中国式律所：分分合合分分分分分？
小引.
律所管理者的挫败感……
参与团队和律所管理十多年来，很长一段时间，我都有一种深深的挫败感：律师大概是世界上最难管理的人群了，管不了、管不得、管不起。
他们有独立的思想和见解，很难统一起来；
他们又擅长辩论和表达，基本不能被说服；
他们每天的工作都是维护当事人的利益，所以在个人利益上都会条件反射地精打细算……
于是，我们看到了：大所松散，小所林立。律所管理只剩冷冰冰的“规章制度”，而没有有感情的方法论执行……
那么，律师事务所到底应该怎么管理才好呢？
01.
“老子武功盖世、天下第一”？
我跟上千个律所主任深度交流过，交流后大家的心得体会跟我大致雷同：做了各个地方的“黄埔军校”，还是留不住人才的。时间久了，律所主任与合伙人“相看两生厌”的，把徒弟带出来，结果把自己业务带走了，饿死师傅。
有一个律师甚至跟我这么表达，他有一种感悟：自己带的助理跟水蛭一样趴在身上，把血吸饱了，“啪”，掉下来，走了。
这个比喻听得我心里都只打冷颤——这是受过了多大的伤害，才能有这么痛的领悟……
直到有一天，我看到世界专业服务领域公认的权威人物之一——哈佛商学院的杰伊·洛尔施讲道：“胆小鬼不适合领导一家专业服务公司。把公司里有独立见解的高智商专业人才团结在一起，使他们专注于公司的目标和战略，要求领导者在结构和自治以及独特的领导风格之间取得微妙的平衡。”
采访了很多专业服务公司的领导者的莫琳·布罗德里克，也写道：“领导者会告诉你管理一群极其聪明、高度自治、有些古怪的专业人士是多么巨大的挑战。心智脆弱的人肯定干不了这项工作。”
读到这些话我才开始释然了，原来管理律所就是这么困难的事情啊，我终于学会不要太苛责自己。
那么，律师这个行业的管理可以改变吗？我们传统律所的管理到底是哪里出了问题呢？
如果每一个律所中的每一场分离，都伴随着无穷无尽的相互埋怨，而且这个问题是99%的律所都面临的问题并且无解的时候，那就说明，这不再是一个个因人而异的个例问题，而是说明这个管理模式本身是有待商榷的。
律师是精英阶层。精英的优点我们就不多说了，但精英的问题是什么呢？就是他们老是会认为，自己就是最厉害的那一个，所以不需要别人、也不信任别人，“我就是一条龙！”
常言道，“不是猛龙不过江”，可真正的猛龙：不只看到了江河，还能看到湖海。
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川渝说唱曾经的一个热门梗
多少也代表了部分律师的心态
我经常给大家分享一个笑话，仅仅是我在成都的律师朋友，起码就有十个人给我讲过：绍娟，说到专业这件事，在四川我不得虚（四川方言，“不输于”的意思）哪个人。这句话的潜台词就是：我就是四川最厉害的那个，没有之一。每次听到有人给我说这个我就哈哈大笑，特别想把这十个人拉在一堆，让他们较量个高低。不过文无第一，武无第二，估计比较一番还是谁也仍然不服谁，“老子武功盖世、天下第一”。
都认为自己是精英，有一个问题就出来了，谁也看不上谁，谁也不想跟谁合作。所以作为组织律师在一起工作的律所，就很难凝聚人心。
“得人心者得天下”，律师行业也一样，失人心者，律所行业也会变成“春秋战国”“五代十国”。
02.
