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市场化时代，当市场不需要你时，说明你的产品不对路，当然会被淘汰。我们目前就必须面对这一结果。去年全球疫情开始，我们改变经营路线，决定将给外宾做的国内行程“出口转内销”。一开始还不错，连续成行了三次，给了我们很大鼓励。劲头十足地继续设计，在每个贵州少数民族节日期间都专门设计相应的行程，后来也拉上四川的伙伴一起。但再也没有成行过，所有精心策划出来的旅行都搁浅在那里。也不是没人感兴趣的，接待了很多人的咨询，也有好几次都差点儿成形，最后总会因各种原因取消。当然也不仅仅是客人自己取消，也有客观事件突发导致取消。今天，我静下心，认真思考，到底是什么原因致使我们做不下去。
首先是价格。我们的价格肯定比那种普通旅行团贵。大家也理解，路线特别、人数少、没有任何隐形消费、更不会去购物什么的。其实比我们旅行价格高的国内团有的是，人家也没做不下去。而且自己走过川西线的朋友算了算，说其实不贵，他包车去过费用更高，而我们又有文化方面的附加价值，路上也不用操心。其次是日程天数。很多朋友反映时间太长了，假期没那么多。这点我是非常非常理解。当时川西路线做出来的时候，我就有过这方面的顾虑，最终还是决定这样推，一个原因是川西很大，时间太短的话要么去不到太深入的地方，要么太赶，更重要的理由是要根据当地节日时间来。反观贵州路线的天数不长，六天左右，但仅限于对徒步和少数民族文化感兴趣的朋友，受众就更少了。第三点，真有中西文化差异吗？这两条路线都是从我们在英国推的中国旅行中截取出来的。为何选这两条？因为是在英国最受欢迎的两段。一开始我决定在英国创业做旅行，目标简单又理想主义——介绍中国的精彩文化给西方。我如果讲出背后的原因也不知道会不会招骂，但大家听完可以仔细想想是不是这样。从前在国内时我就喜欢旅行，去了很多穷乡僻壤有文化特色的地方。我发现那些璀璨的民族文化，并没有得到多少人的关注，即使是在景区，游客们也对本地的传统文化兴趣寥寥，更多的人是去看看山看看水。在黔东南，几乎所有被开发的村子都会表演歌舞，一排老人坐在旁边纺线织布展示传统生活，充当游客拍照的背景板。大家都玩得很开心，看完拍完也就散了，几乎没有人去关心那歌舞背后的故事、那漂亮服装上的精美刺绣。小店里摆满了银饰与民族服饰，看的人很少，大部分觉得买了没用。幸亏如此，我当时能以很便宜的价格买到苗族和侗族的传统服饰，到今天还在珍藏着。我是真心觉得漂亮、喜欢。于是，后来我想，既然这么精彩的文化在国内很少人感兴趣，那何不介绍到国际上呢？当然我不敢有这么宏伟的理想，我没有能力去介绍任何东西登上国际大舞台，只是尽可能在英国推荐给小部分同好。反响还是很不错的。我们每年都会在伦敦的大型展会上做相关介绍，每次主办方都觉得我们的选题好，给我们机会做专场讲座；每次都很多人去听，也有很多人感兴趣报名参加相关旅行。
我们在国内只有两家合作伙伴，分别负责贵州与四川青海，其它路线都是我们自己带，因为还没找到合适的合作伙伴。找合作伙伴可比找市场难多了。在与我们合作之前，他们已经在这两条线上接待过无数外宾了，生意不能和大旅行社比，但也算兴隆。其实今年他们也一直接待着在中国生活的外国游客，一样的路线。有人可能会说，外国人对我们还是有一种猎奇的心态，因此想去看那些偏僻的地方。但大家仔细想想，难道那些地方对我们自己来说就不陌生吗？如果说是猎奇，不管中国人还是外国人，其实处于同样的位置。但不可否认，对我们来说，心理上的距离会感觉近许多。所以我再想了想，应该还有一个很重要的因素，每个人都会有感触，俗气点说就是远香近臭。我在山东上了四年大学，泰山都没去过。但大学期间，一有假期就跑出去，绝不在山东省内待着。大家总觉得说，家门口的地方很容易去到，不着急，结果等看完了全世界，才发现还没去过一百公里外的那座山。第二个原因是，因为近所以熟悉。近年来国内景点被各种过度开发，大家都有过一些不太舒适的体验，因此越来越排斥国内游。所以我们特别选取非景点村寨设计行程。有朋友看到说路线不错，我找时间自己去。我很不客气地告诉他，你去不了，贵州那些村子你自己走不进去。但毕竟是国内，大家还是觉得没有哪里是自己去不到的地方。其实不管是我们的国内旅行还是欧洲旅行，其内核是一样的，都是不走寻常路的深度之旅。喜欢的人还是有，因此我们才能在一开始做三个团出来，其实大部分参加者都是之前跟我们一起玩欧洲的老客人。
分析了这么多，貌似找出了原因，但没有解决办法。我只能解决我个人的困境。推了一年的国内旅行，时间和精力上花费许多没有收效还是其次，这件事对我的情绪和心态影响很大。我们的旅行是报名不收定金的，我这样一说你大概就猜到了结局。从前我们的国外旅行也不收，后来实在不行，就开始收500元的报名押金。去年和今年的国内旅行毕竟还有疫情影响，加上我们的路线小众，也不确定能否组团成功，因此一直没有收定金。我能理解每个人取消都是不得已的理由，也都有权利取消，但半年多下来，一次旅行没成，也许你会觉得我脆弱，但真实情况是现在我都害怕跟客人联系了，我总觉得一旦联系就会是不好的结果。坦诚讲，不习惯。我们的英国客人到今天为止，没有出现过一例取消。而来英国或欧陆旅行的华裔客人，取消的情况也非常少，加之国际旅行需要至少提前两个月确定，起码不会出现临时取消的情况。我昨晚思考许久，推国内旅行这件事情，以我现在的资源和心态来说，再砸时间精力进去，也不会有回报，力气没用对地方，努力是不会带来成功的。而对我的负面影响实在太大，让我对推英国国内旅行都没有信心了——说到这必须要感谢今年报名英国旅行的朋友们，其实每次跟你们交流前，我心里都有负面的恐惧，但你们从未令我的恐惧成真，其实这对我很重要，最终让我的心态没有崩塌，让我知道世界上不全是失望。
所以，我最后做的决定是，保留两条基本国内线路，在适当的季节推一下，贵州徒步和川西各一条，不再花费精力根据节日修改路线和写文案，只针对不同季节更换下图片。你看，我还是无法彻底死心。我始终相信，还是有人需要我们这样的路线。当然，我知道大家要劝我什么，放心，以后全部收定金。希望世界早日恢复流通，让每个人都可以去到自己感兴趣的地方旅行。祝我能修复心态，恢复元气，更好地为需要我的人服务。
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