从一份麦肯锡的报告，引发的对国内保险的一些思考！
近日读了一份麦肯锡所作的《中国金融行业高质量发展之路》的报告，读到了国外保险集团高质量发展的3个案例，从而引发了对于国内保险的一些思考。
这份思考有担忧、有沉默，也有些许憧憬。
过去5年，国内保险业的发展很有意思。
2013—2018年财险、寿险原保费数额
财险的原保费增长速率有下降趋势，但基本趋稳。而寿险的原保费增长则呈现出一种突升突降的趋势。从2013年5.8%的增长率猛增到2016年31.72%的增长率，然后又在2018年变成了-3.42%。
2013-2018年寿险和财险原保费增长率
造成这种现象的一个很重要原因是寿险业务多轮次的整顿，比如万能险业务的两次大整改、双录制度的执行以及银保业务的压缩。
但是从根本上也体现出了国内寿险业务不成熟，根基不稳。
商业保险是要赚钱的，这毋庸置疑，但是如何实现又快又好的高质量发展，就是摆在险企高管面前的一个难题了，规模与效益、销售与服务、当前与长远，以及经济效益与社会效益，这些策略的选择是动态而难以把控的。
国内险企这几年在繁荣发展的过程中，却陷入了拼价格、拼费用的怪圈。你的产品价格便宜，我就照抄保障内容，然后价格比你更便宜；你的赔付次数有3次，我就弄的比你更多，赔5次！
国内寿险业也有陷入价格战的趋势
可是，这是良性的发展态势吗？
我们看看国内车险行业，财险老三家人保、平安、太保占据了近六成的车险市场份额，将近70%的车险业务都处于亏损状态。
而招致这一局面的重要原因就是都在拼价格、拼手续费，拼到最后大家都没有盈利空间，一起亏损，自己把自己玩死。
寿险行业如果走上这条道路的话，可不是什么好事情。
保险公司的营销和发展，绝不仅仅只有打价格战这一种方式，保费规模的提升换来的却是承保利润的持续降低，这也不是股东希望看到的事情。
客户满意度、创新、渠道、风险控制、财务纪律、投资方式，这些都是可以大做文章，并为险企带来利润的方式。
从麦肯锡的案例中，这些高质量发展的国外险企，值得我们学习和借鉴经验。
案例中，一家世界排名第二的欧洲知名保险集团，其2018年营业利润达到115亿欧元，三年间每股收益复合平均增速达到7.1%，净资产股东回报相比2016年增长了29%。
这家保险集团取得这样亮眼的成绩，并不是靠价格战，而是始终坚持五大措施：即真正以客户为中心、全方位数字化、重视专业能力、加快建立增长引擎和重视人才培养。
仔细看我们就能发现，5大措施的核心其实都是围绕客户在转。
注意以客户为中心前面"真正"这两个字，而非喊口号！
他们以客户的需求来制定目标，融入公司文化之中，并以此来定激励机制。此外，这家保险集团提供了体贴入微的客户体验，给予客户前后一致、简单方便的体验，让客户充满信赖感，愿意介绍亲朋好友来选择这家保险集团。
因此，这家保险集团的净推荐值NPS很高，达到了71%。换句话说，每100位这家保险公司的客户，有71位会向身边的人推荐这家公司。这一数值高出市场平均水平的75%。
NPS值高意味着老客户满意度高
此外，这家欧洲保险集团通过设计简单的数字化产品，降低了投保的复杂程度，提高了工作效率，利用数字化和大数据优化定价、进行承保和索赔管理、调整盈利能力，并主动管理本公司的有效业务，以实现最佳利润率。
同时，还在集团下设创新企业，发掘新业务模式，帮助集团扩大规模，并针对不同业务线和不同区域市场采取不同策略，合理规划公司的兼并与收购，为不同地区的客户提供符合其需求的服务。
不同区域市场采取的策略不同
而在人才培养上，这家保险集团更注重内部人才的再教育，并在各个层面实现人才多元化。推行以客户为中心的协同合作，注重创业精神，打造了组织灵活、回报丰厚、绩效规范统一的优秀团队，能为公司客户提供令人信服的服务。
从该保险集团的举措中我们可以发现，其核心都是在为客户服务，客户满意度、客户体验度、客户NPS是他们关注的重点。
因此，在欧洲整体定价过高的市场大环境下，该保险集团没有通过价格战的方式饮鸩止渴，而是通过数字化、人才培养、专业分析等方式，打造真正以客户为中心的战略体系，不光在红海市场中杀出重围，而且还取得了骄人的成绩！
国内很多险企会忽视客户服务的重要性，甚至和客户发生关系就两次，一次是投保时，一次就是理赔时了，这点值得我们深思。
要知道营销中有条不变的规律，开发一名新客户的成本，将是老客户成本的6倍！
当我们忽视老客户的价值，只知道一味开发新单的时候，往往是拣了芝麻丢了西瓜。
在这一点上，因产品因素经常为人所诟病的友邦、平安，在客户服务体验上确实做得不错，经常会有生日、过节小礼品送达客户，也会定期组织活动拉进和客户的距离。
而如果一味通过打价格战的方式来吸引客户，最后只能走上停售、损失客户、再开发、花更高成本的恶性循环之路。
价格战只会陷入恶性循环
前不久，接连曝出两家保险公司客服电话无法打通的情况，客户着急办理理赔却无法得到有效支持，只能干着急。这种情况已经不能算是服务质量问题了，而是最基本最基础的事情都没有做到。
这，真的值得我们进行反思！
从国外保险公司高质量发展案例中，给我们带来了几点启示：
应该以数据分析为基础细分客户群体，提升保险公司对客户需求的洞察能力，关键的核心是要抓住人、抓住客户的心；
针对不同渠道，制定差异化的竞争策略，聚焦价值业务，打破以人力来冲规模的粗放式发展；
布局创新，围绕目标客群的家庭成员生命、健康、财富和养老需求，提供有独特价值主张的产品。比如现在某些保险公司提供的医养结合的健康管理服务、养老社区的打造，就是这方面的有益探索；
塑造"服务即营销"的理念，持续提高客户体验和运营效率，牢记做好了服务，就是做到了效果最好的营销。
保险公司高质量发展的4点启示
如果能够做到这几点，借助这几年保险业大热的态势，国内保险业的发展将十分令人憧憬！如果不能做到，那么保险业漫长的发展道路最终可能只会成为自掘坟墓！