律师如何运用九型人格把握客户心理？
优秀的律师从不缺乏专业的办案能力，但前期的谈案报价往往让很多律师朋友感到苦恼，谈案报价不仅是一场博弈，更是一门艺术。
可感知的服务、专业的建议、可视化的数据、精美统一的文件都是律师必备战术，而拿捏好客户心理则是更深层次的艺术。
01
九型人格性格型态学结合律师谈案实际情况来探讨，非常适合用于在接案、谈案环节，如何辨识客户、抓住客户心理，找到一个合适的方式应对客户形成转化。
在实际接案、办案的过程中，部分律师对9型人格并不陌生，但往往不会使用。一方面，缺少在实际工作场景中的运用；另一方面，掌握起来比较慢、容易忘记。
律师谈案报价阶段九型人格的用法：
第一件事：判断客户属于哪个大类
根据九型人格的理论，当客户坐在我们面前进行案情阐述时，配合他的衣着和言谈举止，我们首先要做的是判断他属于哪个大类，心、脑、还是丹田？
每一个人都会倾向一种性格，有些性格不容易马上识别，重点关注行为背后的动机。
心组的人：在向律师表述时，你能明显的感受到他在向你传达一种情感，注重人与人的关系，喜怒哀乐、悲伤、情绪的纠结都能被你感知和捕捉。
脑组的人：在向律师表述时，是有相对理性的分析，有时间逻辑、事件逻辑，甚至有的人会提前准备好材料，律师可以较为清晰的明白整个事情的起因、经过、结果。
丹田组的人：在向律师表述时，话里话外离不开他“自己”，给人一种嘴在脑前面，十分直爽的感觉，不断地传达他的诉求。
02
对待心组的人：记住一个“情”字，律师可以和客户多产生共情，聊聊案件以外的事情，类似家人、感情，找到和他共情点，让客户觉得“你真的懂我，在乎我”。而对于已有心组客户，维护起来可以适当送一些符合客户性格的小礼物。
对待脑组的人：记住一个“理”字，律师要展示他的权威和专业，让对方信服，不去怀疑猜忌，多关注案件的细节。而对于已有脑组客户，可以送书、发文章、送一些干货给到对方。
对待丹田组的人：记住一个“听”字，在客户去阐述时，要让他说爽，让他能说话，要多倾听，要先给到肯定和支持，再进行下一步表述。而对于已有丹田组客户，送礼物要让他有面子，那种可以供其炫耀的礼物最好不过。
03
掌握了3个大类，就算掌握了基础，再进行了解每一大类下的3种性格型态和律师对待客户的谈案技巧。
heart
心组
2号助人型、大爱型、活雷锋：
心组的人普遍需要我们和Ta产生共情，2号性格的人典型特征就是说话“含糖量”非常高，有亲和力，真诚地把爱传递给周围的人，好心肠、不懂得拒绝别人，并且害怕缺少爱和不被他人需要。
2号性格的人，如果需要找律师，多数情况是发生了让Ta伤心到绝望的案件。
想要成单转化，除了让她感觉可以被信服外，还要和她产生情感共鸣，不止冷冰冰地输出专业理论，更要给到温暖的关怀。
4号艺术家型、悲观浪漫主义者：
4号性格的典型代表就是林黛玉、张国荣，他们受感觉牵引、我行我素、追求浪漫、富于幻想、有品位并且十分自我，渴望独特并且与众不同。
由于4号性格人恐惧有瑕疵，Ta们幻想的通常很美好，所以律师可以利用这点，找到瑕疵、击破幻想，但同时给出解决办法。不要忘记4号性格也属于心组，所以也要先建立信任、要维护Ta心里的那个“自我”，给Ta独特的感觉。
9号和平主义者：
9号找律师是不常见的，因为9号天生怕纷争、怕分离，不爱做决定，谁都不得罪，给人看上去很柔软，能量很低。
如果真的遇到9号性格的人，建立信任的基础上，只需要顺着对方的思路，认真为Ta着想，以真心换真心就好了。Ta的能量很弱，总喜欢说“随便吧”“就这样吧”，律师要帮助其找到正确的办法。
brain
脑组
1号完美主义者：
1号比较好辨认，鹰眼鹰鼻，穿着整齐、干净，严肃的像教导主任，会给人以压迫感，讲规矩、讲原则，特别爱批评人。
1号性格的人，是害怕受到谴责的，渴望自己是对的，所以律师首先要打响警惕，自己不要有什么疏漏，甚至1号会让你提供报价标准，抠细节，都要提前准备好。
不能给1号“批评”自己的机会，其次，要帮助1号说服他自己，并不是所有性格的人在购买一个物品时要说服自己，但1号偏偏是这样的人，所以遇到1号，打起精神，好好准备，严谨缜密，逻辑清晰，你就成功了。
5号沉思者、理智者：
Ta们通常看起来比较木纳，没有表情，也没有很丰富的肢体语言，但5号的人可不无知，他们非常惧怕无知，渴望了解一切。
所以5号在找到律师前，通常会自己准备好材料，搜集好他的论点，并且已经有了他自己的思考。这个时候律师首先还是要讲清“理”，纠正误区，让5号大彻大悟。在这之后，要跳出和5号交流的思维圈，上升一个高度去沟通。
6号怀疑者、缺乏安全感的追随者：
6号往往眼神游离，过分担忧，总是有危机感，说话慢半拍的样子。
6号最怕的就是不安全，需要给到安全感，看似很难，但只要你能发现他顾虑的点，并打消他的顾虑，那就会很简单的。从他的语言、表述、甚至直接询问“您的顾虑是什么？”，然后给到专业的建议和适当的承诺。
dantian
丹田组
3号实干者、渴望成就、害怕失败：
3号客户通常有良好的形象、看上去很精明醒目，眼睛里带着锐气，经常自夸，喜欢炫耀。同样，害怕被否定、被排挤。
把握3号客户心理很简单，只要你欣赏Ta，夸Ta，认可Ta，怎么夸都行。当然不要丢失我们的专业度，掌握好“答、赞、问”，回答问题，赞美Ta，提出不可拒绝的疑问。“您真厉害”，“您真棒”，“您穿的真好看”挂在嘴边。
7号享乐主义者：
轻松自在、天马行空、随和且追求快乐、乐观的乐天派。所以7号也怕闷、怕苦、怕束缚，向往无拘无束。
所以7号追求和你言语上聊得来，律师不一定要和7号产生共情，但要聊得开心，聊得舒畅，7号信任的建立就是基于此。
8号领导者：
8号就是那种眼神坚定、十分霸气，有压倒之势，不怕冲突，甚至有点渴望冲突，让Ta好一展身手。希望可以掌控一切，对屈服于人感到不安和恐惧。
对待8号，最忌讳的就是和Ta谈感情，是的，不要谈感情！简单、直接、干脆，营造一种双方都可以掌控对方的感觉。
律师了解九型人格可以迅速把握客户心理，进行谈案阶段的充分准备，助力成单。在谈案环节中，利用九型人格只是其中的一小部分，那么到底如何突破签单困局？如何进行优雅的报价？如何利用“海陆空”作战思维进行成交？