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家具公司的联想

■ fcl

如何阅读财务报表，如何预判风险，如何寻找客户需求，如何从财报回到生活常识，底层思维过程的展现对信贷风险的预判、客户的营销推动来说，还是有裨益的。现从某家具公司的案例予以展现具体的思维过程。

某地某家具公司，年收入约40亿元，年利润3.5亿元。经销模式为以销定产，销售模式主要为直供、经销、大宗采购（大约10亿元）为主。

一、股票质押率。股票质押率不到6%，市值约6亿元，预计股票质押融资3亿元左右。从股票质押率看，我们可以推测到很多有意义的信息，比如实际控制人的风险偏好，应是相对保守的，体外培育的规模应相对有限。

我们进而看看企业的对外投资情况，均是家具生产销售为主，多是绝对控股，控股比例接近或等于100%。这时，我们可以回到财报，母公司对外投资6.95亿元，合并报表对外投资3800万元，因此，可以推测企业对内投资约6.3亿元，对外投资仅3800万元。上述数据可以看出，企业对外投资主要依托自身资金，对体系外资金的引入相对不足，进而也说明企业主要依靠内源性扩展，风险偏好应是相对谨慎。

二、商业模式。企业拥有经销商约2000家或更多，经销商实力相对一般，通过波特五力模型推测，针对经销商，更多采取银票、预收款模式。针对下游的普罗大众的个人家庭装修，结算更多的是先款后货模式。针对地产公司的大宗业务，应该会有较大的应收账款，账期较长。因此，我们大致可以猜测到企业的财报报表结构，比如预收账款较大、应收账款和票据较大、应付类科目应也较大，如果企业能合理匹配其结算模式、业务结构、上下游的账期，企业的产业链运转会比较协调，外部融资的需求度应不高。上述是我们的猜测，现在我们去看看企业的财报，应收类7.1亿元（票据1.9亿、应收账款5.2亿元），预付账款不到1亿元，应付类6.3亿元（票据2.2亿元、应付4.2亿元），预收账款4.6亿元，可见，产业链上现金流的占用，企业还是相对具有优势的。

三、财务费用。企业的定位和实力决定了其盈利模式和结算模式，也让企业对外部的融资也不太渴求。2020年底，仅有短期借款1亿元而货币资金和交易性金融资产合计9.6亿元。2020年，企业利息支出673万元，利息收入1015万元。我们很难推测企业的贷款和存款利息水平，但我们可以大致估计，假定贷款利率大约是4%，存款利率大约是2%，年日均贷款2.5亿元，年日均存款5亿元。另外，企业银行理财产品年收益1527万元，假定投资收益率为4%左右，其对应的资金为3.8亿元或者更高。可见，企业目前尚属于奶牛型企业。

四、思考和展望。从上述指标看，企业整体风险相对可控，如何切实满足客户个性化的需求，提供有针对性的营销方案就变得非常重要了。企业最大的痛点在于大宗客户的回款、以及经销商的回款。如果银行能够提供对应的无追或者有追理产品，甚至能过通过在线批量等模式，给予经销商直接融资那就非常完美了。或者营销企业延长供应商账期，通过链上产品、票据产品等批量实现上游供应商的开发。或者嫁接结算产品，营销其经销商的回款，实现回款的对账智能化。或者嫁接理财产品、信用卡分期、工资代发等营销其零售业务。但本企业痛点不多，营销难度较大，更多的是拼服务、拼价格、拼精细化产品、拼一体化服务体系。

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