舒服，也不容易拒绝我们的请求。

绝对不能生硬，如果你的语言比较生硬的话，很有可能客户理都不理你。

因为他不可能只找你一个中介，他肯定会找很多人，这个时候对待客户的态度就是你和其他人的区别。

如何做让客户感觉很舒服，才是我们思考的一个重点。

在交流的过程当中有一个注意事项，一定要避免。

那就是千万不要直接逼客户。

我们经纪人给客户找到合适房源是不太容易的，大多总得给客户找好多套房子做对比，最后客户才对其中一套或几套房子有意向。

但是呢，虽然客户表达出自己有意向，但是一直表现的比较犹豫。

这是一个很正常的现象，就是客户那边想的是再多看几套，万一还有性价比更高的房源呢。

结果一直犹豫，一直磨蹭。

这个时候我们最容易犯的错误，那就是生怕这个房子被其他人订走了，再找到合适房源就不容易了。

结果就开始逼客户。

逼客户赶快定下房子，但是当客户那边感觉到你有逼他的影响，他会非常的反感。

10个客户当中，你只要一逼他，9个都会立刻跑单。

只有剩下一个客户对房子是真的特别喜欢，也是担心出现一些意外，所以才定了房子。

那我们现在思考一下，如果我们真的这样做了，你认为自己会幸运到遇到这样的好的结果吗？

一般来说，你只要一逼客户，客户对你就会产生反感，立刻就开始更犹豫，结果跑单了。

所以我们要做的，就是千万不要直接逼客户。

至少千万不要让他产生对自己的反感。

就算催着对方的时候，说话的语言表达一定要表现出我是为你着想的意思。

客户一旦反感，10个当中9个都要跑。

所以这一点一定要慎重,慎重，在慎重。

今天再给大家分享一个与客户交流时的技巧。

我将其总结为：

尽量让顾客做选择题，而不是问答题。

什么是问答题？

比如说顾客来了，我问他，您想要什么样的房子啊？

什么是选择题？

就是说顾客来了之后，我问他，您准备在这3套房子当中选哪一套？

为什么要让顾客做选择题而不是问答题呢？

因为选择题是我们给顾客划定范围，而问答题是顾客自己给自己划定范围。

如果我们做出选择题，他们就会在我们的引导之下快速做出决定。

这是人的一种本能，在有限制情况下，你快速做出选择。

而如果做问答题，他会特别的犹豫，一直思考，甚至有可能想着货比三家，先看看别处，最后再来做决定。

我们要做的就是不要让顾客过多的思考，让他尽快作出选择。

给大家分享一个成交案例。

前几天我和一个小伙伴一起陪客户看房，帮助她最终成交了客户。

具体是如何成交的呢？

我们一起带客户看了两套房。

看房之后客户并没有表现出特别嫌弃的意思。

所以我一想感觉还有戏。

然后就问客户感觉，如果要订房子的话，需要什么条件？要什么价位？

我问清楚客户这两套房子大致的心目中的价位和一些需要补充的家具家电。

我立刻联系维护人和业主那一边。

将价位以及一些补充的条件讲清楚，也谈妥了。

然后就对客户说：两套房子都给你谈好了，你想要订哪一套？

直接让客户做选择。

结果客户犹豫了一下，说出了自己的决定。

我立刻联系业主那边，通知他必须当天签完合同。

结果当天下午就把合同签完了。

现在思考这个案例，如果我就问客户那边你感觉房子怎么样？客户肯定会想一系列缺点，然后又开始犹豫，又开始考虑。

这是在做问答题。

很可能这一单又签不了。

但是呢，我让客户做的就是选择题，两套房子都给你谈好了，你要订哪一套？

人的思维惯性就这样，当多个选择同时出现时，他会选择其中一个。

所以，在我们与客户交谈时尽量不要让客户做问答题，而是让他做选择题。

尤其是在成交的时候，你越让他做问答题，他越可能思考的更多，他越可能犹豫，越可能成交失败。

总之核心就是一个字，快。

不要让客户想的过多，想的越多，问题越多。

当然这里也有一个前提条件，就是千万不要坑蒙拐骗。

如果客户一旦感觉你在坑他，骗他，我对你产生了丝毫的信任，反而会十分的厌恶。

好了，今天的分享就到这里了，希望对你有一定帮助。