你不是不够努力，只是缺乏对人心的洞察｜鬼谷子

有人说，你们读鬼谷子的都是坏人。

我想了许久，恐怕与鬼谷子提倡谋于周密的理念有关系。的确“阴谋”这个词的最早就出自《鬼谷子》里的：圣人谋之于阴。鬼谷子再三强调计谋一定要暗中进行。

但纵横家表示很委屈，既然是人与人之间的心理博弈，哪能把自己的所思所想公开表达，不绕个弯怎么行？

有人把纵横学理解为是封建糟粕，专门教人学坏的。他们会说，呸，你们纵横家真虚伪，就喜欢说漂亮话。说漂亮话有个概念术语叫修辞。啥叫修辞？就是修饰语言，说漂亮话。

举个例子：阿Q看见吴妈就说：我和你困觉。如果这么求爱就太露骨，太粗俗了嘛。所以不妨文雅的说：须作一生拚，尽君今日欢。别看文绉绉的，翻译过来是：

“只要今天你让我爽，老子今后一辈子都不顾了。”

同样是求爱，高下立见。再比如宋徽宗逛青楼，搂着赵师师幽会时，还不忘赋诗一首：

“回眸入抱总合情，痛痛痛。轻把郎推。渐闻声颤，微惊红涌。”本来一件很三俗的事儿，修辞一下，隐晦表达，意境就完全不同了。

这就是修辞的魅力。

一

所谓的修辞的本义就是修饰言论，在说话过程中，利用多种语言手段以收到尽可能好的表达效果的一种语言活动。其实就是说让人爽的漂亮话，修辞其实就是口才的一种表达。有人说古人的口才不好，这点真心不敢苟同，只不过古人的表达不是直接说，而是委婉而已。

纵横家就是最喜欢用修辞的一个学派，因为《鬼谷子》这部书本来就是中国最古老的修辞学之一，是不是没想到？而西方与之对标的是亚里士多德的《修辞学》。同样是修辞大师，东西方真是天差地别。亚里士多德成为西方最伟大的哲学家，而鬼谷子却一直未受重视，沦为一个小众学派。更有趣的是：

亚里士多德在雅典办了一所叫吕克昂的学校，被称为逍遥学派。与此同时鬼谷子也在云蒙山开创了中国第一所军校，苏秦、张仪就是其中的翘楚。纵横是什么？其实就是驰骋江湖自逍遥。

悲剧的是，西方的亚里士多德成了伟人，教会西方人辩论，成为主角。可是东方的鬼谷子成了坏人，最终沦为诸子百家的配角。不管亚里士多德，还是鬼谷子，其实他们都是修辞大师。

所以，学鬼谷子纵横学，你可能未必成为一个杰出的谋略家，但是可以学会做一个懂得说漂亮话的人。

别小看说漂亮话，其实很多人不会说，那么如何才能说出让人听了感觉舒服的漂亮话呢？我们从头说起。

二

有些事你不知道，不代表就没有意义。有些事你不喜欢，不代表就没有价值。鬼谷子作为中国国学史上一个奇葩式的存在，因为善于辩论，广为诟病。不过既然是封建糟粕，为什么会传承2500多年，流传至今呢？

因为好东西就肯定会有传承，历史上总是有识货的，比如刘勰。他可能是历史上最后一个读过《鬼谷子》全文的人了，比如看完后，刘勰受益颇多，情不自禁的写了一句读后感：

转丸骋其巧辞，飞钳伏其精术。

这句话证明，他的确读过已经遗失的《转丸》篇。注意，刘勰评价转丸用的词“巧辞”，其实就是巧妙的言辞。比如太史公在《史记·仲尼弟子列传》里说：子贡利口巧辞, 孔子常黜其辩。意思是说子贡口才太牛逼，孔子说不过他。

孔子讨厌纵横家是有出处的，当个老师居然说不过徒弟，太没面子了，所以孔子祭出了一个大杀招：敏于行而讷于言。用这句话暗示子贡，没事儿少逼逼。同样作为辩才的宰我表示非常不以为然，他说，我们说客讲究的是听其言而观其行，而不是您老的那一套。孔子听后沉思良久，表示同意，不过还是补刀说：

少说话的人才是君子，才是好同志嘛。

所以受儒家影响，千百年来，中国人不善巧辞也是有原因的。外国人动不动就演讲辩论，但是内陆人的演讲辩论几乎千篇一律，倒是不少人用空洞的演讲成功学在讲坛上狂撒鸡汤，大赚一笔。

所以很多人都会有这样的心声：“老子心里有数，就是特么的说不出来。”

很简单，因为儒家已经把中国人的思想洗的干干净净，彻彻底底。毕竟根据儒家的三观，不说话的才是智者，所以自古以来中国的圣人都是石头刻的雕像，或者挂在墙上的画像。

三

言归正传，如果你以为刘勰读《鬼谷子》就写了这么一句评语就结束了，那你就太小看刘勰了。他其实把鬼谷子的思想融会贯通，总结在了中国古代最牛逼的文学理论专著《文心雕龙》里。比如刘勰就说：沿隐以至显，因内而符外。这句话翻译过来就是：把内在道理显现为外在言辞文采上，把隐藏在内心的思想表现在语言文字上，心有所思，言有所表。说话也好，写作也罢，都要说到别人的心坎上，打动别人的心，这样才是好文章，才是漂亮话。

