他聊钓鱼的兴致远远高于聊水果，什么天气适合钓鱼？用什么样的鱼饵？钓什么样的鱼？……他在胡晓海的农场临水处建了个钓鱼台，临近傍晚的时候，他会带着干粮一个人静静地垂钓到深夜，一次能收获几十斤的野生鱼。第二天，他会把同事朋友都叫过来一起吃鱼，红烧的，清蒸的，煲汤的，大快朵颐，其乐融融。等吃完之后，他又带上全套工具，再去等鱼上钩……我调侃他“沉迷钓鱼，不可自拔”。
这也是我最欣赏他的地方，能让自己在60余家水果门店的繁忙事务中脱身而出，去思考企业未来的发展方向。“你怎么看胡晓海做供应链的事情？”我问胡志艺。他俩离得很近，经常交流。“做着玩玩嘛！”胡志艺笑了笑，跟胡晓海开了句玩笑，然后认真地说：“他做供应链倒有可能歪打正着，因为一般人都会把结果看得很重，先考虑能否盈利，他不一样，他先考虑如何把过程做好，反而更容易成功。”在处理结果和过程这一点上，他们俩倒是一路人，所以能聊到一起，而不是一般的供货商和销售商之间的关系。“站在你们的角度，你觉得有没有这种需要？他的目标是替代你们采购的作用。”我和胡晓海刚聊过，他判断供应链价值的标志，就是看能够替代像“雨露空间”这样的水果连锁店内部采购的作用。“如果从单品的角度，肯定有这个需求。”胡志艺说：“但是能否代替采购的作用，就要看他提供的货是否比我们自采的还要好，这是关键。”跟所有水果连锁店一样，“雨露空间”的水果源自三个渠道：自采、供应链和市场。但“翠冠”（梨）全部是采用自采的方式，因为市场上的“翠冠”几乎都达不到他的标准。他要求不抹膨大剂，控制采摘熟度，平均糖度能达到12%左右。“有这种糖度要求的水果店不多吧？”我问胡晓海。他的400亩梨园也是“雨露空间”重要的自采基地，面积够大，理念相符，能达到胡志艺的要求。“我们也是这个标准，'翠冠’达到12%才称得上好吃。”胡晓海说。“但是达到这个要求，生产成本可要提高20%左右。”我提醒胡志艺。
胡晓海的梨园生产景象
胡志艺经常跟我抱怨，种植者为什么不多用有机肥？要用这么多化肥，又用膨大剂，还早采，导致市场上找不到好吃的水果。我跟他说，如果站在种植者的角度，你就能明白为什么。当你看到自己坚持好吃理念，少用化肥，多用有机肥，不用膨大剂，不早采，最后出来的产品无论产量还是价格都比不上隔壁常规种植的果园时，你有多失落，多无可奈何。我拿眼前的“翠冠”跟他解释道：“多用有机肥增加的成本不光是有机肥的费用，更多的还是施有机肥的人工成本。如果在采摘前冲一次氮肥，灌一次水，成本很低，虽然糖度下降了，但果个大了，产量高了，反正到市场上都是一个价，而且个大的价格更好，你说我会怎么做？所以关键在于市场上只看大小，不看口感。”“还有一点，是早采和晚采的区别。”胡晓海补充道：“如果早采，我到市场上能卖3元/斤，留到真正成熟好吃的时候，价格只有2元/斤，怎么办？”“这是两种货，不在同一个档次，不能比价值的。说不定十年后早采的梨就没人要了。”胡志艺说。“但生产者肯定要算这笔经济账。”我不依不饶，追问道：“到你这里的价格能不能增加20%。”“肯定能增加，但这个增加不是一下子就能增加20%，就像5年前的'雨露空间’的价格与现在也是不能比的。”胡志艺介绍了他的创业历程。2001年，胡志艺带着母亲给他的3000元钱，独自到嘉善开了一家10平方米的水果店；2007年开第二家店，取名“好印象”，寓意“要给每一个顾客留下好印象”，从那个时候起就确立了“品质至上”的理念，卖最好的水果，绝不以次充好；随后，陆续在嘉兴、无锡等地开了20余家门店。2016年调整策略，在嘉善开了第一家仓储式水果门店，取名“雨露空间”。与传统的水果店相比，门店面积更大，品类更多，且分为A、B、C三个等级，以“批发”“直销”的形式加上一直坚持的“健康、好吃、生态”理念，迅速实现企业的升级换代。5年时间，“雨露空间”门店扩大到60多家，成为嘉兴市知名度最高、口碑最好的水果连锁店。胡志艺说：“5年前，我们也是拿顶级的货，但是我们卖出去的价格比一般水果店还便宜，还有大量的试吃，让你去体验；5年之后，当谁都知道'雨露空间’的水果比别人好吃的时候，你就会觉得我的价格比别人贵20%是值得的。”