只有强大的律师，
没有强大的律所？
电影《非诚勿扰》里有一句台词：婚姻怎么选择都是错的，长久的婚姻就是将错就错。——这句话很讨巧，不过细想也经不起推敲：两口子从恩爱到吵架到冷战到分手，自认为打不破“历史周期律”，可为什么还是有夫妻能和平共处、白头偕老呢？
律师做业务主要靠自己，把自己历练得越来越强大，从个人营销到客户洽谈到专业服务到心理按摩，一个人都做完了，心中也确信再也没有比他亲自做得更好的，大多数人都朝着“一条龙律师”的方向发展。
律所在给律师的增长中创造的价值就很少，所以律所不可能拿到太多收益，这样一个奇怪的事情就发生了：律师收入看起来很高，但各个环节的成本都需要自己承担，扣除各种成本后所剩无几。
律所守着的一堆精英，总收入看起来很大，但实际能到律所的收入还不足以覆盖经营成本，继续发展就变得困难重重了。
律师无法被调动起来，团队作战，撬动业务增长的杠杆，让他们的价值继续放大。律所觉得收入少，律师还觉得你什么也没给我做呢，我凭什么要给你很多呢？律师很辛苦、律所也很艰难，进入一个恶性循环……
所以那个老掉牙的故事这么30年还一直在律师行业不断的重演：
1，青年律师拼命努力找业务
2，有一定的业务量就约三五个朋友一起去开个小所降低成本
3，招募青年律师分摊成本
4，青年律师拼命努力找业务
5，有一定的业务量就约三五个朋友一起去开个小所降低成本……
所以我们律师行业中小律所占到绝大多数，但实际产生的规模效益又远远无法和规模大所抗衡。所以，好像律所创立者、管理者一直致力于完善一种商业模式：
吸引、培训和留住那些最出色最聪明的知识性员工，好像潜意识里认为得到了最优秀的知识服务者，就得到了更多的服务消费者。但成功发展的却总是寥寥无几。
03.
既然“管”出了问题
难道就没有其他出路了吗？
有一天跟朋友聊家庭生活，忽然说到一个话题，就是怎么样让自己的老公觉得自己是对他好呢？我们开玩笑说，你对老公好十次他不一定有感觉，但是对老公的妈妈好一次他就有感觉，所以，要让老公觉得你好，对他妈妈好比对他好更有效。
想想很有道理，矛盾是解决不完的，所以我们要解决主要矛盾和矛盾的主要方面。我忽然领悟到：律师事务所的管理应该面向客户来做。我们做的很多管理都是以方便管理者为导向，而不是以方便客户为导向，所以，我们“管住”这种工业时代管理体力劳动者的管理方式，本身就不适合这些具有创造性的知识的工作者。
以律所的归卷为例，很多律师是很烦的，都不想积极归卷配合卷宗管理，这只是方便管理者，律师们感觉是增加了他们的工作量，本来就很忙，谁愿意真心实意去做这种对带来业务没有实质帮助的事呢？
给大家分享一个可能是全新的思路：
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容易被忽略的“归卷”
有客户看得见的信任感
分享人：庭立方人力资源总监
如果我们在律所管理中按这样来做，我们会发现我们管理的逻辑已经变了：我们不是管律师了，我们是给律师赋能、我们是服务律师。我们不只是对律师好，我们是对律师的客户好，对律师的客户好，从长期来说就是对律师好。
卷宗的管理和应用就是律所数字化的一个例子。我们让每一个案例最终都成为了律所的数据资产，让我们可以吸引更多优秀律师，为客户提供更有体验的法律服务，最终，这些又都会成为我们的核心竞争力和品牌价值，最后就是对律所好。
“专业服务公司的存亡取决于获取、服务和保留客户的能力。”律所的管理应该以客户为中心，做面向客户的管理，帮助律师去获取、服务和保留客户，这才是面向未来的律所管理，这才是律所管理未来应当创造的价值。
04.
结语
面向客户的律所管理是一个系统工程，需要更多的人从客户的角度出发去思考问题、去发现问题、去解决问题，这是一个全新又大胆的探索，所有人向所有人学习。
我们将在这里分享卓安已经开始的探索，以引起大家去共同探寻答案，找到律所管理的另外一种可能。
相信专业的力量，掌握方法论，才有机会事半功倍，四两拨千斤。
“待到山花烂漫时，她在丛中笑。”最极致的浪漫，还是不断优化自己的陪伴，没必要，相爱相杀，冷漠到天昏地暗。
“卓安所”运营管理的秘密，这次，我们拆个干净。
9月25日，我在成都等你：
作者丨陈绍娟
编辑丨老斑鸠、白粥
排版、校对 |老斑鸠、 白粥
审核丨橙子、老斑鸠
END
庭立方·刑事法律人的故乡