月流水3000万，DAU150万：这款赛车手游或许验证了大DAU模式的可行性
都说大DAU好，但真正敢做的又有多少？很长一段时间以来，手游市场中都没有一款足够成功的赛车竞速类游戏，连由曾经风靡的端游IP改编的产品都已折戟，现在已经少有团队试水这个细分领域。但最近英雄互娱称，他们于年前发行的自研产品：休闲向赛车竞速手游《一起来飞车》目前的DAU达到了150万，平均月流水超过3000万。就App Annie统计的数据来看，这款产品也长期处在App Store竞速类游戏的畅销榜榜首。
上周，《一起来飞车》的主策划李博与葡萄君复盘了游戏立项以来的发展历程。这款游戏立项于2013年，几经辗转，终于在2017年1月上线。
《一起来飞车》主策划李博在葡萄君看来，这款产品的成功要诀，在于它一开始就决定做一款大DAU的产品，而且它的付费、社交系统和运营方式也始终没有偏离大DAU的主题。4年前立项，最终决定做大DAU早在2013年，李博和他的团队就立项了《一起来飞车》的原始版本，那时团队只有10个人：3个前端、2个后端、1个策划、4个美术，他们花了半年时间调整赛车的操作方式和手感，完成了一个Demo，并在14年初找了一些渠道简单试水，取得了不错的数据。《一起来飞车》提供了4种操作模式：重力感应、触屏和两种虚拟按键。游戏默认提供的是第二种触屏操作，项目组还为这种操作方式申请了专利——玩家用手按住屏幕的左右半边，车辆便能向左右移动：
而玩家若先按住一侧，再按住另一侧，车辆即可向事先按住的一侧漂移：
漂移后松开双手，赛车即可喷射，而N2O槽满后则会形成一个可以通过单击释放的加速器：
在葡萄君体验来看，这种操作方式确实比虚拟摇杆体验更好，也较重力感应更为精确。玩家不容易误触，可以快速掌握游戏的操作，这种设计降低了用户的门槛。但当时整个手游市场都不存在一款大DAU的竞技产品，项目组在付费和成长模型的设计上有一些纠结。后来卡牌开始流行，项目组便尝试在游戏中加入卡牌元素。他们做了赛车、角色的收集养成，还为不同的赛车加入了不同的技能。但后来游戏表现不佳，又逐一删去。断断续续修改了几年，项目组渐渐看到了一些大DAU竞技类产品的成功，最终决定走大DAU的道路。他们发现运营的工作量太大，门槛太高，于是加入了英雄互娱，后者又帮他们完成了核心操作玩法的最终调优，并搭建了一套付费和社交体系。最终，游戏成为了英雄互娱的拳头产品之一，并于2017年初上线。前期准备：数值、付费模型与营销方法的确立在选择了大DAU的竞技产品方向之后，李博首先明确了《一起来飞车》的数值设计。“必须要保证竞技的公平。我们两档车之间的速度差距只有2-3码，数值必须压缩在很小的范围内。”在葡萄君体验来看，不同档次的车之间的性能差距确实在可以接受的范围内。与此同时，游戏也确定了非数值方向的付费点。“我们主要走高付费率、低ARPU和高DAU的路线，个性化的装扮和特权是游戏主要的付费点。”在游戏中，角色可以通过购买装扮来改变角色的形象，目前商城中已经存在近200种发型、服装、配饰、鞋子等等。玩家可以自行选择购买7天、30天或永久的版本。
商城中还有各种为情侣准备的礼包：
这种注重玩家个人展示的收费策略也体现在游戏的活动公告当中，在最近的一则公告内，前三条介绍分别关于情侣服饰、表白巧克力和表情特效，直到第四条才出现了新赛车的内容。
在早期推广过程中，《一起来飞车》的营销覆盖了许多用户场景。他们举办了60小时不间断直播活动，邀请100位主播推广；他们投放了大量带有口号的短视频；他们还与手机百度合作开展公益项目，在春节期间开车送玩家回家。“现在用户流量散布在各个地方，我们争取都要覆盖到。”在渠道层面，《一起来飞车》也为不同渠道分别准备了一套独有的活动、装扮、赛车、宠物等等，以此试图得到渠道最大限度的支持，吸引第一批用户。仅以2月10日的版本为例，他们就获得了20多个主流渠道的多个重点推荐位。
