量子咨询分享：当价格战来临时，网点该干什么
图：网络
文：量子资讯
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今日分享：当价格战来临时，网点该干什么
2020.1.7
前言
在快递行业，价格战不仅仅只是快递费上的竞争，更多的是品牌口碑与品牌网络的竞争，对于网点与同行之间的竞争来说，就是拼刺刀，先拼武器（政策），再拼力气（资本），最后拼血液（管理）。
大多数网点公司负责人都是业务型出身，一开始先拼的是武器，就是拿政策空间去压制所有的竞争对手，看上去没什么问题，问题是同行拿到同样的武器，拿政策对标，网点的优势在那里。
在快递行业，营销不再是营销，改称为“放价格”，销售不再是销售，改称为“开窗口”，业务部不再是业务部，改称为“招商部”。
为什么会如此，答案只有一个，客户缺乏值得为品牌的忠诚度，品牌缺乏为客户值得去做的服务价值。
那么，在这种状态下，什么样的操作能够让网点的力气（资本）起作用，血液（管理）不白流。
当价格战来临时，网点该干什么，下面做三个分享。
引导文：打“群”架的模式主要有二种，首先是产粮区的“客户群”竞争，然后是派件区的“同行群”竞争。
网点公司无论大网点还是小网点，是产粮网点还是派件网点，都有一个共同特征，省区的业务指标与政策返点挂钩，不完成指标等于放弃政策。
在网点公司拿总公司返点政策往市场上砸时也应该考虑风险系数，例如一个1000单的客户风险系数是100%，那么100单的小客户风险系数就是10%，所以，通过做更多的客户群在“换手率”上展开竞争往往比价格战有优势，因为价格波及分散，不象大型客户，一挖一个准，一降一个死。
在派件网点，并非只有通过并购与全联合才能产生“统派”效果，事实上只要达成品牌时效要求相近的同行一两家做驿站联合统派既可，例如圆通快递找中通合作，公司仍然独立运作，只是在末端驿站上进行分区各投50%门店投资，或者是改装现有门店，双向进行配送互投降低派费支出既可。
评语：网点公司应该清楚一点，在派送费与政策返点在总公司身上“等，靠，要，”已经不现实了，能扣的都扣了，能给的都给了，总公司在竞争上基本上采取水平竞策略，因为大趋势已经形成环境，市场竞争中已经趋于透明，拼的是风险管理。
在派件网点公司大规模资本投入并购与联合也不现实，只有小范围的共赢，又不“伤筋动骨”的投入，才附和三四线城市网点的实用情况。
引导文：在快递行业，很多快递网点的思维完全固化在派送费与取件费上，一但总公司实行“全网一体化”竞争，降了派费和高了成本，网点马上就活不下去了。
实际上三四线城市有很多本地化经济文章好做，只是业务导入口要找对，怎么找对本地经济升级业务并不复杂，首先定位好主打供应链是什么，然后定向刚需客户，例如，某快递公司管理员在公司上班，该网点属于派件网点，网点负责人要求管理员拓展业证，于是，该管理员通过业务员派送过程中向用户推广优惠券，只不过要求业务员在推广过程中进行分类定向，家庭妇女推广土蜂蜜与化妆品，向饭店酒店推广海鲜牛羊肉，花生芽菜，等，向企业主老板推广红酒，茶叶，土特产，等等。
关键的一点是，该网点自己注册了多个分类淘宝，优惠券上就是淘宝微信二维码，经过半年推广，土蜂蜜每月销量120～150斤，品牌化妆品也有了近600人的用户，海鲜牛羊肉也开始慢慢打开了市场，该管理员总结了以下几点，首先是有针对性需求，女性便秘较多，化妆品顺带，然后是饭店酒店，小饭店小酒店大量采购海鲜牛羊肉储存不现实，集中预购分销便利了。
重要的一点是，该网点淘宝采用的是散户供应链挂网销售，散户需交纳淘宝页面挂网费与派送费，未垫付任何资金。
评语：因为本地化后无需网上推广，该淘宝页面几乎不用交费，达成后才打印快递单发货，又属于本地发本地，中转费免了，当地派送费由挂网散户出1元，每达成一单公司另收挂网快递费3元，网点公司另给业务0.5元派送费，总公司返点0.5元，因为是本地发本地，由公司分发，剩下2.5元净利润。
三四线网点做活多生态业务并不复杂，缺的是商品的诱惑点与耐心，事实上网点公司不去做这项业务，刚需的消费仍然会持续发生，关键是在谁的销售途径消费而已。
引导文：网点公司最简单的闭环方式就是做“园区与仓储”，但是，园区与仓储仍然会受市场波动影响，而且，网点公司自己做园区与仓储仍然会受同行竞争，讲简单了，客户仍然会被挖走。
实际上网点公司做园区与仓储与网点公司入股电商仅一步之差，例如，江西某网点，为了长期稳定业务，直接邀请电商张某加盟网点，并且拆出20%股份与电商20%股份交换，该电商利用自己的朋友圈逐次加入，占该网点总股份的49%，关键是该网点业务量由原来的8000单每天激增到5万单每天，仅总公司大客户申请返点与退件派件两项一年的收入就占该网点的年收入总和，剩下的是电商销售利润的20%收入超过年总和两倍，总计年收入从120万激增到500万。
关键是该网点在快递市场上形成了小型闭环业务圈，同行无法与该网点竞争，不仅仅自身从总公司拿到的大客户政策，还有导向性的选择其他同行低成本的路由发货，促使利润最大化。
从以上案例看，很多电商成为快递行业的接盘侠已经成为快递网点主动闭环的空间之一，网点公司只要打开思维模式，把网点变成电商的发货窗口是闭环最快捷的方式。
评语：在快递行业，代取件和代发件与网点公司结合是未来的大势所趋，简单的业务模式已经不适合市场竞争，直接与电商发生闭环关系并非有损网点公司利益，恰恰是放大利益，原因很简单，电商也需要快递网点的网络成本的支持，末端服务的推广，所以，网点公司向上下游发展是必然趋势。
讲简单了，电商同样可以利用快递行业末端进行精准广告销售投放，放大留存率。
结语：当价格战来临时，网点该干什么，网点公司实际上是非常清楚的，做客户群也好，做本地化电商也行，与电商合作闭环也罢，归根结底都是为了保证价格战后怎么生存下去的问题。
从长远来看，快递与电商的界线会越来越模糊，比如京东与京东快递，阿里与丹鸟，都是快递与电商相互融合的代表趋势。
