友邦保险给我上的一堂培训课
很怀念小时候，那时报纸、杂志、电视和广播是我们的灯塔，图书馆是我们的星辰大海。那时我们的记忆力好于体力，没有云存储，只有脑回路。
这是申鹤公众号第207天的第207篇原创文章
最近，我的朋友圈已经被友邦系占领了，一夜之间，清华的师哥师姐，广院的同学朋友，好多人都入职了友邦，一刷朋友圈，必能刷到友邦的各种消息，什么又参与了一次什么培训啦，又达成了一次竞赛了，团队又一起去哪玩啦等等。
我朋友圈里面的“友邦系”应该是彼此不认识的，然而，他们展现出来的面貌却是极其报团的，几乎没有人不为友邦背书，并且呈现出来的面貌阳光、正能量，甚至有点让我改观了以往对保险的印象。
直到前几天，婆婆说要给Queen宝贝买保险，我立马想到我朋友圈的友邦系，所以，几乎都没怎么思考，当时就决定要联系一个人。
他是清华的师兄。
我们是两个多月前加的微信，他应该是通过校友群加我的。当时他简单做了自我介绍，他是09年获得了清华的硕士学位，我们还是同一个学院，所以这是亲师兄。
但那个时候我正在坐月子，所以没能及时回复，直到第二天，那天是端午节，师兄发过来一个问候的微信，我才意识到昨天忘记回复了，才赶忙道歉，解释说最近在坐月子，回复不及时请见谅。
在这之后，我们基本就没有再沟通过了。
也是在写这篇文章的时候我才意识到，在我们最初聊天的只言片语里，他并没有介绍他自己现在就职于友邦做保险业务，那我是怎么知道他在做这件事情的呢？
现在回想应该是朋友圈了解到的。
所以你看，朋友圈是一个人最好的社交货币。
我们的第二次交流，就是直接沟通保险需求了。我刚刚回溯了一遍我们两个的聊天记录，在最开始的礼节性的打招呼问好之后，第二次微信沟通，我就决定在他这买了，7月17日我们两个第一次沟通宝宝的保险，7月18日，合同就签完了，前前后后不到两天的时间。
所以你可能要问了，当时，为什么会想到他？
此时，就很对不起之前来给我推销过很多次保险产品的销售们，当我真的有了需求之后，很抱歉并没有找他们，而是找了一个熟悉的“陌生人”。
说“熟悉”，是因为清华这层校友的关系；说“陌生”，是因为我们之间完全不熟络。
但我还是直接选择了他，我想有这样几点原因吧：
1、校友的关系的背书肯定是最重要的；
2、他朋友圈这个社交货币经营的很好，刚刚好；
3、他的头像非常职业，就是职场上的正装照，给人以值得托付的感觉；
4、他并没有来跟我强力推荐他的产品，他甚至都没有跟我声张他自己目前的工作。
尤其是第四点，我是很吃“专业”这套的，只要你足够专业，再加上产品本身实力过硬，你再经营好自己公开的社交货币，那么我相信很多人就会像我一样，一定会尊重那些专业的、成熟的、靠谱的职场人。
果然，我们后面的一系列沟通，都印证了这件事。所以，我们在沟通了一个晚上加上第二天的几个小时之后，我就直接决定买了。
并不是因为他推销的有多好，甚至他都没有组织任何推销的语言，我提问，他回答。也就不到两天吧，我们完成了签约。
他说，你在我所有客户里面，算非常快的了。
他把我签的快的原因归结为“主要是你太忙了。”
但我却告诉他，我觉得他值得信任。
正如上文所述，我们是7月17号开始沟通保险的几个产品的，第二天，师兄就来到我公司，我们基本上就把流程走完了。
没想到我们的第一次见面，竟然就直接签了合作，而且还是保单的合作。
那天我们聊了很多，包括他为什么会去到友邦，友邦吸引他的点是什么等等。我也非常想知道一个答案，到底是什么样的一家公司，会在短时间内迅速吸引一大批高材生，加入到自己的队伍中来。