在营销推广层面，游戏保证了足够的新增；而在产品设计层面，游戏又保证了足够的留存。上线半个月到1个月之后，《一起来飞车》的DAU即达到了100万。“我们特别重视游戏的DAU。竞技游戏要有基本的用户量，才能保证匹配速度和社交玩法的进行社交玩法能够进行。如果DAU能超过100万，那玩家就有机会进行口碑传播，不断把新的玩家吸引到游戏中。”精细化运营：目标用户群体的转向而在吸引了第一波用户之后，李博渐渐发现，他们对目标用户的认知产生了变化。“之前我认为这种竞速游戏的主要用户是竞技用户，后来我发现很大一部分玩家都是休闲用户，再后来我发现，其实还有很大一部分玩家是没有游戏经验的用户。你很难找到这种大DAU产品的目标用户是谁，所以需要采用精细的运营方试。用一种玩法迎合一种玩家，及时确定下个版本的重点方向和运营活动。”李博认为，精细化运营首先要满足最大部分玩家的需求。在用户调研之后，他们发现很多玩家开始自发地结成情侣，于是在情人节时推出了游戏的第二个版本，加入了情侣关系和情侣对战功能。
在《一起来飞车》中，玩家可以邀请一名异性进入游戏，操纵同一辆车，一人负责漂移过弯高速前进，一人负责拾取道具，干扰其他玩家，保护自己的队友。
可想而知，成为情侣之后，玩家又会对情侣服饰等付费项目产生更多需求。
与此同时，项目组也会针对不同类型玩家的诉求调整运营活动。“一些大R玩家出什么内容都会购买，手头会积累很多无法一次性回收的内容。我们也会针对这部分玩家的诉求，推出让他们兑换或回收手头素材的活动。”目前，《一起来飞车》的社交关系与传统MMO类似，分为朋友、情侣、师徒、车队（公会）等等。“点对点，点对面，面对面，对立关系和合作关系都会考虑到。”此外，游戏还具备类似论坛的交友广场功能。这个社区的活跃度相当不错，每分钟都有几名玩家发布帖子，而这些帖子大多是寻求异性好友，进而在游戏中成为情侣关系。
李博也在观察其他领域，探索年轻玩家喜爱的新型社交关系。“有一些综艺节目很奇怪，明星之间会互相认爸爸和儿子。我也在思考，是否年轻用户群体对尊卑没有那么在意，不过这种跨辈分关系的设计还是要慎重。”此外，《一起来飞车》还做了奖励的口碑传播机制。项目组将抽奖机会作为分享的奖励，并采用了传统的阶梯级邀请奖励机制。
就数据来看，这套运营模式和社交系统的确稳定住了《一起来飞车》的种子用户，他们也在持续通过口碑传播拉取新用户。在发布第二个大版本后，游戏DAU稳定在了150万左右。目前，《一起来飞车》已经进入了平稳运营的阶段。“现在维稳是产品的第一要务。如果DAU有一天下降10%-20%，那我们就会很忐忑了。”所以赛车竞速领域还有机会吗？在葡萄君看来，《一起来飞车》有这样的表现离不开以下几个方面的助益：1. 核心玩法体验没有严重硬伤，甚至还采用了相对创新的操作方式，玩家不会因产品质量流失；2. 数值不是主要付费点，竞技环境相对公平，免费玩家也能玩得下去；3. 社交系统相对完善，且能够与付费系统产生联动，以此带动玩家自传播，在扩大DAU的同时提升营收。其中，第三点或许可以通过外围系统的设计实现，但余下两点都不大容易做到。首先，作为一种核心玩法较为单一的游戏，团队对赛车性能与手感的调校会直接影响所有玩家的游戏体验。如果没有足够的，专门深耕这个品类的研发经验，团队很难调校出一款体验没有硬伤的产品；其次，第二点可能会对研发和运营的耐心提出更高的要求——发行商和研发商必须坚持大DAU的研发方向，将DAU作为核心指标，等到DAU达到一定程度之后再将营收摆在更重要的位置。在葡萄君看来，大DAU的路线并不好走。这类产品的ARPU值太低，只能通过渠道推荐或砸钱营销来获取种子用户，再通过运营和完善游戏体验，引发种子用户的二次传播。一旦产品质量不过关，新增和留存数据不好，DAU做不上去，那再想扭亏为盈就十分艰难了。当然，如果能克服以上几个难点，那不光是赛车竞速品类，所有类似的休闲竞技品类也许都有爆发的机会。至少李博认为大DAU赛车竞速类产品的上限不止于此：“这个品类完全有机会做到1000万的DAU，产生现象级的产品。”