你是否经常被客户拒绝见面？约访秘籍：建立信任是重点！

崔建中：价值型销售创建者

首先，打电话约访最难的是在于快速建立信任关系，而快速建立信任关系的一个有效技巧叫做利用专业信任建立。

在案例当中，销售人员会有意识的说一些体现专业的话，比如他说，我要理解你的需求，通过了解场地、人员、要求等情况配置相关的设备，这就是一个典型的体现专业的方式。

其次，建立信任的方法是利益信任，当你表现出对客户利益关心的时候，信任就产生了。反之，当你关心自己的产品的时候，信任就消失了。

如何表现专业？说客户的行话，面对一个车间主任，你就要讨论生产作业计划，讨论车间调度。面对一个会计，你就要讨论什么叫科目，什么叫预算，什么叫成本。

利用准确的数字获取客户的信任，比如我们统计过化工行业平均资金周转率每年是4.6次，这就利用一个很准确的数字。

巧用排比句，排比句是特别能体现你专业精神的一种方法，比如做规划是件挺复杂的事情，它涉及到四个方面，分别是目标、人员、组织流程等等。

建立信任还有一个注意点，那就是一定要用正式的理由来约访客户，千万不能用走亲访友的理由。比如领导上次和你见面的时候，我们谈到了如何降低库存的问题，回来之后，我和几个专家做了讨论，如果您最近有时间，我想给您汇报一下我们讨论的结果。这就是一个很正式的商业理由，这样的容易引起客户的信任，当然也为客户提供了价值。

反之如果说，我好长时间不见你了，挺想你的，下午有时间吗？我想见见你，这时候反而见到客户的概率会降低。

用分享减轻压力。

什么叫分享？所谓分享就是你只提供给客户什么东西，并不要求客户给你回报什么东西，这样可以有效的降低客户的压力。

能给客户分享什么？其实分享的东西很多。一个案例，分享一个行业发展趋势，分享一个问题的解决办法，分享一个经验，分享一个教训，这都是分享。

这里面最关键的一点是憋住自己掏产品的冲动，当你掏产品的时候，就是逼迫客户做决策，抑制住自己掏产品的冲动是一个非常艰难的事情。

大部分销售会在一分钟之内掏出自己的产品，记住约访是坚决杜绝套产品的，你的目的是要见到客户，并不是要在电话里把产品卖出去，想清楚这个目的，就会抑制住自己掏产品的想法。