热泵门店销售价值万金的培训宝典，听懂的年提货都超500万了！

《热泵市场》杂志

文_赵密升

前言：培训和学习的区别是什么？

很多经销商都在讲，公司给我们的培训不够，对产品、市场，我们熟悉了解得不够，所以导致很多单都未成交。其实做市场、做销售没有《九阴真经》，更没有《葵花宝典》。

只要是把市场做的好的代理商或专卖店都有一个共同的特点：老板和他的员工都有很强的向成功案例学习和模仿的能力，不停的对自我的产品、市场进行总结和反省找出突破点，从而找到方法并马上实践，最后获得销售上的成功。

培训是以讲师为中心的被动学习行为，往往是听的时候有道理而三天后就忘记一大半，时间再长就所剩无几了。而学习是主动、自发行为，是在非常明确我想了解什么、想掌握什么或欠缺什么的前提下有目的的寻找答案和方法的主动行为。学习以自己为中心，不仅限于课堂更多的是在工作和生活中，只要你用心，学习无处不在，是结合自己的市场一起感悟、找到方法。

学习包含了培训，而培训代替不了学习，培训是综合了多个方面的内容，分别由技术、销售、市场等各方面的讲师为大家提供讲解。希望能从每个人所讲的内容得到感悟，找到方法，带到我们市场上去。

我对市场操作有几点见解，供大家在这三天的学习中做参考。

一

像品牌比是品牌更重要，像老板比是老板更重要，老板要有高度的眼光。

1、店面展厅的装修和产品展示布置要像大品牌，包括推广物料、道具、要让消费者一看就感觉你是品牌。而不会有“山寨货”的感觉。有些经销商总觉得店面装修布置应该是厂家的事，应该公司出钱，甚至应该公司来做。抱怨装修费用公司补贴少、害怕投入。其实投入往往与收获成正比，有些经销商恨不得什么都由公司承担，甚至房租都要厂家出。你投入的越大你收获的越多，投入并不完全代表的是金钱的投入，更多的是用心投入。

2、 店面导购、销售人员、安装人员的言谈举止应该要专业，即便不是专家也要像专家。必须要让客户感觉到是经过专业培训过的正规军。否则是品牌都可能会被误解成山寨的，给人没有安全感。

3、 老板自己要有大局观和长远的眼光，要向高端建材、家电、厨电品牌学习操作模式，我们的产品的消费群是中高端用户，中、上层社会的人，那我们自己也应该像中上层社会的人。而我们有部分经销商店面才二、三十个平方，装修用几张喷绘，不是这里皱就是那里翘，摆上几个空壳样机，在里面做饭、带小孩、打牌比杂货铺还杂。有的还摆好几个品牌的产品。像这样的店卖几千上万一台的品牌热水器会有人相信，如果有人来买那完全是靠运气了。

二

酒香也怕巷子深，再好的产品不宣传不推广也没可能卖的好。

1、怎样在你所在的区域让更多的人知道空气能，知道我们品牌，对空气能感兴趣。找出消费者感兴趣、喜欢、想了解的理由加以传播推广。而很多经销商总觉得做宣传广告应该是公司的事，甚至卖产品都是跟公司在卖，过多的计较宣传费用而忽略了你如果不做宣传，消费者怎么知道有你我们品牌在市场上?怎么来找你买。作为经销商本质都没弄懂，你每卖一台产品就有你的利润，在当地把品牌做大后最大的受益者应该是你，公司只是在大家做好市场的同时取得发展。

2、宣传推广无处不在，关键在于你是否全心投入，所有的宣传不一定是立竿见影，但一定会有效果，“守株待兔”靠运气卖产品的结果是肯定不会好的。

3、做宣传推广是你越积极、销量就越增长，越消极、越下沉，你一旦消沉就要被市场淘汰，被公司淘汰，心态要正。各地的家电大鳄已开始盯着空气能市场了，一旦他们来代理空气能产品投入肯定打，你们的市场很快就有可能被他们吃掉。要时刻保持危机感！

三

怎样设计让消费者有便宜可占的营销推广策略?绝大多数消费者是想占便宜，而不是想买便宜货，尤其是中高端消费者。

1、价格定位一定要高，且明码标价。优惠率要透明，很多经销商有个误区，认为标高于同行的价格会把消费者吓跑。消费者大多会看最终的优惠价，到底优惠了多少占多少便宜，只要不高于同行太多，并有比其他品牌贵的理由就行。

2、不同时间段找不同理由设计让消费者占便宜的活动方案。理由要合情合理让人信服，找到点要放大吸引眼球，调动消费者购买欲望，要让人感受到透明公正。

3、要大肆宣传优惠的理由，并要有有时间限定并让消费者感受到这是个机会，操作要规范正规。

4、关键是执行力，一旦设计好立即执行，而不是纸上谈兵

四

让服务感动客户(专业是基础、细节是王牌)如何满足消费者需求

1、从客户对产品感兴趣到购买到安装到使用设计不同环节能让客户满意甚至感动服务流程，要根据我们自己的实际情况和区域设计一个操作流程。

2、顾问式销售是成交的关键，而不只是卖出就不管的心态，甚至追求超高利润或低价便宜能成交的心态。专业是关键，专业的产品知识和销售知识。

3、售后服务：不仅是除了质量问题的服务，而是成交后让客户更加满意甚至超越客户需求的服务，而不是出一点小问题就打太极，拖延，甚至因为自己安装或辅材出了问题都推给公司，抱着品牌反正不是我的是公司的，钱已赚到自己腰包了，我不管了，公司应该安排人来处理。公司往往因为一点点小问题花费上千元，但客户反而不满意，认为出了质量问题花几天时间从厂里派人来维修造成客户对产品的不信任。做市场永远是在做加法，客户满意就是加法，客户不满意就是减法。有一个使用满意的客户才可能有后续的客户，口碑的营销成本是最低的。

五

以市场论英雄，销量是基础，关键是在当地的市场占有率

1、怎样在每一个区域或某个小区有一批对我们产品满意的用户。(样板的力量)

2、客户满意转介绍的力量是自己开发的3-5倍如何让你的老客户转介绍是一个系统而不是一句话。

3、只要能做到所在区域的前三名的都是赚钱的，做不到前三名都很难赚到钱，最多只是勉强度日，哪怕当地有几十品牌。所以我们的目标是必须做到当地前三名。

4、建议同一品牌在同一城市有两家以上店面，当然最好是同一个老板开，规模是占领市场的王牌。

最后祝愿大家在以后的市场操作中能百尺竿头更进一步!

版权：本文为纽恩泰董事长赵密升在经销商内部培训上的演讲提纲，本微获授权独家推送，首发于本微2014年8月28日。