一个你不知道的美林湖。。。
萌语:去年，我跟着房精倪兄第一次去美林湖和营销团队的人沟通，曾感叹他们确实是一个典型的营销驱动的项目，并写过分享：和广州美林湖营销团队交流后的一些感想！后来朋友婷美女去广州深圳考察项目，我强烈推荐其去美林湖，没想到她立马就成了吴总的粉丝，前几天婷美女抑制不住内心学习的热情再次飞广州美林湖深度交流，给我们带来了更多大量内幕，值得期待，今天为上篇。
以下为婷美女花椒刘的深度分享（PS:特别特别长，收藏慢慢看）：
我认为美林湖营销比其他TOP房企更值得学习，理由有3：
1、大部分一线房地产品牌项目营销的成功会避谈品牌所带来的基础，同样的产品甚至非著名开发商的更好，会面对消费者还是选择买一线品牌的问题。所以一线品牌营销相比非著名更容易一些。（虽然都难）
2、一线开发商的很多产品体系一流，营销可以玩的更HIGH更无压力。（弄一堆破产品你试试怎么HIGH起来）
3、大部分营销特别是推广不能产生实际的到达与销售转化，只有话题，有的话题甚至都只存在于业内，销售又是另一条线，销售卖的好，推广就算成功，这样炒起来的好不是真的好，特别是对于非著名开发商，学的容易见效难。
1、吴付教授和他的团队每天遇到的困难同所有甲方营销一样难，他们并没有高于我们的各类授权，可以想做什么立即做没有阻拦，在我们所能看到的美林湖营销案例背后，也是他们提出了几十个方案与公司沟通，才实现出的1-2个。甚至，他们背负的销售任务是比一般开发商多出几倍的。
2、吴付教授与他的团队比一般营销团队更辛苦，一样的持续作战，不但没什么休息时间，而且脑力劳动绝对超出一般的团队。
3、美林湖并没有庞大的营销费用来支撑他们做所有的动作，相反在早期，他们是没有什么费用的，老板说能不能不用营销费用卖出去房子，吴付教授他们就真的没有花钱卖出去几十套。
刚才说的这几个前提是很多身为开发商最爱去找的理由，“公司其他部门不配合、任务太重、没有时间、没有费用”，同样都没有的条件下，他们还没有的是更好的品牌和创新产品做支撑，竟然做到32个亿的销售，这才是“美林湖式营销”值得大部分开发商去学习的。
相信大家最近一定被“唔得闲”刷屏了（具体案例看房精推送）。痛点抓的好，很多广州人看到绝对深表赞同，但我想说，作为推广的一个动作，这不过是吴教授与他的团队放出的一个烟雾弹，背后的故事才值得我们学习。
在“唔得闲”的背后，你可能不知道，他们早已经定下了3个月35个亿，4500套房的销售任务，在这样的任务下，吴付教授他们显然不是靠一个“唔得闲”的事件来达成目标的，早已经布局好了全广东最大规模最先进的一二手联动模式，来启动巨大任务的达成才是背后的强大支撑。与此同时，在“唔得闲”外，我认为更值得学习的招数在这里：
死亡倒计时这样一个招数，却让销售团队经历了一次洗礼。这样洗礼过的销售团队，经历过恐惧与高度紧张的喜悦后，还怕没战斗力吗？许多开发商已经快速学习起来了。（没学的学起来）
暗案场
全中国的案场，只有美林湖是一直拉上窗帘的，在销售现场如果不看表，很难知道时间与外面的阴晴圆缺。为何如此？ 这个设置来自于赌场的场景制造，大家去过赌场就能明白，在里面将钱变成筹码，便不觉得是多少钱，不辩时间的空间可以让人一直赌下去一直HIGH，这就是美林湖拉上窗帘的逻辑。有一次，客户谈得很好，忽然打雷，客户马上惊了一下觉得他得离开了，从此美林湖的窗帘都是拉上的。另外，可以再想一下，在灯光下谈了很久之后出了营销中心，看见满眼的花树阳光，是否有更美的感觉？答案是肯定的。财务就在离你几米远的地方，根本不让你找你很着急改天再来交钱的理由，并且随时能看到有人在交钱。第一次知道这些，真是拍案惊奇。
