名气朱忠民：聚焦用户需求
如何在营销方面进行创新和突破？如何增加消费者的产品体验感？如何更有效地找到目标消费者？又如何和消费者之间建立一个有效的沟通和连接……这是2016年杭州名气电器有限公司总经理朱忠民一直思考的问题。在接受潮流家电网采访时朱忠民坦言，想要超越竞争对手，仅仅依靠跟随策略是行不通的，只有打破常规，在产品、渠道、营销等方面进行颠覆性地创新才有可能超越竞争对手，亦如苹果取代诺基亚，淘宝、京东挤占传统线下零售渠道。
而名气正是这么做的，从聚焦产品基本性能到大力度推广爆炒油烟机，从会议营销到大型促销活动，名气离消费者越近，增长就越快。
杭州名气电器有限公司总经理朱忠民
在接受潮流家电网采访时朱忠民表示，2016年名气推出了升级版爆炒油烟机，在全国市场开展了广泛地大型促销活动，名气的增长也正是归功于产品和营销方式的创新。但是这种方式是否具有持续性？名气又该如何保持持续增长？这是摆在朱忠民面前的两道难题。
一、近年来，一个明显的现象就是作坊式和傍品牌企业陆续退出这个市场，品牌集中度越开越高，您觉得这一现象是否利好名气的发展？为什么？
朱忠民：行业品牌集中度的提高对于名气这样有梦想、有理想的品牌来说，是一件好事。这一轮的行业洗牌，退出的企业有一部分是一些投机性企业，在赚到一桶金后就退出这个利润渐薄的行业，另一部分是被逼到走投无路的企业，这两者的退出，都是市场的一种清理，使整个市场的生态更加健康，行业也会相应的更加规范。
无论是作坊式还是傍名牌的企业，他们所提供的产品与正品相比，必然是低成本、低价值的，他们在起初推进厨电产品普及阶段，有一定的教育启蒙作用。但这次的退出，则说明市场更需要有实力、有品牌的企业。
二、您如何看待2016年的厨电市场？过去的一年，名气的整体表现如何？是否达到了您的预期？
朱忠民：据我了解，2016厨电市场相比2015年有小幅的增长。名气也做了很多努力，结果比较满意。其实在2015年末的时候我们也挺担心的，压力也非常大。2016年我们也想了很多对策和办法，名气这一年的增长要归功于营销方式的改变和思维上的突破。从数据上看，2016年名气每个经销商的出货量都至少有30%的增长，代理商的批发和分销都非常快，我们整体的增长也达到了30%以上。
关于新的营销方式的转变，以这两年备受推崇的大型促销方式为例，对于企业来说，这种形式并不赚钱，客单价只有几千元，但获取每个客户的成本平均下来却达到好几百元。从厨电产品来看，本身利润就比较薄，大型的促销活动需要消耗大量的场地成本和人员成本。同样差不多的成本足以开招商会、客户答谢会、打款会等会议，但这些会议我们所给出的优惠并没有到消费者身上，货物只是流通了一级，流通到了我们和消费者之间的中间渠道级。款项是收到了，但产品还在代理商的二级分销商的仓库里。
2016年我们决定围绕用户做改变，减少中间环节，我们的利润相对可能会薄一点，更但有利于用户购买。无论在三线城市、县城还是农村，这都是一条行得通的路。唯一依旧存有疑问的是：这个活动是否可以完全支撑企业所需要的增长，这个需要斟酌。因此，这个活动可能只能阶段性的进行，仍需要改良，或者我们需要一个新的活动形式。
三、名气的主要渠道有哪些？名气在渠道方面有哪些规划？对于线下渠道来说，您觉得目前遇到的最大困难是什么？
朱忠民：名气的主要渠道在县城、乡镇的专卖店和建材市场。未来我们会基于之前的渠道和规划，渠道更聚焦。另外，我们也会进行探索和尝试，在现有渠道的基础之上，尝试更多的模式，将渠道、产品、用户、经销商等进行整合和调整，做出新的尝试。
目前线下最大的困难就是：获取用户的成本越来越高，获取用户的竞争端越来越前移，原来推销的地点在店里，现在需要到用户家里，有时候到用户家里也还远远不够，还要得到用户的认可，甚至是用户周围人的认可，也包括装修人员，这已经到达了一个竞争的极致了。
四、随着电商销售占比的提高，名气是否涉足了电商，假如有的话，如何平衡电商和实体渠道？