“上次海南王关德的芒果，你有没有给他比较理想的价格？”我忽然想起今年第二趟去海南时碰到的一位七旬老人，5000株“金煌芒”，坚决不用膨大剂，少用化肥，多用有机肥，从2004年一直坚持到现在，都没有卖出理想的价格。鉴于理念相同，我把他推荐给胡志艺。胡志艺立即派采购过去对接，共收了5车货，卖了20多天。
王关德和他坚持健康安全理念生产的芒果
“他的芒果我一吃就知道肯定不用膨大剂的，因为密度高，风味浓。”胡志艺说：“如果按照正常行情的话，应该值8元/斤，因为那个时候海南的芒果行情很差，产地普通货的价格不到2元/斤，采购发回来的到仓价是6元/斤，我后来还给王关德奖励了3万元，我觉得这样的种植户应该支持。”事后我问过王关德的朋友今年整体的销售情况，他朋友告诉我，今年总产量40万斤，因熟度过高、销售不及时等原因损失了12万斤，再剔除次品果，卖出去23万斤商品果，平均裸果价格还不到4元/斤。相比之下，“雨露空间”给的价格最高，但只占了总量的20%，所以王关德的朋友一再问我还有没有类似“雨露空间”这样的渠道。“他今年还是亏的。”我对胡志艺说。我甚至不明白王关德是靠什么信念支撑着走到现在，只听他说过：要做良心事，做良心人。
雨露空间沈晓东（左）在大圣果园查看“阳光玫瑰”质量相比之下，我更能理解桐乡大圣果园沈金跃“市场归市场，理想归理想”的道路选择。在反差巨大的经济效益面前，他一贯坚持的精品理念不得不向市场妥协，除了保留7亩地来做他心目中最理想的“阳光玫瑰”之外，其余的“阳光玫瑰”均迎合了市场大穗大粒的需求。只是他叹息道：以后谁也吃不到好吃的葡萄了。“如果再这样下去，我们的水果行业真的要完蛋的。”胡志艺在“沉迷”钓鱼的这段时间其实一直在反思这5年来的定位和方向，“这几年'雨露空间’的定位也有点像在波浪中行走，在强调品质的同时，有时候也会用相对低廉的价格来冲一下销量，现在看来是得不偿失的。”
“既然我们定位在中高端，我们就要把有限的时间和精力去服务好这些精准的客户，哪怕100个消费者只有30个能接受这个价格就可以了，这样子才能有足够的溢价分配给这些理念和我们相符的果农，让他们多用有机肥，不早采，不用膨大剂，做到真正的健康安全好吃。如果价格给不到位，都是虚的，就像你说的，王关德的芒果给这个价他还是亏钱的，他怎么弄？只要他不赚钱，他就会动摇，所以我们要给到他不动摇的那个价位。”胡志艺忽然有种如同聊钓鱼般的激情，滔滔不绝地讲起他对水果产业的看法和思路：“如果'雨露空间’再跟普通水果店一样去打价格战，那未来也是看不到任何希望的。'雨露空间’的未来发展要突出'高品质’的特色，引导更多的消费者去购买健康安全好吃的水果；同时，重点支持源头，从价格上、从销量上、从宣传上支持像王关德这样志同道合的种植者，最后引导大多数种植者都能走上优质优价的健康发展道路。”
这三年来，我站在种植端几乎搜寻到果园所有的盈利手段，依然觉得无能为力时，胡志艺这番话又让我重新燃起了希望：
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