名气福州代理商吴寿清：艰苦拼搏 迎难而上
成功没有偶然，也没有理所当然。中间可能有一定的运气，但是实力和拼搏才是最重要的。就像名气福州代理商吴寿清，从职业经理人转型代理商，有艰苦，有彷徨……但是坚持和拼搏换来了成功，过去的六年，从0到1，名气已经在福州市场拥有了100家有质量的分销商。
说起成功的关键，吴寿清在接受潮流家电网采访时表示，每个阶段成功的关键都不同，刚开始靠的是拼搏、不怕辛苦的跑市场，为了能够让专卖店存活，我们提供了保姆式的服务，我带队帮他们贴海报、发传单，教他们扫楼，做活动。后来随着网点的增多，我们无法做到面面俱到，所以我们开始提供教练式的服务，通过升级终端形象和团队能力，培训区域，让区域学会保姆式的服务，让他们传帮带，带着他们的业务员做下去。
如今，在福州市场，名气已经进入了行业前五，但是吴寿清认为，这还远远不够，客户的潜力是无限的，要对自己狠一点，逼自己一点，他们还有很大的空间，逼出来的都是能力。
名气福州代理商 吴寿清
1、能不能简单地为我们介绍一下贵公司，贵公司是在怎样的一个机会之下代理了名气？
吴寿清：我们公司从2011年年初正式开始代理名气电器。之所以选择代理名气，一方面是机缘巧合，另一方面是基于名气的产品和研发。在代理名气之前，我是东南电器（福州最大的电器连锁商场）的操盘手，事业到了瓶颈期，我决定创业。2009年刚开始创业时，主营的产品是冰洗等大家电和部分小家电、电热水器产品，为了扩充产品品类，2010年，我去广东进行了考察，一次在出租车上，看到了名气的招商画册，发现原来名气是老板旗下品牌，当时出于好奇，就和朱总（名气电器总经理朱忠民）进行了沟通，在沟通中慢慢了解了名气的产品、研发、营销和未来的发展思路，所以就决定代理名气，从2010年12月份第一批产品到福州，到今年4月份，名气进入福州市场已经6年多了。
2、在市场销售过程中，您觉得名气有哪些竞争优势？
吴寿清：名气的优势主要体现在以下两个方面：一、在产品方面，和主要竞争对手相比，名气的产品在外观、功能、工艺、品质、研发等方面优势明显。在厨电市场上，很多品牌的产品都采用了代工模式，遮住LOGO，产品几乎一样，而名气的产品独立开发，有自己的模具，产品外观鲜明，辨识度高，相比于其它品牌，优势明显。二、在营销和市场推广方面，名气对于我们代理商的支持力度一直都很大，在福州市场，我们对比了当时在看的几个品牌，名气在品牌推广、促销支持、资源投入、活动策划等方面的支持力度是最大的。
3、代理名气这些年，你是如何一步步做大的？
吴寿清：我们应该算是名气第一批代理商，从刚开始的“一张嘴、两条腿”一步一个脚印慢慢走过来，到以分销网点为主转变成以专卖店为主，再到现在拥有100家有质量的网点，我觉得，作为代理商定位很关键。一般代理商的定位有两个，一个是品牌运营商，一个是大的批发商。当时我们也思考了很久，成为大的批发商，可以迅速的把规模做大，但是由于没有自己的店面，很容易遇到发展瓶颈，所以我们选择了成为品牌运营商。其实从最初的跑市场，为分销商提供保姆式的服务，帮他们贴海报、发传单，教他们扫楼，做活动……手把手地教他们如何做市场开始，我们已经走上了这条路。我们最早的分销商都是做三四线品牌或者杂牌的，我们找到他们做名气的时候，他们都不适应。当时，我和他们说，一个人从穿解放鞋到穿皮鞋的过程，对于整个人来说，是一个很大的蜕变过程，在这个过程中，脚会很疼，而他们能不能适应过来，我们的帮扶很关键，很庆幸大部分客户都坚持了下来，这些年也都赚到了钱。
