讯升：“猎头要像咨询顾问一样受人尊敬”| 《人力资本管理》专访讯升亚太区&大中华区总裁陈玲生
什么是猎头？
“有人说猎头是销售，有人说猎头是顾问，还有人说猎头是‘人贩子’、中介、房东……到底什么是猎头？我个人觉得猎头不是销售，只不过在国内大部分猎头公司的商业模式下，营收指标造成了销售导向。在美国，猎头是一个非常受人尊重的职业，就像咨询顾问一样。这就是我们努力的目标。”
在对讯升亚太区&大中华区总裁陈玲生先生的采访中，他给出了这样的答案。
撰文 | 于翰婷
猎头应该是怎样的形象？猎头行业的发展方向在哪儿？讯升在其中扮演了怎样的角色？在与陈玲生先生的交谈中，猎头行业的未来图景在他对当前市场的分析和对讯升的希冀中逐渐铺展开。
美国加州大学洛杉矶分校数学/系统科学学士，美国加州大学伯克利分校运筹学硕士；摩托罗拉、AT&T贝尔实验室、西门子；中软国际、日立咨询、毕博管理咨询……采访前，陈玲生先生的履历引起了记者的好奇：深厚的技术背景，丰富的海外经验，什么样的契机促使他转向了企业服务领域？这样的背景又会给猎头行业带来怎样的活力？
“我的专业是理工科，毕业后理所当然的在美国找了技术相关的工作，大部分中国人在美国做技术岗位也可以说是最保险的‘铁饭碗’。虽然我在技术岗位做得很不错，但我喜欢挑战自己，不满足现状。当工作没什么挑战，可以让人舒舒服服‘混日子’的时候，我就会觉得无趣。于是工作了大约15年后，我决定转型到非技术领域，开始‘外行’领导内行。”
陈玲生先生自谦为“外行”。但恰恰因为以“外行”自居和切入，形成了他对猎头行业的独特观察视角，以及在讯升的管理中更多样化的方式方法。
进入讯升的第一天，陈玲生先生就在员工大会上对员工们讲：“什么是我的工作？我不是猎头，你们是猎头。那我要干什么呢？我是你们的教练、老师，给你们搭建平台，给你们领路。”陈玲生先生有一个“3L”原则：Listen、Learn、Lead。以“空杯”的心态去聆听和学习，同时把之前的管理理念、逻辑化思维和国际化视野带入公司。
“进入猎头行业时，我之前的经验带给我两点优势。一是我曾作为高端候选人，和全球五大高端品牌猎头公司顾问沟通时的体会和感受，专业的顾问能带给候选人非常好的体验；二是我作为企业的高管，在工作中使用猎头服务的经验，我知道客户对于猎头的期望是什么。”
据陈玲生先生介绍，他刚刚加入讯升时，讯升在中国的业务很不好，整个猎头行业也处于初级和成长阶段，因为行业门槛不高所以各方水平参差不齐。
成都办公室
加入讯升时，陈玲生先生的想法就是将讯升打造成行业内的标杆品牌。产品上讯升以苹果为标杆，要创造出行业新标准；服务上以海底捞为标杆，将服务做到极致。“猎头行业水平参差不齐，这是很好的机会。我带来了一些国际化的管理理念，这六年讯升发展的越来越好，朝着我们的目标前进，但路程还很长很艰难。”陈玲生先生笑道。
猎头行业从业人员水平的良莠不齐也反映在普通人对于猎头的印象上。在大众眼中，“销售”可能是最适合描述猎头的词语。但就像文章开篇提到的，陈玲生先生并不这么认为。
“如果猎头是销售的话，那谁是产品呢？候选人是产品吗？中国猎头行业主要采用按结果付费模式（Contingency）可能造成销售导向，但候选人绝对不是产品。猎头可能有点像‘婚介’，达成候选人和企业双方的匹配，所以要双向服务，候选人也是服务对象。”
猎头行业小知识
Contingency：企业按结果付费，case可以交给多家猎头公司做
Retainer：企业预付费，case只交给一家公司做
在陈玲生先生看来，销售的模式会造成这样一个问题，很多猎头的心态是只要候选人到岗、通过试用期就可以了，即使之后很快离职也与他无关。“这明显是有问题的。猎头是专业服务（Professional Service）行业，给客户寻猎人才时应该和给自己的企业寻找人才一样用心。如果你明知道候选人不一定适合这个企业，有很快离职的风险，但是为了赚取佣金还是强推，我觉得这样很不负责。我是个理想主义的人，我觉得我们要对客户负责，对候选人负责。”
本着理想主义的原则，陈玲生先生表示，讯升衡量成功的标准之一是“秋后算账”。
“讯升衡量成功的标准不是招了多少职位、收了多少佣金，成功的标志之一是企业认可讯升的服务，因为讯升能够为企业的利益最大化着想，而不是卖简历、推销产品。我们更希望‘秋后算账’。若干年以后，看看讯升给客户找来的候选人中，发展成功、给企业带来价值的有多少。人究竟有没有找对？这个指标很有说服力，也是讯升追求的价值。如果候选人很快离职给企业带来了损失，那我们值得拿佣金吗？”
