做销售三个月还不开单？努力和结果之间差了什么？看明白的都是过来人
01
销售部刚刚招聘了一个小伙子，让我去面试。
初次见面，他给我的印象是沉稳、利索、目标感很强。我问他：“做销售最重要的是什么。”他回答我的是：“坚持不懈，踏实做事，盯紧客户，用自己的努力去完成业绩。”虽然他的回答并不是非常惊艳，但是我觉得已经符合一个销售人员的基本素养了，起码做事的态度是没有问题的。因为他才二十多岁，还很年轻，有这个态度已经很不错了，考虑到做销售是一个不断总结经验和成长的过程，我觉得那就给他一个机会先试用一下看看吧。
于是我便进行了公司的产品培训和业务流程的培训以及开发客户的注意事项培训，并且我给他讲解了目前公司销售冠军的行事风格，以便于他更好的理解公司的销售模式，早日实现开单。
小伙子也挺爱学习的，不时的提出一些问题点，确实也是关键点，我也毫不吝啬的给予他解答，从我的角度想让他少走一点弯路，尽快的能够在公司产生价值。
培训持续了一天，小伙子也在笔记本上记下了很多感悟和知识点，我看他信心挺足，也感到很欣慰，毕竟我也体验到了为人师长的感觉，加油干吧。
02
第二天小伙子便去了自己的市场上进行客户开发工作了。因为公司要求每一个销售人员晚上都要在钉钉上边提交日志，汇报每天的实际工作内容：一方面便于公司掌握员工的动向，另一方面对员工也是一种约束，避免在自己的市场上偷懒耍滑。
因为当初面试的时候对这个小伙子印象不错，因此我晚上都会认认真真的看一下他的日志：他每天写的都很认真，比其他销售人员的工作汇报都详细，满满的几百字，每天见了哪些人，大致聊了什么内容，明天的客户拜访计划等等，都写的很详细。我觉得他确实在做事，也确实努力了，看这个情况，不久的未来他肯定会是公司里边的销售黑马。
一个月过去了，小伙子没有任何动静，从日志上看，每天还是不停的拜访客户，不停的讲解产品、销售政策。我觉得，作为销售新人，第一个月不出业绩也很正常，毕竟也是需要一个学习和客户积累的过程，这个月跑了很多客户，应该会在下个月出成绩吧。
眼看第二个月马上都要过去了，这个小伙子的销售业绩还是毫无动静，每天的日志仍是写得无可挑剔。我着急了，为什么一点效果都没有呢？于是我便给他打了个电话。
小伙子接到电话以后，听了我的疑问，一下子哭了：“领导，我现在也很着急，咱们的产品在这里肯定没问题的，也跑了这么多客户，但是有的客户说好的事情也变卦了，有的客户一直不接招。我觉得我可能还不够努力，让您失望了。”因为小伙子想干事，也想出成绩，说着说着委屈的在电话那边哽咽了。
03
因为我也是从一线销售走过来的，深知遇到这个情况之下内心的压力是很大的。小伙这个表现不是因为他偷懒了，没有努力，是因为努力之后没有结果的伤心所致。于是我便说：“你先回公司来，咱俩聊聊，看看问题出现在哪里。”
于是，小伙子便坐车回到了公司。再次见面，我又吃了一惊，原先那个精神干练的小伙子现在两个月不见却是满脸的憔悴和疲惫，看来市场的残酷对他打击还是挺大的。
我给他倒了一杯水，说：“你先缓缓劲，给我说说这将近两个月的时间都做了什么，见了哪些客户，客户是怎么反馈的。”
小伙子说：“领导，我之前一直都认为，做销售只要踏踏实实的去努力拜访客户，帮客户做事，打动客户，勤奋是肯定有结果的。我这两个月每天早上都是一大早在客户那里等着他们，然后讲解我们的产品优势，极力的去说服客户，但是客户一直没接招，我也快坚持不住了。”说着说着我看到他的泪水在眼里打转了。
我说：“你先把拜访了哪些客户给我看看，客户情况也给我讲一遍。”于是小伙子便给我写出来一串客户名称，大概的情况。
我看到他现场做这个举动，初步已经明白了很多。
我随机找了几个之前就认识的客户问他：“这几个客户你去了多少次，找的是谁，每一次拜访交谈了多久，主要谈话内容是什么？”
小伙子给了我一个答案，大概是这样的：第一次去找的是这个老板，但是后来都是找的老板的手下，老板总是说自己很忙，让给他的经理聊合作。讲的是我们产品的功能、卖点、优势和能够解决的问题。开始老板很有兴趣，后来却一直在推脱。
听了小伙子这一番话，我明白他的问题出在了哪里，细聊了一会，我感觉这个情况很现实也很无奈：努力不一定有结果，甚至是毫无结果。
于是，便针对他的情况做了分析：
第一、努力是难能可贵的品质，也是做销售的基本要求。很多人可能连努力都做不到，但是仅仅努力的去拜访客户还是不够，要懂得客户分析和客户管理的重要性
当我问到你这段时间拜访了多少客户、客户是什么情况的时候，不是需要你现场临时给我说出来或者写出来的，我需要的是一份客户拜访分析表。这份表格记录了你的客户拜访历程和未来客户拜访计划，以及这些客户的具体情况（客户现在的经营状况、客户的规模多大、在当地的影响力如何、客户目前是否和相关的竞争品牌在合作、竞争品牌的优势劣势如何、客户现在是否遇到一些难题、客户的个人家庭情况、兴趣爱好、你拜访以后客户的关注点在哪里等）。