朱忠民：近几年之内我们是不会涉足电商渠道的。原因很简单就是为了全面保护线下，把线下实体做强做大。
五、2016年，名气在全国各地举办了大型团购活动，看觉得这种营销模式的收效如何？是否具有持续性？名气未来是否计划推出新的营销方式？
朱忠民：对于促销活动我认为我们需要更接近有需求的潜在用户。而这些有需求的用户可以分成两种，一种是买了新房或者盖了新房的有装修需求的用户，另一种是需要对原有油烟机进行置换的用户，这需要我们找到一种合适的途径来抓住这部分用户。因此，总的来说就是：我们需要更接近用户，来影响他们的购买决策。
之前的大型团购会的模式，虽然直接但太过于简单粗暴，因为之前我们首要的任务是提高名气的知名度，经常出现在消费者面前，让消费者逐渐认识和了解产品和品牌。因此，我们起步可以粗糙，但到用户端的时候，我们要更精心的布置。
2017年，在渠道拓展外面，我们将在原有渠道的基础上，更深入地拓展乡镇市场。渠道下沉要求我们要继续摸索乡镇、农村市场。对于这一级的市场，或许老板、方太这样的大品牌并不会放在眼里，但我们，则需要把这部分市场紧紧攥在手里。
六、2016年名气在产品方面主要推出了哪些产品？这些产品主要的卖点是什么？名气在产品方面是如何规划的？
朱忠民：我们的产品主要聚焦在用户端、体验端。目前我们的产品聚焦在“爆炒”这一概念上，聚焦解决“爆炒”过程产生的大量油烟的用户痛点。目前有针对“爆炒”已经有3代产品。下一阶段，针对“爆炒”还将进行相应的研发，因此名气产品的核心卖点就是解决爆炒带来的问题。
产品未来的规划主要集中在以下几个方向：一、操控，将会侧重于如何使产品操控更加人性化。二、整体性能，因为油烟机归根结底还是用来解决油烟问题的，所以我们将进一步提升产品的整体性能。三、更贴近用户市场，产品形态在除了油烟机、燃气灶、消毒柜等厨电之外是否还有其他的可能，有没有更加方便普通消费者接受的产品形态。有没有这种更适合农村、乡镇市场的产品形态，我们能不能找到或者做出这种产品，这可能是我们未来几年内都需要研究的。这种产品并不需要过于花俏、高端、时尚，但其本质是贴近用户需求，提升消费者厨房使用的体验感。
总之对于产品，一是品类的突破，二是产品性能，三是产品颜值。
七、你如何看待厨电行业产品智能化的发展趋势？
朱忠民：对于智能化，我自己的理解和目前行业的现状还是不太一样的。我认为，智能化是可以根据环境，对厨房的一些事情做出自主判断，比如油烟情况、照明情况、控制情况等等，并对这些进行联系的、综合的分析，做出相应的对策。相对于现在行业的智能化理解——一块屏幕连上网络、做个系统就是智能的定义，我是不认同的。
目前技术并不能达到我所提出的要求。目前市场上所谓的智能没有从根本上改变用户操作方式的产品，这并不能叫智能化。一块屏幕加上原有的厨电这种产品的生产成本并不高，但这种产品做出来也并没有意义，没有价值，没有给用户体验带来质的变化。
我理想的智能油烟机是需要和人类一样，拥有视觉、听觉、嗅觉等感官，除了上文提到的在用户家中做出对策外，还要和生产厂商通过网络渠道进行对接，最直接的体现就是对油烟机清洗的一个自我判断和上门预约。以此类推还可以用在油烟机的维修上，利用传感等设备对诸如吸力变小之类的问题进行自检，自测排风量或者进口的风压，来发现问题，为解决问题做好准备。这才是我眼中所谓的“智能”。因此，我们会在技术比较成熟的时候在我们的产品中加入这个概念，现在我们还是侧重于油烟机的基础功能。
八、你如何看待2017年的厨电市场？名气有哪些规划？
朱忠民：主要集中在以下几个方面：1，定位更加明确。目前名气的定位并不清晰，这是我们目前的问题。我们首先需要自己理清，然后让消费者了解。其次是产品方面的定位，是否需要增加烤蒸微等其他品类等等问题；2，传播策略方面也是更加贴近用户和市场，我们会尝试用公关来建立品牌形象，而不仅仅依赖于广投放告。高铁、机场和栏目的广告有一定效果，我们也会保留一部分广告投放；3，尝试直接和用户之间建立一个有效的沟通和连接。