在美林湖，一个广场舞大妈可以卖出去差不多80多套房，所有的乙方都是对赌协议后付费的，卖了房就有钱，卖的多大家赚的多，这样的方式目前还是只有美林湖彻底执行。做广场舞的很多开发商都用，为何只有美林湖可以有如此成交？来看一下一般的渠道、老带新与美林湖的差别。通常情况下，开发商只会出一个全民营销政策，然后让大家散播，这个钱有多少人会去赚呢，或许有，但大部分不会而且连项目到底有啥价值都不了解。美林湖的每一个渠道、电商、全民营销，都会到现场，由吴付教授以及团队亲自聊过，了解美林湖，也根据他们的特点，让他们做自己最擅长的带客。看上去仅仅是一步的差异，却带来了结果的完全不同。
在大家看到美林湖做奇葩样板间、送金条等活动的背后，是这一系列的准备，也就是说，美林湖具备了合格的产品、有杀客能力的销售团队、大量的销售人员渠道（广场舞大妈们、电商、媒体、拓客等等）、良好的营销场景、利益一致对赌的合作方，后付费的缓解。
这几条基础，看似简单，却成为美林湖可以全力出击的强大支撑，所以我们要学习的可不是前面放出去的烟雾弹，实际上无论是送金条还是送什么，背后都是这样一系列强大的卖房准备，如果没有这些，前面放出去的烟雾弹价值就会缩减，也就是很多开发商为啥也学了，却没有收获。
冲在前面的营销在我看来不仅仅是大家聊的去地产化，而是吴付教授他们的那句“一切不以成交为目的的营销都是耍流氓”，具备了之前的销售及现场准备，前面的推广就只有一个目的：到达，一个良好的闭环由此产生。在利用新媒体营销上面，美林湖仅靠微信点赞就在一周之内卖了1000套房子，这样的方式才是应该引起大家重视的，这才是美林湖的“神”。而不是只学习后期的自媒体争相报道，全国的注意都是要首先以成绩结果为基础，劝没有亮点的开发商暂时不需要打响全国品牌投放。
著名的地产广告人揽胜老大杨海华曾经教育一个开发商，“你看到人家吃了60个馒头很羡慕，也想吃60个，问题是你得先吃第1个第2个啊，不能抓起一个馒头就说，这是我的第60个馒头！”
奉劝各大同行，在学习美林湖的所有营销动作之前，请先学习他们在这背后的准备工作。没有强大的销售培训、信心渠道、合格的产品，推出去的招数都是枉然。
吴付教授就是美林湖营销的灵魂，这话一点也不过。看到照片你很难想象这是一个人吧？你更难想象的，他是60后。从前的吴付教授一直是园林设计师，他还曾经是广州市大学生很多运动记录的保持者。
在微博时代兴起之前，吴付教授完全不玩互联网，但他却做到了微信签名的那句话“从来不吸毒，本身就是毒”，创造了美林湖互联网病毒式传播。他自己一直说，他是个很害羞内向的人，虽然他见很多人，做很多演讲，但谈起生活日常，确实并不擅长，本来想为大家挖来一些吴付教授的八卦，可惜吴付教授真的一开口讲，你便不再想问关于他生活的其他了，因为他的故事都太精彩了。“别人看我在工作，其实我在玩，别人觉得我在玩，其实我是在工作”，他是将热爱完全融在一起的。吴付教授见我第一面的第一句话是，“你不是开发商的”。一语中的，虽然听说他精通面相手相，但坐下后他说他的推论，是因为我的穿着和帽子，这样的洞察力鲜少可见，地产人有时候太愿意陷在我们自己设定的体系模式里，不妨多去做一些深度观察，他曾经一个人8个月坐绿皮火车逛遍整个东北三省，减重近50斤。他对历史、地域文化、电影等等知识都很深厚，比如有几个人知道苏东坡曾经在海南呆过（海南的营销人注意了，可用！）
