机构招生难，难在哪？到底应该怎么做？
这是Tony的第79篇原创
今天是2020年1月12日，公历新的一年已经过去了2周，新的一年你的机构有年度招生计划、季度招生计划、月度招生计划、周招生计划吗？最近又有机构的老师加我微信，沟通的最多的还是关于机构招生问题，很多老师感觉比较困难，上来就说招生不好做，问有没有什么好的招生方法。我并没有直接告诉一些老师直接的招生方法，因为我知道单独只说那些方法对于很多机构来说其实并没有啥用，培训机构的招生是一个系统。首先如果不具备一个系统思维，单独只想着今天找一个方法，明天求一个秘籍，然后没有计划照搬一些方法去做，做完了感觉没用，便觉得这一种方法不行，这个不靠谱，要去找更好的办法。整个招生都是东一榔头西一棒槌在做，毫无计划，毫无复盘总结，做了就做了，就这样一个月过去了，一个季度过去了，半年过去了，机构的招生还是止步不前。就像问一些老师，觉得机构招生难，那么难在哪里清楚吗？你们机构招生做了哪些工作呢？老师回答说，他们机构印了很多宣传单和印有机构的购物袋，然后机构老师和招了几个大爷大妈兼职去发传单，效果不好，招生不好做。这样的做法机构招生能好吗？教培行业已经发展了很多年了，就是刚需类的文化课培训，也早已不再是过去那个发传单做广告就能吸引一大堆学生报名的时代了。尤其是现在做的是少儿编程这样的非刚需类教育产品，现在市场上的教育培训产品非常多，就是新的少儿编程培训机构，在一些地区前两年还比较少，这一两年似乎忽然一夜之间周边都出现了几家机构，整个市场的竞争还是比较激烈的。少儿编程教育，目前作为一个非刚需类的教育产品，虽然我们知道目前国家的政策很高，各省市教育部门都在出台一些政策支持鼓励发展人工智能，推广编程教育。但是很多三四线城市的家长认知还没有立马提升起来，家长理解接受也还需要有一个过程。少儿编程目前作为一个非刚需类教育产品，对于很多家长来说还是一个偏冲动型消费产品，还是强销售的，需要机构去研究营销和销售技巧，组建一支战斗力强的招生团队。有机构的校长招生难去深入分析研究时，下面的市场销售给的回复是我们这个地区家长认知度低，我们的课程比较贵，家长觉得太贵了，所以比较难做，很多机构的创始人由于是技术、老师出身，也就信了这个理由，也许真的是这样吧，也很无可奈何。一方面我们看到有少儿编程机构遇到招生难的时候变得灰心，另外一方面我们看到一些认知度更低、收费贵且不靠谱的教育机构的产品还有很多家长给孩子报名，例如被新闻报道过的“全脑教育”、“量子阅读”等等。你能说“全脑教育”、“量子阅读”在家长人群中认知度高吗？这些产品有的动辄几万块，价格也贵。那么这些机构为什么能够招到生呢？这里声明一下不是要我们的机构要去学习这些不靠谱的产品去忽悠家长和孩子，而是希望一些机构的老师能否深入思考分析招生难的原因，尤其是有很多做技术出身的经营者。现在开一家教育培训机构本质上就是在做商业，经营一家公司，作为机构的创始人需要去转变一些思维，多学习一些商业运营的知识，增加机构的销售推广能力。这方面一定是要加强的，如果自身这一块比较薄弱，最好能找一个互补型的合伙人一起经营。培训机构的招生本质上就是要做好两件事情：引流和转化；引流是第一生产力，转化是唯一目的。如何去引流呢？我们需要去想尽各种各样的办法，并没有固定的方法。以前有效和一些地区很有效的办法并不适合另外一些地区，就像很多说做地推，南方冬天不太冷还可以，但是北方很多地区已经在下雪，即使不下雪由于冷天黑的早，很多学生和家长都不出门，地推肯定是不能奏效的，那除了地推还有哪些办法可以吸引家长关注和了解？这些是值得我们机构去思考的。首先第一步，我们只考虑引流，家长对哪些内容感兴趣？哪些内容可以吸引到家长的注意力？我们不能通过线下推广，那么线上我们可以通过哪些方式先吸引家长注意力，然后关注到我们的机构，在进一步了解我们的机构课程内容，等等，从而再进一步把家长邀约到我们的校区体验。对于培训机构的营销来说，销售只有两个动作，第一步想办法把家长约到我们的校区来；第二，想办法提高你的转化率。当我们知道了培训机构招生的本质以后，还需要注意的是我们需要有一个系统思维和数据化意识，这样机构才能建立一套招生的系统，而不是一种方法换一种的去做。1、先要有一个全年系统的计划，系统的思维，抓住重心，有的放矢。培训机构招生有淡旺季之分，那么对于我们的机构招生，作为机构的管理者是否清楚哪些时间段是我们的招生的重点时段，对于招生的全年部署，你是否有把握重点，无论是从外部宣传，还是”枪支弹药“人员配备上。招生是否有全年的计划，季度计划、月度计划，到下面的招生执行层是否有周计划？一些机构的招生毫无计划，会造成什么结果，结果就是错过一些窗口期，做活动时候是看到别的机构做，也跟着做，毫无新意，另外活动预留的宣传时间也不够，最后的结果可想而知......2、透过数据去分析机构实际招生情况，有重点的提升机构招生实力。例如，我们上面说到一个培训机构的销售招生本质上是两件事情，引流和转化。我们机构某一月度的招生计划是招20人，机构以往的平均转化率在40%，那么也就意味着我们的机构至少要引流邀约50个学生家长到我们的机构参加体验课，再往前推一步，看数据，看机构的邀约率，机构的邀约率如果为为50%，那么引流邀约50个学生家长过来体验意味着机构要去邀约通知到100个学生家长，整个数据呈现一个漏斗形状。这个过程中正式课的转化率也不是固定的，如果你觉得你的机构在前面环节已经做的可以了，机构周边几公里的宣传已经很到位了，邀约通知上已经比较难提升，那么此时不妨多想想办法提升你的正式课报名转化率，当你的转化率提升了，招生是不是也多一些了。很多机构老师只是抱怨自己的招生难，但是还不知道问题出在哪，也不知道该从哪些地方发力。当遇到这些问题的时候，不妨关注下你机构的几个重点数据指标，从数据中你会发现自己的问题，数据背后反馈的是问题，需要加强，可以改善提升的地方。这篇分享先从系统思维上谈招生，也许有些老师觉得有些大而空，也许有些老师觉得有些碎碎念，但是衷心希望机构的老师对招生先能有一个系统认知，然后后面我们再去细化交流分享具体的机构招生运营细节问题......
欢迎在下方留言评论
