三步化解客户抗拒
2015-9-2 晴
前几天，有个读者咨询我，他是做地产销售的，最近遇到了一些困境。
他：“我有个问题想咨询你！”
我：“不用客气，直接说就好。”
他：“我有个高端客户，客户是个谈判高手，气场很强，想一次性买几套高端住宅，一直在压价，由于我们这个项目背景特殊，价格不会有太大的松动，目前已有的优惠完全满足不了客户，谈判过程我完全不占主动权。”
我：“客户现在是什么说辞？”
他：“客户想一次性买几套，希望价格方面有较大优惠，目前给的优惠力度没法谈，他说可以一次性付款，相当于给开发商带来了一大笔现金流。”
我：“你们这个高档住宅卖得怎么样？”
他：“暂时销量很一般，这在中部地区属于首创，大面积外加100平方的空中花园。客户还说，房子卖不出会有各种利息，如果卖给他，就会拿到现金流，这样钱生钱，就可以不用背负银行的巨额利息了！”（这些跟业务员半毛钱关系没有）
我：“你掉进对方的价格怪圈了，这样做销售会极为被动，你占据这么好的优势，还被对方逼到角落无法动弹，你知道为什么吗？”
他：“我哪有什么优势？价格谈不拢，做人情来不及，现在的项目需要三五年发展期，暂时投资在这里，升值空间不大，还有市场风险和成本。”
我：“还有吗？”
他：“还有……”
“停！打住！不用说了，估计你还可以说出10条，但说出这些有什么用？能帮你卖掉房子吗？”我打断了他的话。
他：“没用!”
我：“任何项目都不可能十全十美，好比苹果手机，它享誉全球，所以卖苹果只需要一个营业员，而不是业务员。记住一句话：正因为产品有劣势或知名度不高，公司才需要销售员，如果产品优势明显又好卖，你立即就失业了。
做销售不在于发现产品的劣势，而在于发挥产品的优势，至于劣势，只要不绝对影响客户购买，那都不是问题。再劣势的产品都有客户购买，问题你得找到这种客户，并给他一个无可辩驳得购买理由。”
他：“似乎有点明白了！”
我：“对方年龄多大？”
他：“40岁，私营业主。”
我：“通过听你的声音、语言、气势，觉得你的销售功力还尚浅，如果可以的话，最好借力，以你现在的根基，即便是我告诉你思路，你执行起来都有难度，同样的话，从不同的人口中说出来，份量是完全不同的，份量的轻重取决于你自身实力的高低。”
他：“这一点我深有感触！”
我：“我不知道你们公司业绩提成是怎么分配的，这个客户靠你自己独立跟进会很有难度，你可以考虑跟经理或总监甚至老板商议一下，由你牵头，他们出面谈判，你可以现场观摩谈判过程，这样不但成交几率增大，还可以成长自己。”
他：“我问过总监，他们也没给我很清晰的谈判思路，如果能解决，我也不会来麻烦你。”
我：“你今年多大？”
他：“24。”
我：“那我就告诉一些你可以用的思路和方法，主要分三步：第一步，深度市调，全面了解客户。客户能有这么大的财力，在当地应该有一定的影响力，你可以通过各方面的办法了解客户信息，都说诸葛亮是神机妙算，这是神话迷信的说法，根本在于孔明先生市调做得非常扎实，对敌我双方情况了解的非常透彻，分析的极为精准。你知道客户是做什么的吗？”
他：“据说是做电商的！”
我：“这个项目是长期签约还是短期签约？”
他：“长期签约，并且是独家代理。”
我：“买高档住宅，不是买件衣服，况且他一次性买几套，这需要时间斟酌考虑，不是不能做人情，而是你一直习惯短平快，见到一个客户就一顿猛轰，不行就焉了，根本在于缺乏耐心，钓大鱼是需要沉下心来等待的。”
他：“做地产久了，人有时候有点麻木，刚需盘客户太多，看来不能以成交刚需盘的方式对接高端客户！”
我：“第二步，换一种思维，不要想着去成交客户，而是看看自己能为客户做点什么？以你的年龄和阅历，你的一举一动，包括心里的小九九，客户都尽收眼底，你只要意图太明显，客户就会给你装傻。
