兴盛优选究竟有什么过人之处，估值增速如此之快？目前还望不到头的竞争中，资本投资兴盛优选图什么？作为原生巨头，兴盛优选能在社区团购混战中笑到最后吗？
图片来源于陆玖财经
社区团购是今年上半年最大的风口，但是经过一阵监管之后，整个行业进入低调期，于是有人忙着续命，有人忙着倒闭，也有人忙着继续吸金，市场依旧冰火两重天。
今年3月3日和5月27日，原生巨头之一十荟团因违反《中华人民共和国价格法》，两次被市场监管总局处以150万元的顶格罚款；7月7日，刚于前一天宣布更名为“蜜橙生活”的“同程生活”，其运营主体苏州鲜橙科技有限公司突然宣告破产；7月26日食享会官网与小程序均无法正常打开，与此同时，拼多多、美团、滴滴由于自己主营业务的一堆监管压力，根本无暇顾及社区团购业务；招商证券研报指出，预计2021年社区团购业务亏损均200亿以上。而另一方面，据媒体7月16日报道，兴盛优选即将完成新一轮3亿美元融资，由安大略省教师退休基金独立领投，投后估值达120亿美金，不到半年时间，估值涨幅高达50%。兴盛优选究竟有什么过人之处，估值增速如此之快？目前还望不到头的竞争中，资本投资兴盛优选图什么？作为原生巨头，兴盛优选能在社区团购混战中笑到最后吗？
荣膺“赛道吸金王”的兴盛优选
融资最能反应市场的热度，这也是兴盛优选一贯傲视群雄的地方。自2018年收获了来自今日资本的第一笔融资，被“投资女王”徐新认可加持之后，兴盛优选在资本市场上一直处于先声夺人的态势，无论是融资轮次、融资规模还是跟随入局的投资机构，都堪称业界翘楚。据企查查统计的数据，2014年-2020年间，社区团购赛道总公开披露的投融资金额超260亿元，而兴盛优选公开披露金额达100多亿元，占全行业近一半的融资金额；2021年的1月8日、2月18日和7月16日，兴盛优选总共获得了3次战略投资，总额为34亿美元，估值也从年初的50亿美元飙升到120亿美元。虽然对于网传7月的3亿美元融资，兴盛优选向陆玖财经表示不予置评，但其市场地位已经可见一斑。资本真金白银的投入，让兴盛优选在社区团购这个众所周知的烧钱赛道，取得了一定的优势。 前社区团购从业人士、行业观察员梁清认为：“兴盛已经到账了大笔的融资资金，资金相对雄厚一些，有更大的回旋余地，能够挺的时间也更长一些。这个赛道基本上就是谁把谁耗死，之后耗出三家就差不多。”“耗”也有不同的方法，把募来的弹药花在什么地方，换来什么效果，是融资背后更应该深究的事情。那么，2021年这大半年来，兴盛优选又做了什么呢？兴盛优选称，其历次融资主要的投入方向是物流 、供应链和技术，也即基础设施的提升与迭代，还有技术的研发和升级。陆玖财经访问了兴盛优选的小程序，从页面上来看，商品价格正常，除了为新人提供价格在1-3元的福利商品，并没有什么特别让人心动的促销。不过，我们还是从小程序自提门店的选项中看出了变化：兴盛优选的版图扩大了！据7月27日下午17点来自兴盛优选小程序显示的数据，兴盛优选的入驻省（直辖市）有湖南、湖北、江西、广东、四川、重庆、陕西、贵州、河南、广西、福建、河北、山东、山西、江苏、安徽、甘肃、浙江共18个，比起其联合创始人刘辉宇4月参加岳麓峰会新消费专场时宣告的16个省（直辖市）又多了2个；其中，兴盛优选于4月5日宣布进驻的浙江，开了8个城市，5月25日宣布进驻的山西，开了5个城市。看来，融来的子弹，应该是花了相当一部分在开城上了。
投兴盛优选，资本到底图啥？