但是随着网点的增加，规模越来越大，我们也在积极优化，从保姆式的服务开始转向教练式的服务，现在更多的是我们从思路和策略上给予指导，帮助他们建立起自己的团队。当一个门店发展到一定阶段后，团队就会显得非常重要，一个专卖店刚开始可以是夫妻老婆店，但是沉淀一两年后就会遇到瓶颈，这个时候我们就需要帮助他们打造门店的团队，帮助他们提升门店的经营能力、管理能力和推广能力，这也是教练式服务的核心。
4、名气在当地市场表现如何？2016年年底，名气推出了新款爆炒油烟机S3，这款产品的市场表现如何？在当地市场你是如何进行推广销售的？
吴寿清：名气在福州市场已经进入了行业前五。从名气的产品来看，从刚开始主打经久耐用，到强排油烟机再到这两年的爆炒油烟机，我觉得名气的定位很准确。对于爆炒油烟机这个概念，很多消费者都是从广告语中了解的，而我们需要让更多的消费者了解这个概念，所以在终端销售的时候，我们会把终端装修成厨房的样式，然后反复演示炒辣椒，只有如此，才能让消费者记住爆炒油烟机的效果是多么的牛。
5、代理名气以来，名气有没有在营销和市场推广方面给予你支持？
吴寿清：一直以来，公司总部对于我们的支持还是挺多的。在产品方面，总部会不定期给我们的导购员和业务员培训产品知识，让他们更了解产品；在营销策划方面，总部会定期为我们培训活动策划、品牌推广、门店管理等方面知识；此外，总部还会和我们一起分享成功学、激励学等内容。近期，总部推出的“我是自然人”的培训就广受好评。总的来看，总部的培训对于我们的帮助还是很大的，每次培训回来，我感觉我们的团队都有了质的变化，不管是表达能力、经营思维还是对于市场的判断都有了明显的提升。
6、过去两年，名气多次组织了大规模地团购活动，你觉得效果如何，未来是否会继续下去？
吴寿清：这两年的大型联动活动做的还是很成功的，我认为成功的原因有二点：一、名气是二线品牌中最早做大型联动活动的，作为先行者，我们掌握了主动权；二、整个团队从上而下的执行力非常强，大家都被名气公司艰苦拼搏的企业文化感染，爆发了强大的战斗力。
经过这两年的活动历练，大家对于整个活动方案的策划、活动过程的把控已经很成熟，但是个人认为，因为这样的大型活动已经做了2年，了解我们的人越来越多，跟随的品牌也越来越多，假如活动没有好的优化或者更吸引人的点出现，那优势就会缩小，越往后面就会越被动。
现在来看，在福州市场，我们的促销活动优势还是很明显的，最近我们策划了一个爆炒节，在同一个时间段内，有七八个品牌在做促销，整个活动的落地和效果，我们名气是最好的。包括去年9.16的促销活动，借助《中国好歌声》我们当月举行了大型联动活动，当时老板和方太也在做活动，对比下来，我们名气现场的氛围和效果是最好的，现场来了3000多位消费者参与了我们的活动。
我觉得这些都离不开总部给予我们的支持、引导和建议。我一直觉得一场活动的好与坏，其精髓是执行力，而不是活动方案的好与坏，再好的活动无法落地也只是空谈，而团队执行力的好坏与整个团队的氛围、考核方案、人员结构等密切相关。
7、这么多年代理名气，有什么让你印象特别深刻的事情吗？
吴寿清：在刚刚开始代理名气的时候，确实困难重重，但是那时朱总经常给我们鼓励，还跟着我们一起走街串巷、跑乡镇市场。当时确实给了我们很大的帮助，朱总作为这么大的领导，一直和我们并肩作战，确实很难，我们也非常感动。朱总的行为感染了我们，这么大的领导都这么拼，何况是我们，这也更加坚定了我们做好名气的信心。