15年卖酒“老司机”关于当前白酒行业的9点思考
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自2012年末至今，白酒调整期已经经过5个年头，这个过程中，许多的酒企酒商已经度日如年，更甚改行换业。那么，白酒到底怎么了？路在何方？笔者作为一名国内知名酒企的15年卖酒人，做了如下的思考……
文：彼岸花开 | 整理：酩悦团队
白酒是什么？它是一个含酒精的饮料？老司机认为：白酒是一个区域特色鲜明的天地之灵。
1. 产品卖的好不好关键是什么？
一款酒在一个市场可以大卖还是表现一般，抛开基础的4P原则。做酒10多年，感觉最重要的是他妈的运气。比如贵宾郎当年如果没有促销小酒，就没有现在的歪嘴郎。中国白酒故事说的好，赚钱赚到老。最典型的是茅台的巴拿马大金奖。事实的本事没有故事值钱。
2. 都说大环境不好，为什么白酒上市公司都在增长？
大环境不好主要不是手上没有钱，更加可怕的是对于自己未来赚钱能力的怀疑，就是没有预期就没有消费。都在说弱复苏反正我没有看见复苏，准确的说是两级分化加大。打个比方，非洲大沙漠雨水充足的时候（过去的白酒黄金10年）满地野花。一旦干旱，只剩余枝繁叶茂的大树，因为草死了，更加显眼！中国几千家白酒企业这20多家上市公司就是大树。
3. 消费者是不是就不喝白酒了？
当然不是，去年送了那个领导还是要送，今年该结婚还是要买，老兄弟们见面，该喝还是要喝。但是买酒的选择会更加品牌化，追求性价比。买酒的时间会更加碎片化，以前淡季与旺季的概念模糊了。端午节中秋节在萎缩，春节会脉冲式突发购买。但流通环节利润变化比整体市场消费吨数变化更加明显。问一句该打的话，卖茅台渠道一瓶1000元的利润真的合理吗？如果你说合理，我保证2年后会收回经销权，茅台老大不怕国有资产流失啊？
4. 作为烟酒店应该怎么办？
去年开始大面积烟酒店关门，看了下活的好的都从以前单品利润的追求到红酒白酒啤酒搭配利润追求过渡。甚至到酒类与饮料烟的搭配利润过度。深刻明白人在地在，人失业毁。对于有潜力的老买主主动让利，我亏你一年只赚钱一单。另外烟酒店超市化，服务化，连锁化，专业化从可以走的更加远。货品要有畅销产品带流量，自有品牌差异化，利润新品做补充，主销产品吃陈列。
不知不觉就醉了。以前是知道自己能喝多少，还能喝多少。现在是根本不知道自己会在哪个节点醉。
5. 小型白酒企业应该这么做？
小企业是被动煎熬还是主动脱水练内功。这个是考验智慧的时候。葡萄酒酒庄风格的白酒酒庄化看起来很美丽。作为企业在提供好产品的同时，好服务前所未有的重要！！！特别是新品普遍撒网网网空，要学会和鱼谈恋爱，和鱼一家人联盟体。高端价格稳定，低端要不停折腾。从老子天下第一到多做换位思考。地方企业没有机会的市场一定要大胆回来，在大本营好好扎篱笆。徽酒的前置投入，攻城掠地。川酒的生产第一，量入为出。苏酒的资源整合渠道压迫。东北酒的人海战术辅助渠道。都是取胜之道。如果你是地方酒厂，可能最要小心的是郎酒！
6. 白酒电商会一统天下吗？
以前小屁孩不懂事折腾的电商，基本被厂家给个糖吃吃就归化了。电商渐渐规范，渐渐从妖魔化到KA化过度。健康掉膘的电商会占比更大。京东的酒水节天猫搞活动不是白酒电商多牛逼，更加多的是他自身没有增长点了。
7. 健康白酒是发展趋势吗？
说到趋势，我首先说下我的看法，所谓趋势就是非主流，未来有可能会是主流，更加可能永远也不是主流。啤酒说自己是未来，红酒是趋势，保健酒是方向。真实情况是大部分内陆市场白酒老大，啤酒老二，红酒老三，保健酒老四，其它亚品类可以不存在。小三小四都说老大不好，老大真不好了，老3老4会更加先死。健康白酒目前来说多是大咖们自己说说高兴的，你还当真了。白酒护肝？呵呵。。。。
8. 作为消费者，应该怎么选酒？
买当地卖的最好卖的商品，永远是最对的选择。规模感就是安全感，听人劝输一半。哈哈。
9. 定制化，是未来白酒的发展方向吗？
互联网社群众筹，老酒，都是什么鬼？随着中国中产阶级和准中产的兴起，订制酒，社群卖酒，直销卖酒，众筹卖酒，微博卖酒，电视购物，等等方兴未艾。白酒自带属性就是人际交流与身份标签。生活已经够琐碎，销售的产品何不诗意与远方？有朋友说到定制化，我顺口说几句。 先分析几款比较热的大家看一下：
1. 三人炫。时尚，性价比超高，三个大佬与酒仙网全力支持；
2. 酒鬼和糖烟酒的封印。资源嫁接，透支品牌；
3. 杜子建老师的老杜酱酒。个人魅力，网红变现，小二压货，
4. 酒龙仓的中国白酒订制中心。酒龙仓的京东定制第一名，物物交易，专业细分。
这四个都有自己优点。这些个成功的案例都没有真正的上量，原因是什么？比如杜子建老师一年几万件酒很牛逼了，但是我负责的一个地级市场白酒的基本销售7-8亿。也就是说，在白酒市场全国6000亿左右大盘里。定制酒可以做到6个亿吗？1000分之一？那么定制酒的方向发展究竟在哪里？10%才可以说是规模化吧，“大火会扑灭小火。”以后会不会订制化是伪命题？
个人认为定制化主要存在的几个原因：
1. 中产阶级崛起，他们需要有品质又有别与大众的产品。
2. 信息流量的多元化，肯定会产品多元化。
3. 利润的追求。
4. 资源互换与变现。
5. 年轻的消费者个性更加强。
说定制化，不是简单的在瓶子上写个名字。他应该是基础与品牌背书的，消费者参与前至。所以它一定是美丽的，一定是性价比高的。一定是有个人魅力背书的。一定是一种情绪或一种理念的物化。一定是市场层位的细化切分。
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