甘鸿：计算所公司创业记（二）
甘鸿，1954至1957年就读于北京无线电工业学校无线电零件与组件制造专业，1957年8月毕业后分配到中国科学院计算技术研究所（筹），在王正主任领导的二室,由归国科学家范新弼博士指导,参加了磁芯存储器最基础的记忆元件实验工作。1978年，中计102型记忆磁芯获科学院科技成果奖。
曾任计算所工厂三车间（磁芯车间）技术负责人、主任，五车间（印制板）副主任，1978年授予工程师职称。1959年获得计算所先进工作者称号。
1985年1月到1998年12月在中科院计算所新技术发展公司（后为联想公司）工作，任经营部副经理，业务部副主任经理，投标部经理，美国IBM公司指定代理，香港导远公司北京中心主任，香港联想北京中心主任。1987年被授予高级工程师职称。
1983年，甘鸿在北京市技术交流站做学术报告
计算所公司创业记（二）
香港之行，打开眼界
左起四维公司张启州，柳传志、王树和、甘鸿。
1985年底，借IBM培训之机我和柳传志去了香港，培训结束后在港停留七天。这是我们第一次出去，见识了很多事物，那时手中港币很少，我住在科学院办事处租住的公寓。柳传志第二天住在他父亲柳谷书家，柳的父亲已过退休年龄还带着80万港币到香港组建了中国技术转让公司，也让我国的专利转让事业从此进入世界市场。
左照片柳传志与王树和，右照片，柳传志、王树和、甘鸿。
香港的公共汽车票价1元，有轨电车6角，并不算贵。可是我们手头苦涩，出门不敢坐车，总是步行，更不敢在住处接待客人。为了尊严还要表示“富有”，约人会谈时临时租个宾馆房间，谈判一结束马上退房。如果是应约那就走到人家公司或是人家住的酒店附近，再坐上出租车开到门前。甘鸿就是这样陪着柳传志步行街头，碰到外人还要装成秘书为他提包。为了不虚此行，我们参观了导远电脑系统公司、鹰达公司、其士公司、香港商业电脑有限公司、日本东芝公司代理、星光传呼台、惠普绘图仪代理商等等，认识了一些人，约请他们到京后合作。还去了四维电脑设备有限公司，结算一年来的合作成果，给了我们应得的费用2万美元，相当于15万人民币，是一笔不少的收入。
有惊无险，梦醒心慌
采购商品的预测要相对准确，到货时间也要不早不晚。数量多了一时卖不出去，压库不能及时还贷款，失去银行的信任，利息将吃掉所有利润。
1985年，汉卡销售不少，但是利润不多,不如进口IBM微机搭着卖（编者注：因为当年全国进口微机转手的利润均很高，经商利益高于创新生产）。这时要贷款先买下一批电脑，不能再借鸡下蛋了。我们的套路是到深圳找有美元、有进口许可证的单位,由进口公司向我们的伙伴香港导远电脑公司订货,保证是原装机，商品和客户，两头都在我们手中把握。柳传志亲自到深圳办理进口IBM微机事宜，此前我和柳传志到中国银行有过交涉（地址在前门，柳的姑姑在哪里工作）。把公司的账户开在他们那里，李勤到科学院经过18位相关领导才获批准，办理好了贷款担保手续，通过中行拿到300万元。
我们急急忙忙把款项汇到深圳，可是微机迟迟没有到北京，联系后才知道钱没有汇入香港导远公司。我们起初被骗14万元的惊魂未定，柳传志急飞深圳，了解到被这个不讲信用的人挪用了，几经交涉恨不得用板砖表示急切和不安。后来货到了北京，李勤一高兴放下紧张的心，却诱发了心颤，柳传志也开始心慌、头晕，夜里总是做梦，一做梦就被吓醒，醒了就再也睡不着，精神活动能力下降、烦恼、紧张、焦虑、抑郁、恐惧、强迫，得了很重的神经官能症。
背靠大树，创造优势
1986年春，中科院计算所新技术发展公司第一届技术交流演示会开始了。
主会场在计算所大门南边100多米的“汽车库”，该车库在中关村南路，不在中关村大街，离302公交路线还隔有几条马路。1986、1987年间，成为公司的门市部，现在这里盖起了白色的联想集团二部大楼。
计算所车库改造成的公司门市部
主会场选择在这里，目的就是让用户认认公司的大门,办技术交流会告诉客户，我们有中科院计算技术研究所的背景，有坚实的后劲，有足够的实力，以传播新技术为主。
第一届技术交流会为期四天，在计算所、物理所的两个阶梯教室举办讲座，竟然天天暴满，发出去的4000封邀请信居然有90%应邀前来，打开了神秘的科学院大门，整个中关村南路，计算所物理所内外人潮运动，打破了往日的宁静。