他讲了好多好多，简单几句话让我感到又打开了一次视野，很多机制都是我第一次听说的，当即就决定邀请他来给我和我的合伙人做一次分享和培训。师兄如约再次来到我们公司，给我和介哥做了一次系统的关于友邦销售体系的分享，受益匪浅，有很多可以做同构性迁移的地方，我梳理了之后，分享在下面。
我收获最大的，就是友邦的一套高明的激励机制。
在友邦，所有的销售都是没有底薪的，且没有五险一金，销售人员是以友邦代理人的名义给友邦做事的。
这一点在很多公司看来，是基本上做不到的一件事。既不给底薪，又不给上保险，然后还是一个社会偏见极大的行业里，怎么可能每年还有那么多人前赴后继加入友邦呢？
师兄来给我们分享了之后，我和介哥都长叹一声：太牛x了。
说的就是友邦的激励机制。
比如在友邦，有两条职业发展路径，一种是销售路径，一种是组织发展路径，也就是说，一种是单打独斗的，一种是带团队的。
每个路径里面都有严格的职级，每个职级如何奖励在《基本法》里面都有明确的规定。
可能很多其它公司也都有这样的制度，但是友邦最牛的一点就是他充分发挥和调动人员的主观能动性，尤其对于选择了组织发展路径的人来说，他们在引荐和培养了自己的团队之后，他们就可以从自己的团队里面挣到公司给的额外相应比例的提成奖金，教会徒弟的同事，师父也能吃到更多，而且能连吃三代，这是友邦太厉害的一点了。
也就是说，你做的年头越久，这条向上走的曲线越会发生效力，很可能到最后，师父只需要共享脑力就好了。
这套机制下面，师父愿意教，徒弟愿意学，因为徒弟学出来了之后，徒弟还可以再招徒弟，而师父将会一直受益。
因此，下面的人越能干，上面的人挣得越多。
另外，友邦还有一系列的奖金奖励，比如百万计划。
什么叫百万计划？
就是《基本法》有一个标准，如果达到了这个标准，公司就会奖励100万。
听起来很诱饵是吧，这个激励让人太有动力了！
所以很多寿险公司开始纷纷效仿，结果友邦马上又调整了自己的这个奖金激励制度。
怎么改的呢？
他们把100万拆分成了5万、25万、70万，也就是说，这个目标可以分拆着去完成，即如果完成了标准1，就可以得到5万元奖金，同时还提供非常知名的培训的机会；完成了5万元的奖励之后，再努力够一够，说不定就能实现25万的目标了，以此类推。
所以你看，友邦的转身能力有多强，当各种竞争对手纷纷照搬的时候，友邦立马又重新编了一套游戏规则，我换玩法了，看你们还怎么抄。
而且当把100万分拆成3次的话，大家的动力会更足，否则会因为目标离自己太远而轻易放弃。
这就是战略之美。
除此之外，师兄还提到的几点，让我印象也非常深刻，一并罗列在下面。
1、因为公司不给销售底薪，所以公司对销售也就没有管辖权，因此，必须靠影响力来管理，必须优先把产品做好；
2、法治而非人治；
百年友邦沉淀下来的是一套极其严谨的《基本法》，规则一旦确定，你的职位变动，你的薪资，只取决于系统的数据，而非人员的管理。
3、激励而非惩罚
不仅是结果的激励，还有过程的激励；
4、友邦一度被别人认为是一家培训公司，就是因为培训太多了，很多人就是奔着友邦的培训体系去的。
5、友邦的价值观也同样可以分享给大家：用正确的人，做正确的事，以对的方式。
最后，我愿意为我的师兄做背书，如果各位有保险方面的需求，可以联系他，我相信，会是你不二的寿险顾问的选择。
微信：haojiejay。
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作者：申鹤
国士无双影视工场创始人&CEO
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