作为美林湖的灵魂，自然有一个强有力的团队。吴付教授的核心团队如果你接触过就会发现，既不是万科人那种专业气质，也不是融创、碧桂园的狼性团队。他们的人都给我一种就像我们认识很久的亲切感且毫无距离，基本都是80后，平易近人。
1、虽是60后，但对于新鲜事物与新时代人的沟通，没有任何障碍。这大概真是应了木心的那句话，“在自己身上，克服这个时代”。所以很多地产人，别一开口就是“90后真是xxx”“我们原来xxx”，踏实看看现在，做好事情吧。
在我见他们的那天晚上，我已经是吴付教授他们见的第七波人了，早上他们的策略还是另外一种，下午经过一轮聊天就变了。他们每天都在营销中心，最大的工作就是与各方资源不断聊天，再加上我这样跑去学习的，以及其他行业去讨要想法的，工作的强度主要是脑力与体力双重，他们的加班安排与很多开发商一直做的梳理客户、盘点客户日常是完全不同的。
在吴付教授的团队里，并没有许多我们所说的对房地产营销十分有经验的人，包括吴付教授自己也不是传统认知经历过从前粗放式营销过程的人，但他们都有某一方十分强的能力，或者是对互联网的理解，或者是学习力，或者是激情，才组成了这样一个神团。
关于社群，目前的实践者收获较好的是聚龙小镇和阿那亚、万科良渚文化村，对于社群，我也提出了一个疑惑，我说这很容易让我想到华西村，就是小范围的共产主义，但又觉得这哪里不对。吴付教授对于社群的看法不太一样，他觉得大部分开发商都是做了社群中的一小部分。对于旅游及远郊大盘，评价的标准不是销售的完成不是入住率，而是实现自身造血。如果旅游及远郊盘实现自身造血，就是成功，也就摆脱了对营销人的绑定。那到底应该如何做社群呢？美林湖的乌托邦虽然已经启动，但还需要时间！
1、有没有一个品牌会让人将它刻在身上？有，哈雷摩托。哈雷的爱好者会将很多象征纹身纹在身上，他们会由此引发不只一起骑行，还有许多骑友一起开哈雷摩托酒吧，象征着叛逆自由甚至象征着美国工业精神的价值与文化，让他们成为一个社群。所以都喜欢骑摩托不是一个社群，但哈雷是。
2、蓝带党。在美国的政党里，有一波是蓝带党，他们聚在一起，“不谈政治，只喝酒”，但是却成为美国的一个重要党派，起了很重要的决定。
吴付教授和他的团队、美林湖式营销，都应该算是里程碑式的事件与人物，后来我与吴付教授聊起，为何美林湖可以做成这些事，刚才分享的那些背后付出自然是重要原因，但我们都达成一个共识：向死而生。美林湖也曾经到过要走不下去的时刻，才又以这样一种神奇的方式生存下来。许多企业还没有达成奇迹，大概是因为还没有体会到日子真的要过不下去了吧。潮水退去后，才知道谁在裸泳，看了今天的分享相信你不会再说美林湖营销你学不会了。
最后的最后，我想说，吴付教授像一本没结尾的书，可以一直一直看下去，他所有的思考还有一句最重要的话我没说，“人心是最大的战场”，懂不懂营销其实很简单，看你能不能懂人，懂什么样的人有多懂，寻找人的痛点和痒点，纵使无法像吴教授他们一样想出一万个idea，但我们有10个也够了。持续不断的听教授的电台是学习必修课。
到底如何懂人？如何赢得人心的战场？吴付教授说故事，就得靠大家领悟了。比如，一个卖床垫的来找吴付教授，吴付教授第一句告诉他，你回去做一款粉红色床垫。比如，一个黑茶的商人过来请教如何卖黑茶，他让人家去德国做一套好的黑茶工具。这些都是为什么？这样的故事案例他给我讲了不下20个，大家继续期待下篇，我们会把这些故事都分享出来，好多都是蓝海，能够领悟的，一定能够赢得你想要的人心。
PS吴付教授本名叫吴兵，也不是教授，那你知道他为啥叫吴付教授吗？
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