这句话几乎就是照搬鬼谷子的原话：言内符之应外摩也如是。鬼谷子又说：摩之在此，符之在彼。生怕我们不知道，鬼谷子还说：微摩之以其索欲，测而探之，内符必应。鬼谷子连续三次告诉我们：内符就是情欲活动在内，符验就表现在外。内符是鬼谷子揣摩术的专有概念，其中隐藏着一个精深的谋略。

我们在生活中都会遇到相同一个问题：如何让对方乖乖的听话？比如在子女教育上，孩子叛逆不好好学习不听话。在商场沟通中，客户刁钻不听话。在职场管理中，下属怠工不听话，这对我们每个人都是个巨大的难题。很多人使用的方法无非就四条：要么哄，要么忍，要么罚，当然更多的人选择躲，惹不起还躲不起嘛？最终问题解决了吗？相信你一定早已沦为一个平庸的家长、商人和管理者。

为什么你好说歹说对方就是不听你的？其实所谓的听话，反过来说就是不听话。对于纵横家而言，不听话的原因只有一个核心，两个基本点。一个基本点是你不会说漂亮话，你说服不了别人。两个基本点是：缺乏了解、立场不同。

你不知道孩子为什么要叛逆？客户为什么要抬杠？员工为什么要怠工？因为很多人遇到事情时脑子其实是乱的，急着想方法，而不去思考“为什么”？因此你根本不知道如何说服。

四

问题怎么解决呢？有时候答案远在天边近在眼前。

其实每个人的外在表现，都在宣泄内在情感，都在表达内心感受，但是你却对此视而不见。这就是为什么我们要学“因内符外”的原因。我们通过这个方法观察对方的表现，分析对方的动机，了解对方的欲望，然后我们就可以加以利用。用鬼谷子的话说：饵而投之，必得鱼焉。只要顺着对方的欲望，喂给他喜欢吃的诱饵，鱼就自然会上钩。鱼上钩了，人为鱼肉，我为刀俎时，还怕别人不听话吗？

当你了解别人的欲望后，要怎么办？鬼谷子用了一句话形容：说者听，必合于情。听不懂也没关系，鬼谷子也知道我们听不懂，所以举了个例子，他说：抱薪趋火，燥者先燃。平地注水，湿者先濡。这是一个物理常识，抱着柴草点火时，干燥的柴草先燃烧。往平地倒水时，潮湿的地方先存水。

所以想让对方听话，你要学会与对方保持相同的立场，成为干柴烈火的关系，一点就着。内符就是这个道理，运用揣摩的手法，就是要用同类去试探，对方必然会有所感应，用满足对方欲望的办法来引诱，这样对方哪有不听从的呢？这个世界上有人会拒绝一个帮助自己的人吗？

所以解决叛逆的孩子、客户的刁钻、下属的怠工，最好的方法就是通过他们的外在表现揣摩出他们的内心欲望，进而加以利用。

比如在子女教育上，我有个朋友是这么做的，他的孩子喜欢打游戏，他就跟孩子说，你这个月考试考到全班前十名，我就给你每天玩一个小时的王者荣耀。如果考前二十名，每天只能玩半个小时游戏。你猜孩子每天想的是玩游戏，还是学习？

还有个朋友是这么管理销售的，每个月的业绩只要超过计划，剩余的部分拿出来作为奖金。你猜销售看见丰厚的奖金会不会玩命的工作？有的朋友在商业上对待经销商的政策也是一样的。所以不管孩子怎么叛逆，客户如何刁钻，下属如何消极，本质上都是一样的：为了好处！而你要做的就是告诉他，我是帮助你的，我能帮你争取更多的利益。每当这个时候，无论老弱妇孺心头都会情不自禁的想起一句话：有好处不占，王八蛋！所以：

欲望从来都不是用来满足的，而是拿来利用的。

有人说，你们纵横家真阴险，就会算计人。不，你可能误会了，纵横家只是根据通过“因内符外”的本事，观察每个人的外在表现，揣摩出每个人的欲望，按需分配而已。

说到这里，你应该能明白纵横家嘴里说的漂亮话，其实就是揣摩对方的心思，掌握对方欲望之后，组织出来的语言说辞而已。你说的正好是他想听的，所以对方才会欣然接受，乖乖就范。当然你永远不会告诉他，其实你一直在偷偷的揣摩他。你更不会告诉他，这其实是你的阴谋。

让我们再次感谢刘勰的：因内符外，他一直尝试告诉我们：做人要学会揣摩人心，要学会根据一个人的外在表现洞察对方的内心欲望与诉求。其实你不是不够努力，只是缺乏对人性的洞察而已。

五

我有个朋友，十年前说有房子就幸福了，有了房子之后说有车子就幸福了。有车子和存款后，我问他，你幸福吗？他沉思良久说：

反而感觉更不幸福了。

人是贪婪的，人的幸福从来都来自于得不到的东西，人对利益的贪婪追求是永无止境的。所谓的幸福快乐只是人类的一种错觉，其本质是对欲望的满足后产生的兴奋心理而已。