心理博弈，试探虚实，通过揣摩对手的让步信号，可以摸清底细

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【参考书籍】《资治通鉴》魏纪六（公元238年）

【事由】雨停，司马懿当即合拢包围圈，髙堆土山，挖掘地道，用楯牌、橹车、钩梯、冲日夜攻城，射箭与石块密集如雨，公孙渊困窘危急，粮食耗尽，导致人与人互相残食，死了很多人，他的部将杨祚等投降。

八月，公孙渊派遣相国王建、御史大夫柳甫请求解围退兵，倘若同意，君臣定当反绑双手投降，司马懿下令斩杀来使，用檄文通知公孙渊说：楚国与郑国地位相当，但是郑伯尚且光着脊背牵着羊出城迎降，我是天子的上公，而王建等试图让我解围后退，难道符合礼仪？

这两人年老糊涂，传话有失旨意，已经被我杀掉了，倘若你还有请降的意图，可以另外派年轻能够明白决断的人来，公孙渊又派遣侍中卫演请求指定日期送去人质，司马懿对卫演说：军事大要有五条：能战则战，不能战就应当坚守阵地，不能坚守就应当逃走，剩下的两条就只剩下投降与死亡了。

公孙渊不肯反绑双手投降，这是决心去死，没有必要送来人质！壬午日，襄平城破，公孙渊和儿子公孙脩带领数百骑兵从东南突围逃走，魏军紧急派兵追击，在梁水岸边将公孙渊父子斩杀，司马懿已经进入襄平城,诛杀城中公卿以下官吏以及士卒、民众七千多人,筑为京观。辽东、带方、乐浪、玄菟四郡全部被平定。

【解析】

1、协商退兵

公孙渊原为魏国的将领，后来反叛魏国，魏国的司马懿带领大军围剿公孙渊，公孙渊此时粮食耗尽，困窘危急，人与人互相残食，死了很多人，军心动摇，杨祚等部将投降。

为了稳住局面，公孙渊只得派遣相国王建、御史大夫柳甫请求解围退兵，意思是说：司马懿如果同意退兵，公孙渊定当反绑双手投降，有点讨价还价的意思，根本没有投降的诚意，如果司马懿真的退兵，公孙渊必定会快速退兵，司马懿作为著名的谋士，根本不可能上当。

2、假装投降

当然司马懿也知道公孙渊是不可能投降的，因为公孙渊反叛的罪名，被抓到必定要杀头，投降就是自投罗网，为活命只有拼死一搏，所以司马懿断定公孙渊是假装投降。

既然公孙渊在玩心计，司马懿也就不客气，因此下令斩杀王建、柳甫，然后回信通知公孙渊，说自己是天子的上公，地位高尚，而王建、柳甫两人地位低下，不符合礼仪。

3、砍杀来使

意思是说这两人没资格与司马懿谈判，根据打仗的惯例，一般不砍杀来使，司马懿砍杀来使，总得有个理由，所以就说两人地位低下，且年老糊涂，传话有失旨意，因此杀了他们。

砍杀来使，也得有个恰当的理由，否则就难以服众，其实司马懿砍杀来使，还有另外一重意思，那就是给公孙渊来个下马威，意思是说不要给我玩花样，要投降你就亲自出马。

4、试探行为

上文已经说到，王建是相国、柳甫为御史大夫，这两人都是燕地（公孙渊的地盘）数一数二的高层人物，可以说除了公孙渊，就数他们两人地位最高，那么只有公孙渊亲自出马。

前面已经分析，公孙渊是不可能投降的，所以司马懿并没有强迫公孙渊亲自出城投降，而是说：倘若你还有请降的意图，可以另外派年轻能够明白决断的人来，为何要这样说？

5、小心谨慎

其实这是司马懿的试探行为，目的是要试探公孙渊是否有救兵，公孙渊此时已经弹尽粮绝，已经构不成威胁，司马懿害怕的是公孙渊向外寻找救兵。

司马懿判断公孙渊向东吴或者蜀汉发出求救信号，害怕东吴蜀汉在背后捅刀子，所以必须小心谨慎，根据《资治通鉴》记载，公孙渊确实向东吴发出救援信号，只是东吴没有帮助。

6、让步信号

司马懿是如何试探的呢？上文司马懿说王建、柳甫两人年老糊涂，不能清晰表达意思，回信要求公孙渊另外派年轻，且能够明白决断的人来，这是司马懿的要求。

如果公孙渊真按司马懿的要求办事，那么就可以断定公孙渊没有救兵，最后公孙渊派卫演去游说，并且说指定日期会送上人质，这是公孙渊的让步妥协信号，说明公孙渊并无救兵，然后大军围剿襄平，擒握砍杀公孙渊。