听说，隔壁县PCR实验室可以开10个项目了！

2020年的分子诊断特别火，2021年更火，但其中的差别也是非常明显的，2020年“核酸检测”更像是一个含苞待放的花朵，首次被推到大众视野当中，不仅被赋予了极大的意义，还承载着全社会的“期望”。但作为我们产业中的IVD从业者来讲，去年是明显的“需远大于求”，这种远大于求的现象表现在方方面面，既有试剂的，也有设备的，也有服务的等等。

我们再来看2021年，这是承载着2020年期望的第一年，企业上市，资本涌入，人才聚集；所以今年要搞些事情！收购，上市，研发，整合等现象开始在分子诊断这个细分领域频繁出现，这些正在发生在水平面之下的事情，悄然的构筑着未来中国分子诊断产业发展的模样。

所以，要看未来中国分子诊断产业发展的样子，既要看到行业需求，也要看到技术趋势！谈得了天下大势，也说得了柴米油盐，对于我们分子诊断行业的IVD从业者而言，更关注接下来该怎么玩！

扩项，下基层

为什么今年的扩项要显得更加重要，因为比之前更加容易呀， 2020年分子新基建“PCR实验室”急速扩容，截止目前全国PCR实验室的保有量在8000-10000个之间，99%都开了新冠核酸检测，30%开了HPV和乙肝检测，10-20%的PCR实验室开了3项以上的分子检测项目。

所以“基层大有可为”，那我们再来看看这个基层到底该怎么下！

PCR实验室的建设是伴随着新冠检测项目、核酸提取仪、荧光定量PCR仪等一起展开的，所以这个市场有先发优势的玩家是上述这些项目的渠道和厂家，另一类有优势的企业就是菜单比较丰富的企业，可以给客户更多的选择。

在项目的选择上有什么好的建议么？先做现在成熟有量的项目，比如说HPV、乙肝定量、MTB、性病等等。就拿HPV来说，这是分子领域非常成功的产品，前两天还有资深人士在群里做关于HPV产品的市场分析，这个产品的成功之处在于临床意义明确、产品特点突出、收费好，这是好产品的三要素，少一个都不好做。

就拿这种以前在三级医院做的成熟的产品，直接去打基层市场，绝对一打一个准，这是市场的自然下沉趋势，但如果站到整个行业外围去定义基层市场，就会给这个市场塑造很多的特点和需求，就会想着去解决操作人员缺乏、收费承受能力差，样本小、客户分散等痛点，然后做个产品或者解决方案去进去基层市场，然后推的很辛苦。

要么用成熟的产品进入新的市场，要么用新的产品进入成熟的市场，如果用新的产品进入新的市场，大致是要经历洗礼的。

所以就拿原来三级医院做的主流的分子项目往基层去，当然肿瘤用药、遗传病筛查这些较高值的项目选择的时候需要好好的评估。

上量，做临床

上量这个话题应该是要被拿出来谈的，因为往后的分子市场， 机器铺满了，新的试剂项目出来的慢，只能扩项和上量，这是未来的主旋律，但谈到上量很多人就觉得这是禁忌之地！

上量也分为很多种的，有外企常用的做学术，有内资企业常用的带金，高阶一点的垄断某个科室或者病房的所有开单流，至于方法嘛，就不明言了，但盯着产品用量，盯着临床绝对是未来的重点。

可以预见的是，分子诊断行业的竞争未来会越来越大，关于产品和渠道的竞争会逐渐白热化，此时产品的口碑和品牌优势就会逐渐凸显，而作为检验商最薄弱的临床端，便是拉开差距的地方。

单纯的跟检验科谈，除了产品性能就是价格，只有临床才可以把产品特点转化为临床价值，而让患者为临床价值买单，所以 往前一步，前面是星辰大海。

IVD的客户是谁？是检验科？是临床科室？还是患者呢？

“共生”新业态

前两天跟一个医院客户聊天，正好聊到现在基层PCR实验室的现状，他提到现在很多PCR实验室不仅配备了快检设备，也已经在开展其他项目了！快检设备拿来做紧急标本，常规PCR设备做大批样本，曾经大家所担心的快检取代传统PCR、分子POCT占领基层的现象并未到来，而是在成本、性能、收费等多方因素的作用形成了一种“共生”的新业态。

一款产品因为它的自身特点，可以很好的解决某一类的问题，那它就是有价值的，而市场营销就是去放大价值，进而去解决更多的问题。

可以预见的是分子诊断行业会越来越丰富，在这个丰富的过程中，便会处处充满商机！听说，隔壁县PCR实验室已经开了10个项目了！

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