然而这些基础的工作你并没有系统化的整理成型，仅仅靠自己脑袋中的具体印象是不可能完全回忆起来这么多信息的，这就是你一直找不到突破口的根本原因。如果没有知识库，谈何分析策略可言？
努力也应该是有方向的努力，而不是每天不断接触新客户却不去认真分析已经积累下来的老客户。如果你几天都不去拜访新客户，而是认真的整理已拜访客户的情况，分析方法，这比你盲目的去拜访客户还要有效，那也应该不是这个样子了。
小伙子听了这一番话，眼中有了光，头却低了下来。
第二、真正高效的销售是找出精准客户，找到关键成交人，快速的去成交。所有的拜访不可能都是有效的，成交可能也只有一小部分客户，这一小部分客户的关键人、关键诉求需要琢磨清楚
你也已经拜访了这么多客户，什么是非常精准的有效的客户呢。主要有三点：第一点是客户有需求；第二是客户有资金；第三是客户是关键人。只有将这三点理解以后，才能够把客户做好分类管理，从你拜访的客户中做精准分析，将客户的优质情况做三级分类：
A类客户：客户有需求，客户有资金，客户是关键成交人；
B类客户：客户有需求，客户有资金，但是你见到的是客户的第二成交人，可能是副总或者部门经理，不能完全做决定，还需要给老板再汇报；
B类客户：客户的需求和资金都不足，但是未来可能有合作的点。
如果是面对A类客户，你要做的就是迅速满足需求，找到差异化利益点；B类客户就是跟进第二成交人，见到第一成交人，然后转化成A类客户去跟进；C类客户就是要间歇性放弃，等待合适机会。
如果做好这样的分类，剩下更多的就是看人下菜了，才有更精准的目标。
第三、销售的策略性还是要有，不仅仅是表现出来你个人很努力很辛苦
很多时候你都是很早就在客户的办公室等着他，确实很辛苦，也帮客户做了很多工作，但是你拜访客户以后，了解了客户的诉求点，却没有留下下次拜访的理由。
初次拜访，你是了解客户情况的，再次拜访才是解决客户问题的。你可以给关键成交人留下一个余地，就说回来以后针对他的情况会做出专业的方案，然后下次再带着方案过来。最好是把下次的拜访时间确定一下，这样不至于客户下次连见都不见你了。二次拜访打动客户的机会才是最大的，因此你已经了解了客户的痛点。
初次拜访以后，下次再也见不到关键人了，那以后的成交将会更困难。
第四、做人是第一步，但合作是建立在利益基础之上的。如果不能够给客户带来直接的利益，客户顶多会觉得你这个人不错，但是合作的事情就会搁浅
客户对你的评价都不错，那是因为你为人努力、踏实，得到了客户对你人品的认可，但是却一直没有和客户捅破那一层利益的窗户纸，之所以没有和你达成合作，原因就是他没有看到实际的利益。
现在的客户每天被竞争对手和同行已经培养成行业专家了，纯粹的讲产品的卖点和功能是根本起不到决定作用的，因为他们见得很多，司空见惯了，产品和服务也是大差不大。不谈利益，谁也不会轻易接招的。
目前公司也有很多对于客户的价格政策和支持方案，力度是很有竞争力的，你要把这一点充分的给他讲明白，讲透彻。能够让客户得到实际的利益，这样即使你有时候做人还欠个火候，他也会看在人民币的面子上给你合作的，这才是现在销售的至关重要的点。
第五、你要善于向领导求助，争取领导的支持。有时候领导出面帮你做临门一脚的指导，那是锦上添花的事情，单打独斗是无济于事的
你的很多客户我之前都是认识的，也知道具体的情况，但是很多时候你都是在埋头做事，除了写日志之外，并没有抽出具体的时间来和我沟通，寻求我的帮助，有时候我想帮你也是不知道从哪里着手。
你要明白，做销售很多时候也不是凭借一人之力的可以实现成交的，是需要借力打力的，里的领导，你的同事，甚至行业内其他相关品类的人员都是你可以利用的资源，公司也会支持你去寻找这种资源的，这一点你要深度思考。
小伙子听完我的分析，激动的站了起来：“领导，确实是我没有做好，在这两个月中虽然有时候也想到你说的这些内容，但是没有这么清晰，走了不少弯路，现在我心里已经有了目标客户，我这就带着价格政策去找他去。”
不出一周，他成交了第一单，虽然是一个不算大的客户，但他却兴奋的给我打来电话，非要请我吃饭。我也是非常的欣慰，因为我看到了一个想努力工作但是没有找到办法，经过分析以后成功拿到业绩的职场人的成就感。
三个月以后，他已经能够持续的产生订单了，也找到了自己的感觉，加上本身的努力，很快在公司站稳了脚。
现在这个小伙子是我们的公司的销售部经理了，每次他培训新人都会把这个经历讲个刚刚入职而满怀希望的年轻人。
后话：
工作中，很多人非常努力，但是却一直没有工作成果，其实根本原因仍然是在于自己的方式和方法。在这个讲究利益为重的职场中，我们面对工作一定要找到重点、理清关键人、有针对性的去突破。放眼任何行业和岗位，只有做到这几点，才能够让自己的努力更有效！
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