社区团购的运营模式已经很清晰了，基本都离不开S2B2b2C这个框架。从大供应商到小批发商到站点和团长到终端消费者，从选品入库到物流配送到品控售后到系统结算，横跨好几类人群，环节不少，细节很多。与此相对应的是，社区团购是个高频而轻资产的模式。高频来自于品类的选取，基本跟民生息息相关，人人必备，日日须买。轻资产则在于其先下单后自提的模式，便于按需供应精准配货，利用的是团长们的现成储物空间和时间精力。更重要的是，社区团购做的是一个增量的事情，本质上是做街边小店的销售增量。而在运营过程中形成的大数据资产，以及议价能力，则是资本们轻松就可算清楚的帐。这确实是一条很长很长的雪道，每一步都有成本，但也意味着每一步都有可能产生利润空间。资本和巨头们上赶着把民生消费变成“互联网+”，不就是图能够通过在实现规模经济的同时，提高资金周转率和消费频率，形成另一种形式的“薄利多销”。最重要的是，兴盛优选居然率先把社区团购这条路走通了，不但规模大，还能盈利，还能迅速发展。兴盛优选自2014年便开始摸索自己的电商之路，到2018年终于确定了“预售+自提”的商业模式，入围“2019年中国独角兽企业”和“2020胡润全球独角兽榜”。据其官网数据，2019年，兴盛优选的年度GMV达到了100亿元。正是这些市场业绩，打开了资本和竞争对手的想象空间：湖南一地尚且如此，何况全国乎。来得及的就再造一个“兴盛优选”，来不及的就投资兴盛优选借船出海。各路大军纷纷吹响了冲锋的号角。资本聚集的赛道免不了硝烟四起，尤其以湖南长沙的“阵地战”打得最为激烈，以至于2020年底监管层不得不出手，迅速颁布“九不得”，以免烧钱的热潮下泥沙俱下，伤了民生根本。接近兴盛优选的业内人士表示，单纯拼补贴，兴盛优选未必拼得过互联网巨头，但得益于其基建和更成熟的商业模式，现在严监管的环境，对兴盛优选是利好。这可能也是资本今年依然对兴盛优选感兴趣的原因之一。在监管出手前，2020年7月和12月兴盛优选完成了两轮融资，总额达15亿美元，参与方有京东、KKR、天一资本、腾讯投资、红杉资本等。兴盛优选一路扩店，烧钱补贴，最后官网宣布获得了2020年11月11日“订单量突破1200万单”以及2020年全年平台“GMV突破300亿元”的业绩。在兴盛优选2021年初所发布的宣传视频上，也赫然显示：2020年兴盛优选“销售生鲜商品同比增长400%+，用户同比增长300%，合作门店数同比增长近400%，进驻城镇和农村同比增长300%+”。商业模式基本走通，团队也相当能打，这样的投资标的不多。大家都不傻。还是那句话：成年人喜欢既要，又要。
香饽饽也有自己的软肋
兴盛优选的过往业绩不错，但杀入赛道的巨头们在疯狂补贴中，可能耗时半年就赶上了兴盛优选几年时间走过的路。对于兴盛优选来说，现在前有猛虎，后有群狼，内有软肋。金字塔化的裂变营销方式，让兴盛优选能够在保持低成本的同时迅速起量，也因此被部分媒体质疑是传销。且不说会不会最终受到监管层的关注，就这种模式本身也有显而易见的缺点：一是中低层的团长们能不能持续地开疆辟土。毕竟，又有影响力又勤奋肯干的人始终是少数，大部分还是普通人。二是兴盛优选能不能平衡好塔尖和塔底的欲望，持续兑现团长们的利益。三是牵涉到的利益环节多，人员素质不一，可能出现刷单、贪腐问题。蛀虫多了，难免就会入不敷出，地基动摇。纵观整个商业史，“金字塔化”的营销结构，往往都是随着时间和战线的延长，一部分人群无限侵蚀另一部分人群的应得利益，以平台开始频频延迟兑付利益为端倪，从内部开始崩塌。