“除了企业端，讯升的定位和服务理念还包括给两端的客户都提供极致的服务，让候选人觉得讯升是对他们的职业发展负责的，当他们有换岗需求时也可以信赖讯升。”
陈玲生先生还介绍说，在很多发达国家，猎头就像咨询顾问一样是非常受人尊重的职业，这也是他希望能达到的结果。要做到这点，首先猎头从业者就必须提高自身的专业能力。
“猎头必须要专业。很多猎头只是搜寻简历四处推送，这样是没有价值的。在海量简历之下，客户可能因为资源丰富所以很难拒绝，但这样的体验非常不好。如果每个猎头都像咨询顾问一样的专业，那么就会改变这个模式。我坚信中国的猎头行业未来会做到这一点。”
陈玲生先生的严要求、高期望也体现在讯升员工的身上。陈玲生先生坦言，这几年来最大的挑战是“人”，最骄傲之处也是“人”。
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“我加入讯升后在人才培养上投入了很多的时间和精力，包括个人的指导、系统培训、在职培训等等。有时也‘恨铁不成钢’，也‘拔苗助长’，但这么多年过去了，我对讯升的员工感到非常骄傲，他们成长了很多。不过依然不能自满，要向着成为标杆这一目标努力。”
为了帮助员工更好的发展，讯升提出了“讯升无极限，有你更精彩”这一口号，通过为员工建设“职业发展不设限，沟通不设限，公司发展不设限，创新优化不设限”的环境，让员工充分发挥。
休息区
“就像前面提到过的，我的工作就是帮助员工搭建平台，如：管理平台、技术平台、运营平台、文化价值观平台等，通过这些平台让员工充分发挥自己的潜力，选择走专业路线或是管理路线，实现‘不设限’的职业发展路径。”
很多人会困惑：猎头是不是一个能终身发展的职业？对此陈玲生先生表示：“任何职业都不是终身的，除非从业者特别热爱这一职业。在讯升遇到的困惑，在其他任何公司也都会遇到。职业是自己的，公司只是一个平台。没有终身发展的职业，只有能终身发展一个职业的人。”
尤其面对千禧一代员工，在陈玲生先生看来，和互联网一起长大的千禧一代很有想法，更顾及工作与生活的平衡，对企业也有更多不一样的期望。
“千禧一代希望企业能给他们尊重、认可和更多的自由，让他们产生归属感。我是50后，和我们的员工也会有代沟，也需要调整自己。我经常和HR交流，看如何才能更了解90后的需求，发挥他们的优势。其实，无论是70后、80后还是90后都具有潜力，只是需要通过不同手段进行激发，让每个人的潜力得到充分的发挥。”
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与人打交道的猎头行业自身更需要以人为本。除了“不设限”的舞台，陈玲生先生还表示，其它创新、有执行力的方法也是值得继续研究的课题。
人才对于企业要求不断提高的同时，企业对人才的需求也在发生着变化。作为连接人才与企业的媒介，猎头行业更要对双方的诉求进行持续的关注与满足。
“随着中国的经济体制和工业体系的成熟，当前中国企业的管理水平越来越高，对人才的要求也一直在提高。随着‘一带一路’的发展，更多的公司选择出海，对国际化人才的要求也大大提升。以前更多的是引进国外人才到国内，现在则是在国内培养国际化的人才进行外派，尤其是管理层岗位，对于人才的要求越来越与国际接轨。”
与之相对应的，企业对于人力资源服务机构的要求也水涨船高。
“十年前，猎头行业做起来可能比较容易，现在做猎头的难度在不断增长。由于成本的考虑，越来越多的企业HR会选择将中低端的岗位通过RPO或通过企业内部人力资源部门进行招聘，把高端和难啃的职位给猎头，这对猎头的要求就越来越高。猎头最大的竞争对手不是同行的猎头，而是企业的HR。如果猎头的价值和专业能力不比HR高多少，凭什么HR愿意花钱请猎头寻找人才？”
面对企业更高的要求，陈玲生先生表示，讯升也在进行服务的提升，充分发挥自身优势切实帮助企业解决现实问题。
“人才的国际化与其国籍无关，讯升认为，必须在相关的国际业务、跨国管理能力、国际适应力、语言能力等几个方面达到相关要求，才能被称为‘国际化人才’。很多中国企业出海时在人才上也是精挑细选，但由于缺乏方法论，只能简单的把在国内表现优秀的人才派遣到海外，结果却不尽人意，很多高管甚至被淘汰出局。失败原因很简单，因为这些人才没有管理海外机构的实战经验，并且很可能被国内的观念、成就所束缚，缺少本地化管理的意识和国际化的思维体系。”
