20年宠物保险行业经历带来的启示 | 读 Trupanion 2019年半年报
导语：
近日，Trupanion发布了第三季度财务报告，公司财务情况延续了上半年的增长势头，总收入9930万美元，较2018年同期增长了27%。那么，在行业深耕近20年的Trupanion是如何保持着稳定增长的呢？或许从本年度的半年报中我们可以得到一些启示。
2000年，Trupanion以Vetinsurance Ltd.的名称在加拿大成立，经过多次调整后，2013年定名为Trupanion, Inc.，2014年在美国纳斯达克上市，股票代码TRUP。Trupanion是一家直接向消费者提供猫狗医疗保险服务的公司，业务范围涵盖美国，加拿大和波多黎各，目前有员工近600人。
运营状况
综合业务情况
Trupanion订阅业务部门的收入主要来自宠物医疗保险的订阅费。费用是在每个订阅期开始时支付的，每个月都会自动更新。在大多数情况下，会员授权Trupanion通过自动转账直接向他们的信用卡、借记卡或银行账户收费。订阅收入按月注册期按比例确认。会员资格可以在任何时候取消，不受处罚，Trupanion会对取消的会员中未使用的部分进行退款。
其他业务部门的收入主要来自代第三方撰写的保单，而在这些业务中，Trupanion不进行直接的消费者营销。
截至2019年6月30日的六个月，总收入增加了3600万美元，至1.792亿美元，增幅25%。订阅业务收入增长了2660万美元，至1.52亿美元，增幅21%。
订阅业务收入增长的主要原因是，订阅宠物总数比2018年同期增加了15%，而同期每只宠物的平均收入增长了5%。价格上涨的主要原因是成本增加和兽医护理。
其他业务部门的收入增加了950万美元，至2720万美元，增幅53%，这主要是因为该部门登记的宠物数量增加了63%，从71,447只增至116,372只。
资产负债情况
现金流情况
经营活动：来自出售其认购计划，用于支付兽医发票和其他收入成本。此外，现金用于支持其业务增长，通过再投资获得新的宠物登记，并资助项目。截至2019年6月30日的6个月，运营活动提供的现金为690万美元，而截至2018年6月30日的6个月为160万美元。增加的主要原因是运营部门宠物数量和规模的增加，以及成员的收集和兽医发票付款与供应商付款之间的时间差异。应收账款的变化主要与其他业务部门的年度政策和月度付款条款有关。
投资活动：主要与投资的净购买有关，以增加其法定资本。2019年与上年同期相比, 用于投资活动的净现金增加了600万美元，主要是因为长期投资增加了500万美元，以及在循环信贷额度下向其对可变利息实体的投资提供了150万美元的额外贷款。
融资活动：截至2019年6月30日和2018年6月30日，融资活动提供的现金分别为710万美元和7670万美元。减少6960万美元的主要原因是，2018年6月的后续公开发行获得6590万美元的净收益，信贷额度也低于上年同期。
地区收入：
持股信息：
来源：Yahoo Finance
注册情况：
宠物注册总数：登记的宠物总数反映了在每段时间结束时保险产品中注册的宠物或宠物的数量。登记的宠物总数，反映了合并业务增长的迹象。
注册宠物总数：登记的宠物注册总数反映了在每段时间结束时在现役会员中的宠物数量。注册宠物的总数可以显示订阅业务的增长。
每只宠物月平均收入：每只宠物的月平均收入 = 给定时期内收取的订阅金额 / 该期间订阅宠物总数。期间内订阅宠物总数表示该期间内每个月注册的所有订阅宠物的总和。每只宠物的月平均收入，可以作为订阅业务中每只宠物单位经济的一个指标。
宠物的生命价值：宠物的生命价值(LVP)＝截止日期前12个月的毛利（不包括订阅业务部门的收入成本、注册费收入和各期间递延收入的变化相关的基于股票的补偿费用）* 隐含的平均用户寿命(月)。隐含的平均用户月平均使用寿命 = 1 /（1-每月平均保留率）。通过监控LVP来评估新宠物的潜在平均用户寿命(月)中，其期望新宠物的生命价值。在评估其为吸引新宠物登记而可能需要支付的销售和营销费用时，参考对平均宠物的内部收益率的估算，以告知与LVP相关的购买费用。
平均购买宠物的成本：平均宠物获取成本(PAC)计算=净购买成本 /在此期间注册的新订阅宠物总数。监控宠物的平均收购成本，以评估其销售和营销计划获得新成员的效率，并根据期望的投资回报来衡量效率。
每月平均留存额：每月平均保留率是指登记订阅宠物在每个适用期间的月保留率，即该期间结束前12个月的平均值。每月保留率=1 - 一个月内所有取消的宠物(包括在一个月内注册和取消的宠物) /当月初注册的宠物总数。这可以作为衡量成员的满意度的依据，并可通过其计算隐含的用户平均寿命（月）。
增长情况：
风险提示：
累积净亏损较高：自成立以来，Trupanion遭受了大量累积净亏损。Trupanion通过股权融资、循环信贷和定期贷款以及最近业务中的正现金流为其业务提供资金，可能无法在未来实现或保持盈利能力。其最近的增长，包括在收入和会员方面的增长，可能是不可持续的或可能会减少，而且Trupanion可能无法产生足够的收入来实现或保持盈利。此外，Trupanion的开支水平在很大程度上是基于其对未来收入的估计，其中许多费用是在短期内确定的。任何重大的收入短缺都可能立即对其财务业绩产生负面影响。
大量收购导致超支：Trupanion正在对多个渠道进行收购或有收购计划，如果计划收购的宠物的内部回报率的估计和假设以及关于成员收购投资的相关决定证明有误， Trupanion可能无法收回成员获取成本或从新成员方面的投资中产生利润。此外，如果收购成本增加，或者我们投资于最终不会导致任何或足够数量的新会员注册的成员获取渠道，投资回报可能会低于预期。
无法保持高增长率：如果不能合理控制客户流失，其收入和营业利润率将受到不利影响，业务、经营业绩和财务状况将受到损害。
依赖第三方推荐资源：Trupanion在很大程度上依赖于地区伙伴和其他第三方来培养直接的兽医关系，同时夜依靠兽医向他们的客户介绍和推荐Trupanion。Trupanion还在很大程度上依赖其他第三方，如现有成员、在线和其他企业、动物收容所、饲养者和兽医附属机构，包括兽医采购团体和协会，以帮助为Trupanion的订阅提供线索。兽医引荐是Trupanion最大的成员获取渠道。在截至2019年6月30日止的6个月，约76%的注册订阅用户来自兽医和现有合作伙伴、会员的推荐。
依靠第三方提供必要的知识产权和技术：如果Trupanion无法在业务中继续使用第三方知识产权和技术所需的权利，或者如果这些第三方无法支持、维护和加强他们的知识产权和技术，Trupanion可能会经历成本增加或延误，损害其财务状况、品牌，并导致客户流失。
以及汇率波动、未来市场变动、突发事件等影响。
观点：
1、 国内宠物保险事业方兴未艾，评估模型有待发展完善，前期适当、有目的性地积累数据，以便后续进行统计分析。产业发达地区的方式可作为参考，但国情不同，引入需要改进、融合。
2、 适当督促支持、供应业务的第三方，保持产品和声誉的稳定。
3、 便捷、省心的结算方式，灵活的购买制度可以在一定程度上吸引客户。
4、 保险制度的完善依托于医疗系统的发展，可适度在系统内进行布局和拓展。