兴盛优选赖以起家的团长，就是芙蓉兴盛超市店长。2020年，芙蓉兴盛门店数突破了17000家。精耕时间长，覆盖地域广，团队遵循的是草根的商业潜规则，在长期的博弈当中形成信任与合作，不容易被短期利益打散，这是兴盛优选难以撼动的基本盘。但在外省，兴盛优选有没有足够的人脉和充裕的时间，是否能复制在湖南成功的体系，尚且存疑。据地处山西的兴盛优选团长小兰（化名）向陆玖财经反映，兴盛优选是从今年1月开始进驻当地的，目前她还同时担任了美团优选、橙心优选、多多买菜和十荟团的团长。“相比较之下，还是美团优选的用户比较多一些，多多买菜的用户更年轻化一些。现在像美团等一些平台已经开通了团长可以选择配送服务业务 可以选择配送的范围和适量收取配送费（也可以选择设置金额进行免费配送）。多多买菜的链接比较多，有些岁数大的用户不太会玩手机，不太喜欢用多多 但是多多的流量多，如果团长每天完成多多买菜的任务，他就会给你推送流量。”谁活动多就用谁，团长和用户都很现实，又得回到是不是烧钱砸市场的逻辑上来。长期来看还有战略上的选择困境。兴盛优选董事长岳兴华和他的创始人团队，当年选择“做小不做大”，选择了门店基因，选择了“农村包围城市”，再往下做，还能往哪儿走？假如定位从本地消费升级到本地生活，直接动的是美团的大本营；扩大全国战场，就要面对已经完成从下沉市场反包围城市的拼多多；扩充品类，又背离了靠做高频刚需品和家庭必须品起家的根本，不小心就淹没在京东的怀抱里。
兴盛优选到底还有没有未来？
目前兴盛优选手中最大的筹码，还是其一直引以为傲的供应商-物流体系。这个体系贵在建立时间长，投入人数多，履约能力好。在湖南本地的农村市场这种优势更为明显，即便在很多交通不便的地方，兴盛优选都可以做到隔天自提。虽然“美滴多”阿里之类的巨头可以砸钱挖团长挖车队，但是当前在人员培训速度和履约成本上，还未必能胜过兴盛优选。也许，以湖南本地的绵长战线和广袤空间换来喘息时间，用较长时间来提升巨头们的资金成本，消耗巨头们的烧钱势头并伺机反击，是更有利于兴盛优选的选择。至于跟着巨头们一起烧钱抢市场？看看供应商和合作伙伴对利润空间被无限挤压的强力反弹，消费者面对花式补贴日渐熟练的“花心”，以及职业“羊毛党”的虎视眈眈，配合监管层日趋明朗坚决的态度，只会是造成“多输”局面的下策。有趣的是，在这个信息不对称很容易消除的互联网时代，兴盛优选和巨头们，应该都能想到一块儿，对手的弱点便是自己的机会。对于这一场社区团购争夺战的未来，始终坚持战斗在电商一线的派代创始人老邢认为：“对于兴盛优选来说，或许卖掉是最佳选择。这也是由社区团购这个赛道所选的品类决定的。高频消费品基本没有太高的品牌溢价和忠诚度，消费壁垒很难建立，巨头进入也比较容易。”“同程生活的突然破产，说明资本对这个赛道已经做出了判断。从现有参与的各方来看，多多买菜背靠的是黄铮打造的团队，内部创新压力大，创新基因强，目前的数据也是增长得比较好，更有希望在这一轮竞争中胜出。”对于陆玖财经所提出的，兴盛优选会不会选择退守湖南大本营的疑问，老邢如此回答道：“兴盛优选走到现在，资本有资本的逻辑，卖不卖，很有可能兴盛优选自己说了不算，还需要看背后资本的博弈。”看来，社区团购的争夺，终究，还是回归到商业的本质来。
真相无法揭露，只能接近
作者 : 柚柚 编辑 : 丽雅 排版：忠瑞
出品｜陆玖财经·北京办公室
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