“讯升的人才全球化解决方案（Talent Globalization Solution）提供一整套解决方案，不仅仅是简单的找到人才，还包括协助企业进行全球化领导力的评估、培养、培训，帮助在国内取得成功的高管在国外同样也能取得成功。”
“讯升下一步也希望进行一些新思路的探索。随着‘一带一路’的发展，讯升也要跟着中国企业走出去，加强在菲律宾、马来西亚等国家的布局。让在国内享受过讯升服务的企业，在国外也同样能与讯升合作。做跨境招聘的猎头公司并不多，这是讯升很大的优势，也是企业的需求所在。”
AI、大数据等高新技术无疑是“逼迫”猎头们提高自身专业水平的“动力”之一。被机器人淘汰是很多行业从业者都有的担忧。对于猎头行业，陈玲生先生认为，不拥抱高科技、不进行科技赋能的企业一定会被淘汰，但是猎头绝不会被机器人所取代。
“AI、大数据这些高新技术可能会让大家觉得是对猎头行业的冲击，但我认为，猎头行业永远都不能被技术所取代。高新技术能够提高猎头的工作效率，比如最开始的匹配阶段可以利用大数据进行硬性条件筛选，大幅度降低工作量，实现效率提升。但匹配后和候选人沟通的过程是机器代替不了的。现在的企业希望候选人具有企业的‘味儿’，所以猎头必须更多的了解企业和候选人的个性、价值观等软性素质。”
“我们的态度是拥抱高科技，科技赋能。谁不去创新，谁拒绝拥抱科技，就迟早会被淘汰。讯升希望搭建出科技赋能的平台，实现工作效率的提升以及业务模式的创新和转变。”
“平台”一词在采访中被陈玲生先生反复强调。通过管理平台、技术平台、运营平台、文化价值观平台等实现员工的发展是讯升正在做的事情，而构建一个平台化的创新性组织也是讯升未来的发展方向。
“未来趋势就是平台化，讯升希望成为以创新力、自驱力为主导的资源共享、服务支持类的创新性组织。”
在讯升的未来图景中，“各种类型的企业、自由职业者等，任何人都能使用讯升的平台。我们的供应关系可能也会发生改变，不再是传统的劳工关系，候选人与企业合作的方式更加灵活。讯升希望能够在文化理念、服务理念、平台效率、业务模式、工作模式等方方面面都具备吸引力。”
陈玲生先生也表示，实现这样的愿景是需要勇气、创新、资源整合和努力奋斗的过程。当前，讯升的业务主要还是高端猎头，RPO服务正在发展当中，中高端人才的派遣服务也在讯升的规划中。讯升还非常关注全球化人才解决方案，在未来也会更多进行人力资源咨询项目的发展。
猎头行业的发展离不开更多新鲜血液的注入。当问及对新入行猎头的建议时，陈玲生先生说道：“猎头不是什么‘rocket science’，但是要能吃苦、抗压，要热爱这行，坚持不懈很重要。虽然这一行多少有一些运气的成分，但是踏踏实实地用工，保持学习心态、不断学习才是关键。培养服务意识，这行没有捷径可走，所有的成功都来自‘苦干加巧干’（work hard and smart）。”
“我很看好中国猎头行业。市场越来越大，挑战也越来越大。谁的平台搭建的好，谁就会在未来取胜。”
陈玲生先生简介
陈玲生先生是讯升Comrise的亚太区及大中华区总裁，负责大中华区和亚太区公司整体战略和业务运营。陈玲生先生拥有30多年丰富的IT，软件外包，管理咨询和通信方面的工作经验。
加入讯升之前，陈玲生先生曾在中软国际（CSI）担任总裁，日立咨询中国区的CEO，毕博管理咨询公司大中华区CEO, 摩托罗拉全球软件集团中国区的董事总经理。在回国之前，陈玲生先生在美国的摩托罗拉，AT&T贝尔实验室，德国的西门子担任过各种高级技术管理职位。他获得美国加州大学洛杉矶分校数学/系统科学学士学位，及美国加州大学伯克利分校运筹学硕士学位。
关于讯升
Comrise讯升是为企业提供一流人才的桥梁，使企业受益于人力资本的价值。讯升在美国、中国、中国香港和东南亚的国际化布局，让公司帮助客户从更为长远和宽广的角度，获得远远高出人力资本投入和产出的本土和国际的资源。
Comrise讯升成立于1984年，总部位于美国新泽西州，是一家拥有30年行业背景的国际人力咨询公司。多年来，讯升通过专注于客户满意度的、创新的、节约成本的人力资本解决方案，使得客户和员工更加认可讯升。
Comrise的服务将全球范围的服务网络、领先的人才招聘技术、专业的顾问团队联合起来，为客户提供高质量的人才猎聘，临时用工，招聘流程外包, 人力资本管理咨询以及企业人才培训的服务。
讯升的最主要的目的是和客户建立长期的合作伙伴关系，使得客户的业务成功和取得积极有效的成果。
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