拿下已有供应商客户的最绝密高阶手段
Mike 群主大大，请教一个问题：
碰上一个较专业的国外贸易公司，昨天报过价了，客户今天给出他上月下单的合同价格，中间涉及的参数给你打个比方【客户的合同写的是9000，我们要是按9000做完全不行，但是按7000做估计可以】，怀疑老供应商掺水了，但是不能公然跟客户说老供应商掺水，
因为客户对老供应商的产品是满意的，对交货期有不爽。客户需要答复如下：最好的价格是多少？ 如果价格合适的话给他寄样品，不然也是浪费，寄了也不会跟我们买的 我是答应目标价拿7000算呢还是其他？
请给些建议，谢谢
客户买的产品，我们参数给到7000的话，可能能做；如果9000的话，做不来，但是老供应商写的是9000，然后价格很低，7000/9000是产品参数，参数越大，单价越大。
客户说：你先看下价格，价格不行，给我寄了样品我也不买。 你们看我上面的描述，他对供应商产品是满意的，交货期有不满
东西好坏不是你说的算 是实际看到的东西说了算，是客户说了算。
第一，要有证据
你说客户现在的供应商掺水，谁能证明。即使是真的，不黑对手，任何情况下，都不要这么做。为什么？
人的惯性思维，当你说对方在某点上有问题，我立刻回想，你也会在这上面耍花样，我本来没想这个，结果你让我更加忧虑。
第二，要让客户看到东西
你说你的产品比客户现在的供应商的产品好，好在哪里？
怎么证明？
数据规格对比？
产品测试报告？
终端使用客户反馈？
权威机构认证？
官方指定？
第三，出于心理学角度去考虑这件事情
当你说的东西对，但是对方不认同的时候，最好的办法就是让他先去栽跟头，然后边上着，等着他回头来找你。但是作为外贸业务员，我们希望尽快拿下这个客户，而不是等他与老供应商彻底玩儿完，那恐怕等的花儿都谢了也费劲。所以我们要主动出击。
所以，回到实质性的东西，归根结底还是样品。当然，样品并非只针对于只有产品或者想推荐给他的产品，而要形成鲜明而强烈的对比。还要给客户选择，而不是硬生生的把客户推到哪里。
你想要价格低的，我能比他低一点，交货期也能保证（工厂规模，工人规模，生产线规模，等等，能展示多少展示多少，文字，图片，报告，证书，视频）。
问题在于价值引导，我们的目标是给他更好的，而不是朝着和竞争对手一样的东西去谈，要高有高，要低有的，所以这也是一种心理引导 让他自己体会。
想要抓住一个人，第一要让自己变成他，想他所想，找他的关注点。
如果这个东西我一点不在乎质量，你对我来说还有啥意义？！如果我注重质量，表面看不出来，使用中或者其他测试工具，我一定会有办法找到区别。
这不是你该替客户决定的问题，你也决定不了。
想要拿下这个客户：
1.要么是和目前供应商同等参数，并且差不多的价格（相对对手较低），并刚给他展示工厂的规模和生产能力，如果客户在乎的是价格，不是质量，他一定会考虑合作；
2.要么是提供思路，引导客户引导后期商业价值和售后成本上，在提供一个合理的价格，同样展示工厂的规模和生产能力，并用数据和后期使用差异化数据比对，告诉他两个产品的区别和差距。如果客户注重质量，也一定会考虑。
3.不管哪种，只要客户要求样品，一定要寄两个规格的，形成对比
4.教你一个损招，就是跟对手买一个产品比较一下，看问题在哪里（当然，不知道对方是谁，客户也不说，你自己也不会调查，那就算了）
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Dear ***,
Hope everything is fine there.
As a professional businessman, I do believe that you know this principle " You get what you pay for."
主动建立/引入并达成类似标准化大众化认可的“常规共识”，统一出发点。
For this item, it can be divided into several standards due to different specs and production procedure.
你有很多选择，关键看你自己的追求。
If you are heading for a low market, then I think the price is the first target you should go for. Then quality can be adjusted and we can make it at USD/**.
帮助客户分析，帮助客户做市场，顺势引出自己的低价方案。
Equipped with *** professional works, *** production line and *** SQM factory, we can absolutely guarantee the delivery so you get the goods in time each time.
抓住已知客户痛点，直攻要害，刺激客户的欲望。
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帮助客户分析，帮助客户做市场，顺势引出自己的样品提议。
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