市调客户的背景，看能不能为客户做点什么？比如客户高血压，为客户寻觅一些降低血压的、平常难获得的精品食物，比如原生态的竹笋。总之，要发自内心的为客户服务，而不是去卖房子，如果这样，你还会紧张或放不开吗？”
他：“当然不会，这一点对我启发很大，过去我只想成交客户，总是担心这担心那，还担心说错话，如果抱着这样的心态，我就会把他当成个朋友，交流起来自然会轻松惬意很多。”
我：“还可以换另外一种思维，不要抱着去成交客户，抱着向客户学习的态度，你在服务中不妨这样说：我现在年纪尚轻，主要是以学习为目的，能为你提供服务是我的荣幸，至于是否购房主要看您的需求和意愿，能跟您学到本事比啥都重要。一般成功的人，都好为人师，喜欢分享，如果这样的话，不仅能学到本事，只要他愿意指点你，后续成交也会轻松很多。”
他：“这是个好办法，我怎么没想到啊！”
我“第三步，包装项目，提炼卖点，找到对方购买此楼盘无可辩驳的理由，展示项目诱人的前景，让客户购买成为水到渠成的事。”
他：“这个有点难做到！”
我：“是有点难，但也没想象的那么难，主要原因是你的视野太窄，还有境界不够，你陷入了和客户谈价格的怪圈，不能跟客户谈价格，而要跟客户谈价值、谈趋势、谈升值空间等。
你直接告诉他：大哥，这个项目的背景，我相信你也知道，价格这个版块我已经给你申请到最低，不可能在降了，这么大的楼盘，不可能随意调价，您是做生意的，我想这一点您比我更清楚。买东西都想价格低点，这个心理我能理解，但也不可能无限降低，您说对吗？
这个项目有三大优势：优势一，中部唯一一个空中花园楼盘，这是具有特殊资质才能获得审批的，这些是专为那些有敏锐投资眼光、高端品位人士量身定做的，不仅可以用来作高端雅居，还可以用来办公。
未来员工对企业的办公环境要求会越来越高，如果您用来办公，这么好的环境，必定会吸引大批高端人才到您公司，有人给成功做了一个定义，就是和自己喜欢的人，在喜欢的地方，做自己喜欢的事儿，听说您是做电商的，您看周鸿祎、雕爷的公司图片，办公环境就和这个类似。
优势二，如果是用来住宅，这个将会成为未来绝对的趋势和潮流，在欧美发达国家，富人都住在市内和郊区的连接地，以后富人对环境的要求越来越高，中国郊区各方面的配套设施显然还跟不上，这种房子必定会在未来成为抢手房。
因为他位置靠近市中心，这100平方的空中花园，完全可以设计成别墅型，这样就可以满足富人的需求，对于您而言，既可以自己住，还可以用来投资，升值空间无限。这点主要讲项目的稀缺性和唯一性，物以稀为贵。
优势三，现在购买少证明很多人看不明白，只有看不明白才是机会，如果都意识到了，这房子就不是这个价格了，早就开始疯涨，给他讲个故事，1950年前后，当时香港局势不明朗，大量富豪迁移，李嘉诚先生在这时逆势而行，大量收购房产，后来局势稳定，房价飙升，超人这次赚的盆满钵满。
这种设计的房子在欧美早就开始流行，是未来绝对的趋势，好比李嘉诚当年收购楼盘一样，这里可以对比一下别墅的价格，想办法找到一些欧美地产的资料和照片，这些都要充分准备，我不是专业人士，只是给你一个大概的思路。
具体需要你去市调了解，做到科学、合理、精准。另外，看一下我之前的日记，可以讲讲需求，怎么讲日记中有写，国内未来发展是乡镇集约化、城市规模化、一线城市卫星化，这种空中花园洋房未来必将成为稀缺资源，也是人们理想的居住环境！”
他：“这次彻底明白了，有种拨云见日的感觉！”
我：“话术提炼完毕后，一定要练习，练到熟练了才去拜访客户，这个世界没有什么天才，高手都是练出来的，知道了没用，懂也没用，会也没用，只有熟练了才有用，练到出神入化才能手到擒来。”
好的，今天我们就交流到这里，明天继续。