要想办好交流演示会，取得预想的结果，其实是钱、货、用户三路大聚焦，当时资金和货品这两路如此之难，这就形成了若干关键环节组成的链条，柳传志，李勤两位总经理亲自动手坐阵指挥，全体成员紧张上阵。演示会一定要办好，只许成功不许失败。
那时，主管销售的叫业务部，白天要接待顾客，晚上做好一切准备工作。为了显示我们的实力，显示计算机的功能，所有邀请信一律由打印机打印出来。1986年，这可是新鲜事，会使收信人感到新奇，需要参观探密。为了早日将邀请信发出，业务部全体人员上阵，组织临时流水线，装信，粘贴信皮，干得热火朝天，白天营业，晚上加班，毫无怨言。我们还得安排讲座和演示内容，写产品性能简介，运行各种软件。
演示内容有自制产品：联想式汉字系统（卡和软件）、FAX卡（传真卡）、联想式以太网、联想式CAD；IBMPC／XT原装机、AD-DA 转换卡、点对点通讯卡、远程订票系统、英文编辑排版系统、工业设备改造和可编程工业控制器等等。
刘赤峰与甘鸿（右）在车库门市部
为了表现员工们的技术素质，收集了销售过程中遇到的各种问题，由各销售小组负责人及专家组织内部讲课，要求业务部所有人员一律参加，发货的合同组成员、收款员也必须参加，进行业务考核，还要进行标准化接待训练。
临近演示会期，后勤准备又忙了起来，布置会场，准备投影机、幻灯，订盒饭订床位等等都得自己做。现在开个代理会，找个大饭店，起码不费这个劲。
演示开始了，业务部人员白衬衣深色裤子系领带，当时没有统一工作服，这种装束也算整齐。中午工作人员在三个地方与用户共进午餐听取他们的意见和反映，联络感情。
这样的交流演示会，给人耳目一新的感觉，少了生意场上的讨价还价，多了为使用者设身处地的着想；少了老王卖瓜式的自夸，多了与用户的切磋及产品改进要求和承诺；少了单纯的买卖关系，多了技术上感情上的交流与沟通。融洽了双方关系，至今，朋友还在相交。
用户到会上一看，公司人全是科技人员的作风，务实、诚恳、不拘言笑却对问题对答如流，仅公司年轻人对长者的那一声“老师”，就给用户留下深刻印象，使人回味无穷，知道公司非同一般。
订购的500台机器80％当场签了购买意向协议，会后两个月全部卖光，自然还销售了其他产品，至少还售出去500套汉字系统。这个出人意料的结果也使公司上下倍感兴奋，从此改变了许多人的思想观念，自信在市场经济中也能展现自己的才华，坚信公司必有光明前途，关键在于自己的努力，走上了无畏之路。
通过这次交流演示会公司的风格、风气、风范全都展现在客户面前，公司人的大手笔，她的领导人和职工们的能力、气魄已初露倪端。
我时任业务部副主任经理、IBM指定中国代理主任、导远北京中心负责人，掌管销售全流程，进，出，培训，是公司财源的主要窗口，柳传志，李勤，甘鸿忠于职守，合作得默契无间，公司人员全力支持。他们是：
金珊，徐俊峰，李燕云，王桂云，张露茜，周晓兰，胡锡兰，陈明露，刘赤峰，谢松林，韩梅，王晓梅，王迎春，王树和，王春花，赵全堂，柳传志，金刚，陈立，王慧潭，张寿谭，董瑞珍，范秉珍，王凤玲，金绍玲，胡振忠，冯恭诂，张祖祥，金开贵，万良银，陈明漪，潘明亮，马盛发，贾继福。
为了纪念与感谢，甘鸿把业务部的同事名字编辑成一首诗写到：就每一个人的名字而言，具有的内函，体现了父母之心;就我们这群人的集合而言，每个人的名字联在一起是一幅优美的风景画，也许是一首动人的叙情诗，也许是我们前程的预言：
晨风吹散了清纱般的薄雾，
晓霞染红了大地。
染红了金珊上的俊峰
仰望朵朵燕云、桂云漂浮在锡兰天边。
低首青青茜草、晓兰，饱含明露。
凝视远方，赤峰下，布满松林。
韩梅、晓梅、怒放迎春。
多么美的风光啊!
王树和春花，使人心旷神贻。
在这金华时刻，
公司人员座满全堂，
迎接新春，
趣味横生的表演正在进行，
一位法号传志的金刚长老，
陈立在慧潭之旁，
供案上摆着瑞珍，秉珍，
寿擅上香烟缭绕，
凤玲、绍玲、玲声阵阵，
振忠、恭诂，当当咚咚
只见长老，施展法术，承载祖祥，
点金开贵，瞬时间万良银光，明猗明亮。
只听长老，口念真经，盛发继福，龙年快乐，百年长寿，万事如意，啊弥佗佛。