袁毅明：获取客户真实需求，为什么说客服很重要！

如何获取客户的实际需求，是很多推广和竞价专员一直在努力做的事情。

客服了解产品，了解客户需求，可以更高效地提升转化率，拿到订单，让付费得来的客户线索得到充分转化。

客户询问需求与真实需求有时会有所不同，所以，需要我们制定合理的聊天话术和客户进行沟通，以利于后期的进一步成单。

获取客户需求的2个阶段

1、了解客户特征：有时候，客户咨询的是采购，带的工程师的需求进来。

比如，要找0201灯珠，要找超薄或者超亮的。但是，具体的亮度客户采购不一定很了解，所以，我们要先了解清楚客户对象，或者建议其介绍公司工程，来确认具体的参数。

2、挖掘客户需求：有些问题，可以直接问出客户是采购还是工程师，看是不是选择产品的关键人物。

比如，前面我们通过话术了解到客户有灯珠需求，但是具体的参数，只有工程师知道。

所以，我们大概知道后，就可以通过微信，QQ等联系方式,进一步和客户沟通，可以看客户朋友圈，空间，了解客户和其公司的一些现状。

把这些信息综合起来，我们就可以挖掘出客户的实际需求。

总结我们常见几种客户咨询

1、客户一上来就直接咨询价格的。

这种询盘客户一般已经了解过我们或者同行产品，已经处在购买前的比价阶段。

这些客户是比较靠谱的咨询，但是报价会有两种可能，一种是报价符合客户预期，一种是达不到客户预期。

怎么办？

达到客户预期的，紧跟并促成。

达不到客户价格预期的，想办法巧妙的转移客户的注意力。

2、客户问题特别多，咨询个不停的。

这种询盘客户一般是工程，处在项目初期或产品信息收集阶段，还没有达到最终的购买阶段，这个时候需要客服细心地跟进咨询，解决客户问题，再引导客户到我们的产品或解决方案。;

3、客户一进来就吐槽的。

这种咨询客服一般防备心理不是很强，一般通过电话了解目前的问题或现状就可以直接推荐或成交。

4、客户咨询态度比较硬气的，一般这种客户可能已经咨询过同行，或者对行业比较了解，这种客户一般可以半开玩笑回复。

比如，你是这方面的专家或引导其与公司的工程师沟通，毕竟专业的知识不是我们客服和销售掌握的强项。

最后的话

2020年已经进入尾声，很多公司也开始总结今年的成果和规划明年的工作。

所以，在方向上，我们知道，现在流量越来越分散，获客成本越来越高，我们一定要转化我们的思维方式。

要从最早的拼关键词数量上，转变到创意和落地页的转化层面。

特别是现阶段，流量获取更是考虑客服和后端销售团队的转化能力。

如何设计高转化的落地页？

如何设计更高效的话术？

如何更有效的跟进客户？

如何提高ROI，如何更好的提升线索转化率？

是最近一直在整理的工作。

具体的案例和操作方法，接下来会陆续分享。

今天周末，就和大家分享到这里，咱们明天见。