珠宝销售技巧1595：没有合适的一克拉钻石，怎么跟进成交？

珠宝销售技巧：美女，你看那颗54000的钻石还在，价位也合适，你怎么想的和我说说？

珠宝销售案例：学员20310

今天回想了一下昨天成交一克拉的接待流程，按照罗老师教的方法，4月4日约顾客进店，因为当时店里没有我想要推的级别的一克拉，有一颗同级别的80分。

当时想要通过对比颜色，让顾客接受H色的，因为H色比顾客之前选的G色便宜很多。

邀约理由：

区域经理今明巡店，你之前看的现货钻石暂时还在没被没被卖掉，可以来看看，有可能会有一些优惠。

顾客挺爽快的答应了，下午两点左右进店。

我：美女，你俩开车来的吗？

顾客：对开车来的。

我：车位是不是特别不好找？

顾客：是呀！我俩找了20多分钟，万达就是车位少，每次来停车都挺费劲的。

我：下次你们来，要是时间短就停在地下停车场，两个小时三元钱，长时间停就贵了。

顾客：那也行啊！要不太费劲，还得等车位，太麻烦。

聊完这些话题，顾客直奔主题。

顾客：你帮我问问看能便宜多少？

我叫领导过来，简单说了一下情况，就这样进入谈价环节。领导给便宜了1000元，顾客还是嫌贵。

领导：那我再找找看，有没有合适的。

G色的没有比之前那颗更便宜的了，现在有颗H色的挺合适，才54000。这颗太合适了，就差一个颜色，便宜好多。

顾客：我不要H色，H色的太黄了。

我：美女，H色的不黄啊！你有对比过吗？

顾客：没对比，看过这个颜色，不喜欢。

我直接拿出事先准备好的H色和G色钻石，给顾客对比。

我：美女，你看一下这两颗钻石，哪颗是H色？哪颗是G色？

顾客：80分的这个吧！

我：美女，你看一下80分这颗是H色的，所以这两个颜色是不是分辨不出来？

就这样通过对比，顾客也接受了这颗H色的钻石。

顾客：那这颗H色的能便宜点吗？要是能便宜，等那边钱退了，我就来定这颗。

我：美女，这颗钻石这么便宜，你不考虑先留下钻石吗？等那边退款还得十多天，这颗钻石有可能就被卖了。

顾客：不行，我现在定不了。

因为知道顾客当天定不了，就没有再和顾客纠结价格，心想着今天的目的达到了，转变顾客非要G色的想法，第一步算是成功了。

顾客离店前送她一个进店礼，蒸脸仪。

我：今天价位没给您谈下来，真是抱歉，让你们白跑一趟。为了弥补你，送你一个蒸脸仪，这个我平时可舍不得送的呢！

顾客：我今天就是来看看能不能便宜，今天也定不了，礼品我不要了。

我：没关系，你在不在我这买都没事，这是我的一点心意。

顾客：你再给我问问你们领导，看能不能便宜点？

我：美女，我尽力哈！

后续跟进：

4月7日，给顾客发了一个价位便宜500的H色钻石，内含物明显比在店里看的多很多，顾客不满意这颗钻石。

跟顾客说，那颗钻石领导说价格最低了，顾客挺失望的。

4月9日，给顾客发了另一颗H色的1.11克拉，57000，顾客也是不喜欢内含物太多。

我：美女，你看那颗54000的钻石还在，价位也合适，你怎么想的和我说说？

要是错过了，我真的找不到这么好的钻石了，而且钻石是现货大概一周内能到店，你不用再担心不回货的问题。

顾客：我和你实话吧，我婆婆就给我50000买钻戒，你家这颗我最多出52000。行的话，我今天交定金，等钱退回来就补全款。

我：我帮您问问，如果领导同意，你今天给我交定金可以吗？

顾客：可以。

就这样成交了，后期的接待流程都是提前想好了，比较顺利。

总结这单这么顺利，是因为罗老师给分析案例的时候，我从中学到了关联点，要不这单有可能就丢了。即使不丢单也不可能这么顺利成交，这就是学习的重要性。

小结：

思考一个问题：

没有顾客想要的款式，你怎么办？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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